乐居财经|| 首汽约车CEO魏东：我们一定要从单纯的运输服务商，变成移动生活服务商，36氪专访( 二 ) 文|王艺瑾大把烧钱、巨额亏损、难以盈

2019年，我们开始继续放大体量，但同时重点向司机、加盟商、合作伙伴输出我们的管理能力，提升服务标准和品质，因为某种程度上讲，从自营转向加盟，商业模式上更轻一些了，但如何确保质量不掉，是我们在2019年的核心挑战。
经过这一年多的改进，到2020年，我们逐步完成了“由重到轻”的转型，现在变成一个纯平台模式，不再靠补贴去获取用户，从成本上也大大提升了我们的盈利线。另一方面，从司机角度上讲，我们通过合理的分成模式，一方面改进公司的财务模型，另一方面保障司机的积极性。
我们从今年4月开始，全国实现整体毛利为正。从4月到7月，保持了连续4个月的毛利正增长。商业模式跑通以后，随着规模的增长、订单的恢复，毛利会持续增长，可以逐步覆盖掉后台的运营成本。所以，按照我们的保守推算，今年第四季度能够实现息税前利润为正，我们现在每一个月都是按照这个节奏在实施。
归根结底，网约车是一个互联网技术赋能的实体服务业，本身还是追求盈利性、正现金流，尤其在当下经济大环境存在波动的情况下，我们要优先保障公司经营的稳定和现金流的健康、盈利的可持续。这是我们的核心要务。
【乐居财经|| 首汽约车CEO魏东：我们一定要从单纯的运输服务商，变成移动生活服务商，36氪专访】前几年，包括滴滴、神州、易到、Uber在内的同行，都是通过抢APP用户来获得交易增长。 2018年下半年，聚合平台的出现，的确改变了游戏规则。我们不再单纯依靠自己获取APP用户，而是可以联合已经有存量用户的高德、百度、美团，帮助我们更轻更快地实现业绩增长。
36氪：现在聚合平台给你们贡献的订单量，大概占你们总量的多大比例？
魏东：从2018年年底到现在，聚合平台为我们贡献的交易额比例越来越高，总体占比超过50% ，剩下的是我们自己做用户运营。
我们的业务是三条线并行：第一，继续深耕我们的企业端市场，做好企业定制化服务，包括商旅差旅用车、通勤加班用车、商务包车等等；第二，继续面对个人用户，推广APP和小程序。同时，我们现在通过会员权益的方式，让用户更加认可这个品牌；第三，我们积极拥抱所有渠道，没有排斥任何一家。
36氪：高德、百度和美团这些聚合平台，对你们订单增长的贡献，有没有一些差别？
魏东：2018年下半年，这些平台起步的时候，高德地图的增长还是非常快的，百度地图也快速追上，而美团相对稳扎稳打，没有急于全国扩张，而是有策略地选择了一些重点市场。这种稳扎稳打带来的订单体量，刚开始不如高德那么多，但可以看到，它现在的增长曲线非常漂亮。
36氪：高德、百度和美团确实能帮你导流，但同时，作为一个运力供应商，很可能越来越依赖这些平台，最终忽略了运营自己的渠道和APP 。你们是否有这种困扰？
魏东：这是一个有挑战性的问题，也是我们必须要面对的，可以从两方面来思考——
一方面，出行是地图商的一个天然应用场景，的确可以实现商业化变现。以出行起步，可以延伸到其他生活服务，业态会越来越宽。而美团作为一个生活服务平台，本身已经具备了休闲娱乐场景，出行对它来说是一个相对刚性的关联交易。我们不要因为担心过度依赖这些平台，而去排斥或者不合作。我们一直是拥抱的态度。
另一方面，如何避免过度依赖渠道而让自己的APP失去价值？核心是要提供这种聚合平台不具备的能力，让平台也对我产生依赖，大家互相依赖。
比如，我们为什么一定要深耕政企市场？因为企业客户有个性化需求，需要定制化。这不像高德和美团做的标准化打车产品。现在，企业定制化是我们的稳定订单来源，是我们的竞争优势。