和讯名家|粉丝、店主与平台：快手电商生态中的引力与斥力( 四 ) 快手并不沉醉于电商事业。本文为元气资

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店主「封存」用户，平台赋能店主
主播（店主）在树立了自己的人设，并将人设绑定在品牌之上，形成人格化的品牌形象，并以此吸引、留存起粉丝后，下一步问题，就是如何让粉丝始终留在池子里。
对快手而言，视频社交、粉丝经济到电商的转换是自然而然。
2018年，快手开始发现在平台上关于电商交易的评论每天有190万条左右，在平台还未开始做电商之时，很多其他主播已经开始展示商品了，用户也会在下面进行评论。
“我们做电商的整个初衷就是满足于用户的交易和购物需求。 ”Bruce表示，对于商家来说，是可以提供便捷的开店和运营手段，对用户来说， “可以做到快手生态内去完成交易闭环。 ”
对主播来说，粉丝要有粘性，粘性指向复购率，而复购率的指向是产品，而且是持续的性价比产品。对老卢来说，他的下一步就是向供应链要性价比。
在做传统电商之时，老卢找的是代工厂合作。一家大的代工厂可能只会给小品牌留几条流水线，在做电商活动时，仅有的流水线是跟不上活动的速度的。
在直播卖货的时候，需要快速的排单，但代工厂可能同时在生产好几家公司的产品， “自己工厂生产周期可以缩短至少一半以上。 ”且如果碰到大促期间，早一天和晚一天完全是天差地别。
且从品牌商角度来讲，传统的销售渠道存在经销商，整个环节留给渠道的利润是丰厚的，但直播电商，从源头到终端省去了中间层，对品牌商来说也就意味着省去了成本，但同时利润也压低了，如果找代工厂生产，工厂也需要保留一定的利润空间。所以，自建工厂也可以保证产品质量，可保障每一批次产品和质量是一致的。
2015年当他的体量跟上以后，老卢开始自建工厂，自己把控生产周期，同时仓储和物流也是自主的，因此在直播上更能打速度配合。
“因为直播比的就是谁的速度快。 ”谁的开发新品的速度快，根据市场定位最快卖出去然后再快速生产， “中间不要断层。 ”为了缩短新品周期，老卢储备了两三百个SKU ，因为有产品库，可以在一周内新品就出货。 “一定要时间特别短，特别快和特别精准，否则就会有库存压力。 ”
在快手端，如何赋能主播也意味着如何留住粉丝。在主播在电商上跑起来之后，快手也在基础设施建设上开始补课。
从2018年起，快手开始投入建立电商的基础设施。
在主播端，卖货的商家通过快手小店可以看到相应的数据报告，在线时长、打赏、互动点赞频率、用户画像、粉丝总量、粉丝男女分布和粉丝来源渠道等等。在具体的店铺运营都是商家自己进行管理，比如仓库管理、发货和售后等等。 “我们只提供基础功能，店铺的所有运营都是商家自己来做。 ”
老卢之前做了10年的化妆品，积累了一些电商数据。他在快手的数据系统基础上会做很多细化的分析和价值挖掘。用户画像、粉丝复购率、老粉购买的商品品类和新粉下单的品类等数据，再据此进行产品调控，同时根据直播的周期，重新规划新老产品，根据数据来囤货。很多粉丝会在弹幕里表达具体需求，团队还会抽取直播间的弹幕的关键词进行分析。在售后上，通过粉丝的反馈和回访，弹幕、售后和数据都可以用来获知粉丝的明确需求。
洞悉粉丝的需求之后，另一种落地就是去做消费引导。
老卢之前就做过关于美容仪的引导消费，之前三四线城市美容仪的市场相对空白，但美容仪产品在市面上已经很受欢迎了，老卢就在视频里就跟用户去讲美容仪有什么作用、怎么用并且教他们使用产品，在主页里，他们也会发布一些种草视频， “三四线城市信息来源不够广，我们可以作为一个窗口，当他需要某个物品的时候，第一反应就是来你的直播间。 ”老卢说。