纯水也能卸妆？小天鹅用直播开启一场微力净化之旅( 三 )

福利加码，价格激励实现品效合一
对于直播而言，卖货可以“迟到” ，但永远不会缺席。纵观小天鹅4月30日的直播，卖货来得稍晚，且在戏份上亦不像传统的带货直播那样占据绝对主角，但与此说小天鹅在此次直播中上弱化了卖货，不如说小天鹅很好地掌控了品牌传播、技术普及、文化理念输出以及带货之间的关系和节奏。

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据统计，这场近2个小时的直播引导销售总额达260万元，销售产品均价达到了6500元。其中，小天鹅高端品牌比佛利骑士洗衣机销售量更是达到了287台，对比多数直播中高价产品频频“遇冷”的普遍现象，此次直播的带货能力可见一斑。总结来看，小天鹅在直播中首先通过连续多次充满话题性和趣味性的在线挑战吸引关注，随之辅以权威专家的观点与解析形成对小天鹅品牌、超微净泡技术、以及健康洗护的强认知，并在活动尾声联合通程电器为直播间的粉丝送上了一波惊喜福利，成功把握时机收割了直播间的热度。
更值得一提的是，通过抢购氛围的营造以及与粉丝在抢购过程的良好互动，比佛利骑士洗衣机、COLMO全驱洗衣机、美的初见洗衣机几款产品的特点与优势也得到了更深层次的传达。由此可见，相较于充斥全场的低价口号和标语，贴近消费者的消费心理和需求，并在此基础上在多个层面进行循序渐进的传播引导，更有利于让消费者在直播中获得更好的体验并最终促成消费。
在小天鹅相关负责人看来，小天鹅与通程电器的合作在一定程度上为不少家电品牌探索出了一条营销的新路径， “‘科技揭秘+干货分享+福利带货’的模式其实是一个从需求激发到销量转化的过程，它不但能保证活动的声量，用内容激发大众的购买欲，也用最直观的方法将这份需求落地。不仅如此，这种全新的营销姿态也能让冷冰冰的参数变得更加生动，让家电变得更加有人情味” 。除此之外，他还强调实现品效合一并不需要多么花哨的打法，始终将消费者的痛点和诉求放在第一位，站在他们的角度去思考去沟通，再给予消费者实实在在的产品与服务，自然就能实现品效合一。
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