IT新经济|鱼眼咖啡孙瑜：平价精品咖啡规模战( 四 ) |

这就犯了几个错误，第一是线下餐饮这件事情，你再怎么贴互联网的标签，它也不是一个互联网的项目。 TMT项目最大的特点是，你能看到一个非常明确的刚性需求，有刚性需求，就能形成一家独大垄断的情况，从而才能说有定价权，比如说像打车，大家拼得头破血流，到最后一家独大以后，我可以沉下来做产品。
这件事情在线下消费是不存在的。消费的本质就决定了不可能形成一个刚性的需求，所以说不要指望着未来收购了足够多的用户以后进行涨价。中国的消费品牌，除了茅台以外，没有第二个消费品有自由定价权。就连星巴克也是每年在某一款产品上偷偷地涨5毛， 1块钱。
涨不了价，那怎么进行盈利，提高利润率？你会听到另外一个理论是说通过边际效应，大幅降低后端的成本。 TMT项目可以这样，但是线下咖啡馆这件事，无论大店小店，你的成本结构来讲，绝大部分前端的成本就是租金的成本，人员的成本，我们小店的模型，门店标配就四个人，这已经是理论上能够排过来班的一个最小的成本。至于后端的成本，咖啡豆我们在做烘焙工厂控制的已经非常好了。另一块非常大的的成本是牛奶，鲜奶本身就是一个毛利极低的行业，不可能大幅度下降那一部分的成本，所以你一定要留足够多的毛利，这个是最核心的东西。
又回到您刚才说的那个问题，我们的核心用户是谁？我们的核心用户实际就是现在喝星巴克的人，以及追求比星巴克更好的精品咖啡的人。所以我们要做的就是吸引有喝咖啡习惯，而不是过度追求社交属性的这些咖啡饮用者，当然90后、95后、00后又是未来一个明显的增量市场。
Lily:
日本在星巴克进来之后涌现出了大量的自有品牌，比如Arabica ，它有极简风装修，还有特殊的日式味道。现在您的同业里，还有好多做类似这种事的大大小小的品牌，跟他们比，您的定位和优势是什么？
孙瑜:
首先我们不想成为Arabica 。 Arabica是一个网红的品牌，网红品牌的最大特点是网红要打卡，打卡另外一层的含义是我打一次卡就再也不会去了。对于我来讲咖啡的生意，尤其是线下，一定是一个高复购、高频次消费的生意。网红店开多了就不是网红了，所以说注定它只能是一个小而美的事情。
Lily:
但喜茶现在还是网红。
孙瑜:
喜茶不能说是网红，喜茶实际是一个非常高频次消费的东西，它针对的是某一类用户人群。在中国你想要成功，一定要做出来一些自己的特色。从餐饮大环境来看，中国差不多有4万亿的餐饮规模，外卖上可能是6000亿到7000亿的水平。但是跟美国的一些成熟的餐饮相比，中国的餐饮量虽然大，连锁化品牌占比却非常小。
从咖啡角度来讲，美国这么庞大的咖啡市场，线下现磨咖啡Top三家，星巴克， Dunkin's Donuts ， Tim Horton’s加在一起，就已经占领了70%以上的份额，在欧洲、日本也是类似的情况。所以我非常相信餐饮行业的连锁化、标准化在中国也是一个非常大的趋势，中国的外卖平台是世界上绝无仅有的，有最好的条件来促进这件事。我非常相信在未来5年，中国能出一批做得非常大的，标准化的新品牌。
Lily:
我理解您刚才说的外卖就是互联网加咖啡的一种模式，对吗？
孙瑜:
对，我们自己是小店模型，主要是自提和外卖。外卖是非常重要的一环，它能大大地提高运营效率，我们的外卖是基于第三方平台跟我们自己的小程序，目前差不多各占一半。我们希望慢慢往我们自己的平台上来导，因为第三方平台的外卖用户，虽然点了我们的产品，但我不认为他们是我的用户，因为我不知道他是谁，我不知道他的消费习惯，但这是一个很好的引流工具，未来我们的重点可能还是自己运营用户。