i黑马|途牛做错了什么？，从行业巨头到面临退市( 二 ) 来源丨盒饭财经（ID：daxiongfan）文丨

旅游批发商，是指主要从事组织和批发包价旅游业务的商家。其与饭店、交通运输部门、旅游景点及包价旅游所涉及的其它部门签订协议，预先购买这些服务项目，然后根据旅游者的不同需求和消费水平，设计出各具特色的包价旅游产品，通过旅游零售商在旅游市场上销售。
旅游销售商，是指旅游批发商与游客之间的中间商。其以同行价购入批发商已经打包好的旅游产品，再以自己的价格卖给游客，从中赚差价。
旅游经营商，是指以组合及批发包价旅游产品为主要业务，兼营旅游产品零售业务的旅行社。
途牛在创业之初的定位就是旅游销售商，但这种经营模式限制了途牛的发展。旅行社受地域影响极大，品牌众多且分散，途牛需要耗费很大精力才能打通线下与线上渠道的对接。其次，在旅游旺季，大多数旅游批发商会同时向用户售卖自家设计的产品。这意味着在旺季，途牛的货源将面临断货的风险。而且，批发商的产品质量难以把控，平台端的服务标准被降低，进而也影响了途牛的口碑。
2008年左右，为了提高对旅游产品的质量把控途牛试图越过批发商直接与当地地接社合作。 2009年，途牛逐渐采取了“互联网+呼叫中心+线下服务中心”的业务模式，直接与当地地接社采购产品，除了当地导游服务，全程均由途牛提供服务。
这样一来，的确提高了产品质量，但也加重了途牛的经营模式，使其不得不覆盖：线上旅游咨询、线下运营、目的地地接等多种服务。而且，直接与当地地接社合作的供应链链条过长，如采购时判断错误，很容易造成订位不够，或库存积压的问题。
在于敦德深耕休闲旅游这一业务的同时，途牛的成本不断增加，利润却没有因此上升。度假旅游产品客单价虽然高，但本身利润只在6-8%之间，并且途牛一直以低价吸引用户，导致其很难在这一单一业务上盈利。 2017-2019年，途牛的毛利率分别为53.3%、52.5%、47.4% ，而同期，一直被于敦德鄙视的同程艺龙的毛利率却分别为67.77%、69.55%、68.65% 。
业务单一也让途牛丢掉了机会。
2013年左右，微信一夜崛起，坐拥10亿流量。谁能和腾讯成为盟友，就意味着获得了流量的支持。
一番角逐之后，腾讯在2014年和同程达成协议，同程成为微信钱包中“火车票机票”的运营商。据上市资料显示， 2018年上半年，同程的1.6亿月活用户中，有77%来自腾讯平台， 92.5%的付费用户由腾讯贡献。本质上，同程已经成为微信机票酒店业务的服务运营商。
由于业务较为单一，途牛没能搭上微信的这班车。
2016年7月，途牛终于意识到了自己业务单一的问题。于敦德宣布将全面进军在线机票、酒店预订市场。而这时机酒市场在OTA平台的战场上早已成为一片红海，携程机酒业务发展迅速，同程艺龙、去哪儿步步紧逼。团购起家的美团在2015年也开始布局酒店业务，并成立美团酒旅。相比之下，对于2016年才开始走进机加酒赛道的途牛来说已经错失了良机。
代价高昂的品牌投入
不断追求品牌知名度是途牛犯的第二个错误。
上市之前，途牛开始重视品牌的价值，在地铁、电视等媒体大量投放广告。上市之后，不断提升知名度、扩大市场份额更是成了途牛的目标。
“途牛毕竟还没到家喻户晓的程度。 ”
正是因为这种诉求， 2014、2015年，途牛在品牌营销上投入了大笔资金。其先后签下林志颖和周杰伦，启动“双代言人模式” ，还重金赞助了《爸爸去哪儿》、《非诚勿扰》、《奔跑吧兄弟》、《中国好声音》、《花儿与少年》等热门综艺。其中，为了拿下《奔跑吧兄弟》第四季的特约合作资格，途牛花掉了1.485亿元。