心理学与UX：借鉴B2C，B2B设计师需要学会建立信任( 三 )

但是，提供这些信息会增加购买者对于购买决策的焦虑感，并且如果用户不明白为什么要提供这些信息，这些信息是否过于私密或太多，则会降低用户对公司的信任度。为了鼓励客户如实做出回应，而不会产生不信任，请首先建立信任的基准。
建议
（1）尽可能多地提供有关产品或服务的信息，让用户无需与销售代表联系
首先提供用户最基本的问题解答：为什么要使用该产品，该产品或服务的工作原理如何（例如，在“如何工作”页面上）。列出对有关定价、功能或持续购买后支持的常见问题的回答。
提供有价值的东西（在这种情况下，是关于产品或服务及其实现的详细信息）通过互惠原则建立信任。
如果不能尽早提供这些信息（或将其隐藏在登录墙后）并通过销售代表向所有用户传达信息，则会给人一种要么企业没有弄清楚产品的工作原理，要么不希望用户知道这些信息，这将进一步削弱用户的信任。
（2）如果确实需要用户提供信息，请给出提供信息的原因
1978年，兰格和查诺维茨的一项研究发现，当人们被提供一个理由（例如， “因为…”或“为了…”），他们更有可能接受请求并相信这些请求是合法的。所以，请描述您的企业为什么必须收集这些特定信息，虽然这对你（卖家）来说可能很明显，但对客户来说可能并不明显。例如：

“我们需要您提供邮政编码，以确定您所在地区的服务可用性。 ”
“为了推荐正确的解决方案，我们需要问您几个关于您和您的需求的问题。 ”
“为了获得更准确的定价，请让我们知道哪些功能对您最重要，我们将制定一个满足您需求的套餐。 ”

（3）提供多种联系方式
在我们的研究中，一些用户喜欢给公司打电话，而另一些用户则喜欢使用在线表单、电子邮件、社交媒体或聊天等数字媒体。为了满足不同的用户需求，我们需要有多种途径可以让用户与公司取得联系（是的，这也意味着需要配备人员来监测这些渠道）。
基础的联系渠道至少要包括电子邮件地址和电话号码。然后，考虑使用以下其他通信方法：
为了确定支持哪种通信方法，请查看分析数据或指标，例如：

与销售代表通话量（和持续时间）
报价请求表单的完成度
“联系我们”页面上的跳出率
社交媒体页面访问
搜索查询

然后，将这些指标与可用性研究结合起来，以了解（然后确定优先级）受众的首选交流方式。
这些方式通过明确表明企业没有逃避解决客户问题的责任而帮助增强了用户的信任，它希望通过以用户最舒适的方式来解决这些问题。

本文插图
TechSmith提供了多种与企业联系的方式，包括聊天，电话，电子邮件，并提供了针对特定用户需求的高对比度按钮（联系销售，联系支持等）。该公司更进一步展示了客户支持论坛上的特定主题和关注点。
四、向多个利益相关者进行内部销售
由于B2B采购决策通常会影响企业内的许多人，因此通常需要多人批准采购，购买者必须：

对产品有很好的理解，并能对他人进行相关的培训
为决策辩护并回答有关假设情况的问题，以避免风险
跟踪并传达他人的认可
有任何变更都与他人共同讨论（如关于预算、解决方案、合同等主题）

建议
（1）清楚地传达产品或服务的功能，避免使用专业术语（或在适当位置对专业术语进行定义）
表述清晰易懂并优先显示级别较高的信息。
然后，随着用户继续深入（通过滚动或移动到新页面），提供更多详细信息。确定主页面显示哪些级别较高的信息，并通过提供另一级导航或链接，使用户轻松地查看所需的细节或详情。