『』打折打到腿打折就是获客吗？客流量这么玩，N倍增涨销售额( 二 )

| 先来看一张图，方便你对于客流量的玩法，有个全局的概念。
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一座冰山，浮在海面上的部分，只有1/10 ，还有9/10都隐藏在水下。
优惠打折等推广手段去获客，之于客流量，就是水面上的那一小部分。如果作为餐饮从业者的你，只看到了这冰山一角，那你怎么获客都没有用。
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获客是客流量的“1” 。
还有“+4” ，分别是：
提高活跃度+提高留存率+衍生品变现（新零售）+自传播
01 获客
这一部分大多数餐企都玩得很溜了，这里不再赘述。
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就提一个知识点，你要想尽办法，把获取的客流，变成你的数字化会员，可记录、可触达，下面的“+4”才能成立。
如果连这一点都不想做、或者做不到，那你就不用往下看了。
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“+4”部分，下面一个一个来看一下，这些概念分别怎么玩。
02 提高活跃度
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| 活跃度是个动态的概念。
如果按近30天来统计，那你每天的数据都应该是从昨天往前算30天而动态变化的。
动态统计需要数据系统如CRM ，或POS支持这一功能。刚才简单君说系统复杂，但对于这一点，很重要，值得你去花费资金和精力投入。
当然，你没必要天天盯着活跃度数据看，但最长一个月务必监控一次。月活跃度的环比很关键，就是对比上个月、上上个月是提升了、还是掉了。无论是升是降，一定要找到原因，迅速反应。
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| 提升活跃度有什么好处呢？可以来算一笔账。
假设你的餐厅这个月销售额50万元，客单价80元，客流量6,250人。
其中有会员客流占比20% ，也就是6,250*20%=1,250人。
你的会员池里一共有10,000名会员，那你会员的月活跃度就是1,250/10,000=12.5% 。
你想了办法，下个月把会员的月活跃度提升到了15% ，同时非会员消费没有变化，会是什么情况？
先来算非会员消费，和上个月一样， 50万*（1-20%）=40万。
再来算会员消费，因为你这个月会员活跃度是15% ，所以会员客流量就是10,000*15%=1,500人。
如果客单价没有变化，那会员消费就是1,500人*80元=12万
所以下个月的销售额汇总，就是40万+12万=52万。
你通过提升会员活跃度，一个月就增涨了2万元销售额！
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| 提升活跃度要注意些什么？
最简单的，发条触达信息，用有诚意的文案邀请会员再回来体验一次。
如果你的信息带利益点，那需要测算清楚，你的触达成本+让利成本，不能超过增量型销售额所产生的毛利额。
比如你的食材成本率是35% ，那你为了提升活跃度所付出的资金代价，不能超过2万*（1-35%）=1.3万元，否则得不偿失，你不是做公益的慈善机构。
同时，要更加稳准狠。为了规避到店团，你在筛选触达会员范围时，应注意筛除近期（如1个月内）已产生过消费的会员。
03 提高留存率
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| 留存率是数字化范畴的概念。
餐饮人不要有人定胜天的非分之想，觉得我只要足够努力，顾客总会回来的，永远不会抛弃我。
话虽没错，但在数据面前，总要有个百分比的概念，你一定做不到100%留存。顾客不是你的囚犯，还不准减刑不准假释。
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餐饮留存率的计算方式，通常也可以按月度来追踪。就是统计某个月的新注册会员，在接下来的每个月，产生复购的比例。
比如，你的餐厅在2019年01月新注册会员1,000名，那么从2019年02月开始，直到2020年01月，你会收获这样一道留存率曲线。
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从餐饮业会员留存率的走势规律来看，如果不加以人为影响，通常3个月、6个月左右，会有两个明显的下降加速点。