和讯名家|粉丝、店主与平台：快手电商生态中的引力与斥力( 五 ) 快手并不沉醉于电商事业。本文为元气资

在主播的快手账号上，也有很多数据资产。主播会在快手账号的主页上发布视频或其他作品，征集粉丝需求，主播也借此跟粉丝增加互动，以及了解粉丝更多需求。从整个快手平台来说，老卢还会看整个平台粉丝在买哪些品类，哪些品类可能会爆，再根据这些趋势去研发相关产品。
而从快手来说，除了基础设施，引导粉丝和主播的配对也是流量的赋能，流量赋能的意义在于互相认可，提升主播对粉丝的持续吸引。
在快手的新用户导入上，一开始快手会依据用户填写的基础信息进行推荐，包括年龄、性别、生日等，一开始从这些大类的特征中去推荐，然后根据用户点击，去不断猜测用户的喜好，根据用户的留存时长、是否留言和点赞等行为逐渐去改进，根据这个数据推荐的主播数据也越来越精准。
“从我们电商的角度，强调的是用户粘性高，主播收入流量好就导致用户的转化率和复购率高。 ”Bruce表示。跟粉丝经济共通的是，粉丝对主播有认可，主播卖什么粉丝都会买， “他们更像是朋友互动关系，强调情感的连接，比粉丝和偶像这种更密切。 ”
在扶持政策上，快手目前向平台上的商家只收取技术服务费，多数类目的费率为5% ，部分利润低的品类如零食收费约为2% ，今年快手出了技术服务费减免政策，对全国所有商家在你做10万GMV以内的，平台只收你1%的支付手续费， “意思是，如果你是个小商家，我会养你。 ”余双解释说。
这样的政策跟整体快手的方向也是一致的。包括今年官方会有分销库，将引入很多品牌和经销商的供应链资源，让小主播也有货可卖。 “但各个主播价格不一样，即使官方做，我们也是分三六九等的。 ”
在平台对主播和商家的扶持下，快手生态下的主播都在全力奔跑。当下，主播都在专注于在市场上做最大份额， “因为只有做到最大份额，那后面的任何一个风口都可以赶得上和接得住。 ”老卢表示。
对于竞争的态势，老卢坦言， “快手上的竞争，感觉应该是品牌竞争度最大的。 ”老卢说。
他也会去看其他平台，但感觉学不到更多东西，在快手上，他能看到更多细节，比如如何通过屏幕去增加跟粉丝的互动，用什么话术会对粉丝更有效、整个直播的控场能力和直播的场景化等等，他会参考和学习其他主播，优化自己目前的不足。 “现在做直播整个流程都非常丰富了，真的是把它当作一场综艺了。 ”
主播之间的赛跑随着时间的推移也在不断的分化。和互联网的二八定律一致，主播和商家也在逐渐分化， “二八定律会越发明显，慢慢会区分出谁是20% ，谁是80% 。 ”老卢认为在这些平台里，快手的这种流量平衡还是相对好的。在快手的直播广场上，可以通过陌生人或者游客进入直播间，转变成粉丝或者消费者， “新人永远有机会。 ”有些主播可能粉丝才20万，但直播可以卖四五百万的货，就看各个主播如何去吸引和留住粉丝了。
对快手来说，哪个主播或者商家跑成二还是跑成八并不重要，快手要的是足够多的主播在跑。快手一直在推中腰部主播，特别是从线下翻上来的类似线下老板娘，这样的商家是快手乐见的，实际上多数的销售额也产生于此。 “中腰部主播的数量可能已经超过95%以上了。 ”余双表示， “尾部商家的体量可能是头部商家的100倍了，比例差不多是20:1 ，量非常大。 ”
快手对商家的平台流量购买也有几种方式。品牌广告、类似直通车和信息流广告。类直通车广告的曝光是为了多消费转换，这在快手上相对少。
快手本身更推荐信息流广告，尤其是为了涨粉的广告，类似粉丝头条，把自己的内容推荐给更多的人，希望得到更多粉丝关注，以便更多卖东西。快手更希望希望通过好的内容广告让主播更好积累粉丝，商品通过私域卖出去。对于做的好的商家，快手也会给予一定的返还，通过这种方式来鼓励优质商家做的更好。