@别看MCN有几万家，能挣钱的不足5%！( 二 )

从生意侧来讲，我们定义自己更是一个服务型公司，核心就是做好服务，不存在割韭菜的心态。
见实：中腰部KOL和商家的痛点都是?
张鑫：第一，短视频的玩法方案;第二，公域流量广告投放的效果转化比;第三，直播带货，如何去做?痛点和问题都是从这 3 点开始。
很多公司也因为这些愿意付费，当然钱的层面来讲，肯定付不出来多少。但是服务他们有个很有意思的现象：“这个市场需要抱团，需要得到认可，需要得到无微不至的关照。有点像兄弟公司的方式去成长，我们这类公司要陪伴服务的客户一起成长，等他们成长大了之后，我们才能赚到钱。 ”
我原来还是靠产品+技术做业务，现在会更有“客服的心态”做业务。
见实：现在的局势，淘宝、抖音、快手，从零售端单纯卖货的角度来看，进入到了什么阶段?
张鑫：我们来分析一下快手，以辛巴为例。辛巴跟快手本身来讲是也是博弈的过程，快手离不开辛巴，但是辛巴也离不开快手。但始终两者之间，快手也会提防辛巴，辛巴也会留一手。因此，两者之间也是竞合的关系。
但是从整个商业本质上来讲，如果一个平台要盈利要创收，从成本角度分析，供应链侧很难再把价格打下来，所以只能在主播这边，收更多的平台费用。主播跟平台之间的矛盾点就开始出现了，平台希望主播能听话，能稳定输出，能贡献更大的“税收” 。
见实：那商家要看清什么?
张鑫：认知层面，我认为商家要真的理解生态，带货的时候更要清楚背后的成本，哪些地方会有哪些成本，哪些地方会有多少的收入利益。
行业都会面临一个共性问题，连淘宝直播也会面临这样的问题，越大的头部主播招商能力其实是慢慢是下滑的。因为很多品牌主只会合作一两次，因为很多品牌主是把营销费用拿来补贴商品。
带货本身也是广告营销的一种，叫效果广告(CPS) ，当有货的商家在抖音投入资源带货，一定会遇到瓶颈。
那么遇到瓶颈一定会去用更高效、更节约时间的方法去卖货，甚至去打广告来做商品转化。所以，任何公司如果没有采买流量的能力，不敢去投广告，我个人觉得都不是特别好的公司。
见实：为什么呢?
张鑫：商家不能仅仅靠大头部主播，比如每个月卖一场，出货也很有限。那么商家该怎么生存?所以，终局肯定还是得回到投放大量广告上来。
完美日记在早期是靠种草，种草帮助它完成了第一拨最原始的积累，但完美日记能起来，并不是靠CPS带货或主播带货，靠的是流量红利的投放广告。
通过大量的小规模测试，测试出来一个趋于中间的模型数据转化，基于数据转化进行大量投放，再去不断地加码做投放，验证这个公式是不是符合投放效率。所以完美日记是靠大量的烧钱行为把品牌带起来的。
我个人认为，创业者如果真的去创业，一定要测试出自己投放公式的模型，这是第一个核心竞争力。不能靠今天撮合几十万的GMV ，明天撮合几十万的GMV的逻辑，它是不持续的，更不会成为团队的核心竞争力。
商家另一个需要提升核心竞争力是选品能力，能不能根据用户消费习惯的变化，能真的去淘到一件，可以不用太多流量，也能卖得动的产品。慢慢去发现和建立，货跟什么样的主播更契合，跟什么样的流量池子更契合，这就是需要长期有一套公式的能力。
我在这个行业将近七年，直播和短视频其实也只是一种形式，真的能带起货的还是那些头部。比如看点直播可能赚到钱了，但是很多直播型的工具产品，现在遇到一些问题，圈了那么多商家，但是这部分商家直播了，没有转化，没有流量。
见实：没有转化，没有流量，只是提供了工具?