文风舞墨|为什么他能得到京东、腾讯的投资，2004年在华强北卖电脑的都挂了( 二 ) 2000年前后

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（小熊U租联合创始人、销售副总裁何静为）何静为在服务短租客户的过程中，还遇到了千里送300台显示器的事情。当时，何静为和团队服务的客户是豪艺博雅。豪艺博雅在云南昆明要办一个活动，是一单急活，今天下单，明后天就要拿到设备。豪艺博雅给何静为打电话，说当地找不到那么多的设备，让他江湖救急。那个时候，物流网络还没建立起来，何静为咬咬牙，接下了这单生意。他和同事算了一下时间，两个人两班倒，从上海到昆明，单趟24小时，应该可以送过去。客户很感动，事后还专门写了感谢信，说小熊U租帮他们挽回了一个大客户。客户不知道的是，沪昆高速上，山路绵延，车子爆胎，差点出了事故。这事让何静为至今后怕。何静为讲完这个故事，告诉i黑马&黑智， “小熊U租对客户的服务意识是从一开始就具备的基因。 ”何静为是小熊U租联合创始人、销售副总裁，分管租赁业务。 2004年，胡祚雄创业时，何静为慕名来深圳投奔。 2005年6月，胡祚雄让何静为到上海，开拓市场。千里送显示器发生在何静为来沪之后。 DIY和短租的业务逻辑，同也不同。相同点是两业务对产品的理解是一样的，都是IT设备；不同点是，服务的客户群体不一样了。小熊U租的客群转向企业端。 DIY的客群是个人客户或者小经销商；短租的客户五花八门，从小个体户到上市公司、政府都有。客户的变化，对小熊员工的谈判能力、沟通方式、技术要求甚至是招投标方式，都提出了更高的要求。比如服务大公司，要走招投标，要在产品、价格、服务、人员素质、过往经验等方面都要有优势。政府项目，要求资质、过往经验。中小企业要求灵活性，方便快速简单价格低。胡祚雄说，每次活动都是一场大练兵，能够提高团队能力。短租的本质是服务，服务行业的标准很难制定。特别是，小熊U租还带着设备上门为客户提供服务。即便如此，在不同场景的项目制的基础上，小熊U租还是专门针对短租业务，打造了一站式解决方案。华为全联接大会是一个例子。自2016年起，小熊U租就承办华为全联接大会。华为全联接大会需要的设备种类丰富，除了电脑，还有电视机、触摸屏、复印机等。 1000多台设备都需要安装、铺线路、调试。何静为和上海团队一起做华为全联接大会。他们连着干了两天三夜，累得实在受不了了，就随便找个地方躺一下，睡醒了，接着干。 “当时，在上海这样规模的大会比较少。项目本身比较困难。拿下整个项目，就像登山到顶峰，一览众山小，再做其他项目会很容易。 ”短租是口碑的生意。胡祚雄认为做短租没有什么窍门和捷径，是一个项目一个项目做出来的。 “用心，客户是可以能感受到的。客户找到你，是对你的信任。因为他觉得你能帮他解决问题。 ”2012年，小熊U租在短租做到市场第一。更重要的是，服务短租客户过程中，小熊U租也练就了很多硬功夫，比如对设备的翻新处置能力，技术和服务能力，设备流转能力。 03转型长租短租成为市场第一之后，胡却看到了这块业务的天花板：可能只有百亿规模。为何？
1.活动数量有上限。 “活动不会指数级增加。比如订货会，每年4次就是4次。 ”
【文风舞墨|为什么他能得到京东、腾讯的投资，2004年在华强北卖电脑的都挂了】2.季节性。每年11月、12月是短租需求最强烈的月份。比如双11、CPA考试、双12大量集中在这两个月。短时间内，对设备、服务人员产生脉冲式需求。
在胡祚雄看来，短租是项目制，是生意，但不是事业。他需要帮公司找到另外一块水草丰美的新牧场，找到一个可以持续为之奋斗的事业。在服务美特斯邦威、361°等客户过程中，小熊U租发现部分客户有IT办公设备租赁的需求。 361°是小熊U租的短租客户，每年小熊U租提供几百台设备、网络服务，服务361°的订货会及其他活动。服务时间越久，次数越多，小熊U租和361°IT部门的关系越融洽。 361°提出，能不能把办公用的PC电脑，用租赁的方式解决。于是，小熊U租就做了初级解决方案，从之前的订货会的一天、五天报什么价格，变成一个月多少钱。 2011年-2013年，小熊U租开始零星做长租业务，但只是派一个小团队在探索着往前走，并未把它提升至战略高度。 2013年， IBM希望小熊U租承担它们的融资租赁设备的回收工作，并邀请胡祚雄去美国考察。胡到美国后发现，美国有超过50%IT办公设备都是租的，租赁客户包括政府、富国银行、可口可乐等巨头，渗透率很高。这大大刷新了胡祚雄的认知。因为在中国，大多数长租客户是中小企业。第二，美国对IT办公设备的翻新主要依靠当地黑人在做，工人熟练程度比不上深圳。胡祚雄说，当时国内有1.76亿台商务电脑存量，只要按10%的市场渗透率，就是1000多万台电脑的潜在租赁需求。小熊U租服务的长租客户越来越多，已认可长租理念的企业客户不会再自己买设备。即便中国的信用体系不如美国健全，他还曾因此吃了大亏，但回国之后，胡祚雄依然将长租业务重点发展起来。因为他之前已交过100万元的“学费”了，构建了一套风控体系。那时，小熊U租刚做长租没多久，为了客户体验，小熊U租率先创立并推行了“免押金租赁” 。一个广州客户租了300台电脑，小熊U租每台电脑每月收客户100多元的租金，一个月3万元。没想到，客户暗中变卖小熊U租的设备，连小熊U租的标签都没有撕掉。这让小熊U租损失了上百万元。被骗后，小熊U租团队一度很灰心，认为租电脑给中小企业，风险不可控，应该只做大公司的长租业务，免押金模式也不可靠。胡祚雄带领团队复盘。这家公司只有几十个人，但租了几百台设备。为什么小熊U租没有派一个人去看看，这些设备用在了哪里，什么状况？他反思，这是用短租思维做长租犯的错误。短租是场景消费， 30人的公司完全有可能租300台电脑办活动，但如果这些电脑用于长租办公，绝不可能有那么大的差异。 “这个问题不是客户的问题，是我们没有管控好风险。老经验害了我们。 ”他也不认同因为担心风险只租给大公司的想法。 “购置办公设备，一需要投入资金，二需要维护。这两块，大公司都不痛。因为大公司有钱，买得起，也有专门网管。但是中小企业，没那么多钱买设备，经营波动大，也请不了专业的人员维护。 ”既然不可能不做中小企业的刚需长租生意，那只能解决掉风控问题。