心理学与UX：借鉴B2C，B2B设计师需要学会建立信任( 二 )

（3）使企业看起来可疑
原因很简单，就是企业对用户隐瞒了一些东西。
2. 建议
（1）显示价格：如果价格是可变的，提供常见的定价方案。
由于解决方案的复杂性甚至合同谈判之类的原因，价格是可变的。在特定情况下给出价格的概念，显示常见的定价方案。例如，显示基础价格（可以根据要求进行升级）或价格范围。
（2）清楚说明定价模型（即计划，套餐或服务等级）
利用“损失规避原则” ，向用户展示更昂贵的套餐包括哪些额外功能及服务。这种方法在用户预算足够的情况下，鼓励用户购买稍微贵一点的套餐。

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Crowdcast.io是一个基于浏览器的网络研讨会平台，给出了三个套餐，列在比较表格中。为了便于评估，各项功能在套餐中以相同顺序列出，因此用户可以轻松查看各个套餐内的各个服务及功能。该网站还在页面的左下角提供了一个“Enterprise”选项。此选项使有特殊需求的企业可以获取自定义解决方案。多种定价方案展示了Crowdcast.io的灵活性
（3）如果可以自定义，请明确说明，并解释一下可自定义的内容
列出价格时，请清楚指出可以使用的自定义类型。调出可以自定义的模块功能，以便在研究阶段尽早选定期望方案。不同的客户有不同的“完美的定制解决方案” 。如果不能把控客户的期望值，就有可能造成承诺过高和交付不足，从而破坏客户对企业的信任。

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Lookback.io的定价页面列出了有关特定功能的定价模型的常见问题。该页面还通过提供特定的电子邮件地址来解决其他问题，从而使用户放心。
（4）让用户可以轻松比较套餐
使用比较列表之类的工具来显示每个套餐或产品附带的服务。使用数值和图标（例如选中标记或“ x”）可以指示套餐是否缺少某些选项。通过清楚地解释每个层级或计套餐中可用的内容和不可用的内容，让该企业是透明和超前的，让用户建立对企业的信任。

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GoToTraining.com：“最受欢迎套餐”建议可帮助选择困难的用户作出最佳选择。该页面还区分了套餐之间的本质区别–可以参加会议的与会者数量（分别为25、50和200名与会者）。同时，对于 Starter 套餐无法使用的功能用浅色文字增加对比，增强易读性和可发现性。还有其他更好的替代方法是使用具有鲜明图标的高对比度文本（而不是在不可用的功能上使用灰色的选中标记）。
（5）解决从竞争产品或服务转换的成本问题
如上所述， B2B消费者除了产品价格之外，通常还需要考虑转换成本。虽然这些成本是不可避免的，但B2B团队可以通过推广直接降低转换的财务和交互成本（例如，支付终止费或提供迁移帮助）的服务或报价来缓解这种担忧。在“常见问题”页面或“定价”页面上包含此信息可以缓解用户压力并增强对企业的信任。
三、联系销售代表
即使您的网站提供了大量的信息，一些B2B消费者也需要联系销售人员以获取有关详情的信息，询问特定的支持问题，发送需求列表，或者，在最合理的情况下，与企业签署合同。然而，我们对销售代表通常有一种固有的担忧：
这些顾虑增加了用户与销售代表联系的压力。购买者必须在此过程的早期就对公司充满信任，以便安心地联系并跟进公司。
同时，销售代表通常需要收集有关每个用户需求的信息，以便回答这些悬而未决的问题，定制订单，签订合同或提供其他更好的服务。为此， B2B公司通常需要用户提供个人信息（例如联系信息）或公司信息（范围广泛，包括行业信息，具体取决于公司地址或部门），然后才能给予适当的答复。