励志生活事|| 谈判壁垒在哪里，当谈判布局有缺陷，你一定会撞上隐形的壁垒当谈判布局有缺陷

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当谈判布局有缺陷，你一定会撞上隐形的壁垒|谈判壁垒在哪里第二篇
这是桔梗在“谈判思维”的第392篇推文。
全文共1804字，阅读大约需要3分钟。

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1引言
伦敦的一家地产开发商看中了伦敦市郊外的一大块土地，打算在这里开发建造一家大型地区医院。
这片区域大部分的土地所有权购买都很顺利，除了中心区域的一小块地方。
这一小块地上是一栋破旧的乡村小屋，住着一个老奶奶，琼斯太太。
开发商对这块地的评估价是8万英镑，为了不耽误开发项目，开发商决定向这个琼斯太太报价9万英镑。
琼斯太太拒绝了。
10万！
还是不行。
12万！
20万！
得到的回复依然是拒绝。
开发商心中开始警觉，这个老太太明显是看准了他们这个项目的核心地在她这里，所以有恃无恐地想要大赚一笔。
这就是一个“钉子户”啊！
【励志生活事|| 谈判壁垒在哪里，当谈判布局有缺陷，你一定会撞上隐形的壁垒】可是医院开发工程迫在眉睫，都已经报了接近三倍的价格了，难道还要提价？
这场谈判似乎有什么隐形的壁垒在阻挠着一切？
到底谈判的壁垒在哪里？
2布局的缺陷
我们依然在“谈判壁垒在哪里”这个系列推文里，它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统” 。
如果我们在谈判中感觉到无路可走，就好像空气中存在着看不见的壁垒，这就暗示我们在谈判的三个维度中，存在缺陷。
尤其是威力发挥最大的第三维度， “游戏布置” 。
谈判的第三个维度是谈判空间中最高的维度，是高屋建瓴、鸟瞰全局的维度。
如果谈判存在问题，我建议你好好的核查一下这个维度中的几个关键概念，是不是存在缺陷。
比如，
你的谈判目标是不是“对”？
你对谈判目标的利益诉求，理解的是不是“对”？
这两个概念如果存在缺陷，你一定会被无形的壁垒阻挡住谈判的进程。
3琼斯太太的狗
让我们回到文首的故事中，这名开发商对于他所面临的的谈判壁垒，到底在哪里？
很多时候，我们就会简单地认为，对方的诉求是“钱” 。
的确，这个世界上大部分时候的争执焦点，就是“金钱利益” 。
就像故事中开发商的CEO ，劳伦斯的认知一样。
劳伦斯每天碰到的谈判对手，几乎都是为了“金钱利益” ，所以他也默认这个琼斯太太的诉求是“钱”；
而且，劳伦斯还默认这个琼斯太太是想利用她的地段优势，大赚一笔。
好吧，假设劳伦斯是对的，也就是说，劳伦斯在他的谈判的第三个维度， “游戏布置”里，已经布局了一个简单的思路：
对方就是为了更多的钱。
那么接下来，劳伦斯就只能在谈判的第二个维度“协议构思”和第一个维度“战术”中，围绕“钱”这个利益，来做出应对。
换句话说，万一劳伦斯在第三个维度中的这个假设是错的，那么他无论如何也无法在第二个和第一个维度中找到出路。
事实也印证了他的假设是有问题的，因为似乎价格无法再提高了。
劳伦斯打算亲自拜访一下琼斯太太。
当他坐着自己的豪华加长轿车来到这个破旧的小屋前，一个面容慈祥的老太太出门迎接了他。
琼斯太太很客气地招待劳伦斯在客厅坐下，给他端来了茶。
劳伦斯觉得这个老太太似乎没有想象中那么市侩，在简单地交谈了几句之后，劳伦斯甚至觉得这个老太太应该不是一个“金钱至上”的人。
他注意到壁炉上挂着一幅小狗的照片，当他问及这张照片，琼斯太太非常感伤；