独家对话百亿直播投手 _小知识

伴着主播们的直播破亿竞赛，抖音电商总裁说第三方测算2023年兴趣电商将超9.5万亿GMV 。大潮之下，品牌、主播、运营、投手们纷纷上演着自己的财富故事。

新榜编辑部驻扎杭州近1年，多次跟场、探讨，并独家深度对话了 “业内花钱最多的直播投手”——最高日耗3000万元，2021年累计服务近50场GMV破亿直播，希望能揭秘“直播投手”这个幕后玩家，并回答四个问题：

1. 直播投手是谁？他们能解决什么问题？

2. 直播投手的争议和困惑是什么？

3. 投放行业的发展方向是什么?

4. 抖音算法是玄学吗？抖音电商的流量逻辑是什么？

（全文近8000字，均为业内一线直播投手的首次独家分享，颇具参考价值，建议所有直播电商同学收藏后再看。）

如何打造一场GMV破亿直播？

品牌看产品，主播重内容，直播投手想的则是如何把800元花出1000元的效果，以换取更多流量。

按照抖音官方定义，直播投手是负责直播间流量采买的角色。在抖音这个流量帝国，直播投手们总是冲在最前线，力图用最低成本、最高效率为直播间买到最精准的流量。

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抖音对投手的岗位介绍。图源：抖音电商大学

以微圈创始人李伟楠为例，不少业内人士认为，李伟楠可能是业内花钱最多的直播投手之一，微圈也被认为是业内最大的直播投放服务商，2021年总引导成交超百亿。

但与此同时，关于直播投手的争议也不绝于耳。

有人认为直播投手只管花钱，没什么技术含量；有人吐槽直播投手的薪资虚高，都是割韭菜；有人认为直播投手只有阶段性红利，之后的投流需求会越来越少；有人坚信投流只是配套服务，全案服务才有价值。

直播投手的形象，显得撕裂且混乱。

直播投手能做什么？ “抖音算法变化时，我一定是最先知道的”

业内曾流传过一张直播间关系图，虽为调侃，但也展示了直播间各工种间的微妙关系。大家讨论比较多的通常是主播、运营乃至货品，直播投手则更多被认为是一个流量买手。

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在资深直播投手阎老板看来，直播投手的核心工作就是不给客户乱花钱，能把800元花出1000元的效果。“像我们提供的投放陪跑服务，费用通常在2-10万之间”，阎老板介绍。

通常情况下，一个普通直播投手需要保证客户直播间的ROI保持稳定且略有提升，一个高级直播投手则能根据数据反馈对直播间提出优化建议，提升直播间的运营层次，让各岗位的协作更顺畅。一个懂运营的直播投手，已经能承担起直播操盘手的角色。

同样，在李伟楠看来，直播投手能做的不该只是投流。

新榜：你觉得直播投手能提供哪些价值？

李伟楠：在抖音，唯一不变的就是变化，每年都会有新变化、新机会，有新的主播出现，所以在抖音只有阶段性的方法论。这也是抖音直播投手的价值所在，我们必须帮客户随时适应抖音的算法、兴趣的变化。

我相信很多人都会觉得抖音没有安全感，因为抖音变化太快了，算法大致上是三个月一变。但我敢说，抖音的算法发生变化时，我一定是最先知道的。因为微圈在每天服务几百个直播间的过程中，积累起了更宏观、更均衡的数据。

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在微圈的直播投放服务下，“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”再次完成一场破3亿直播。数据来源：新抖

所以，我们要做的，不仅仅是帮客户花钱，而是借助大量的数据和投放经验，帮助客户进行流量运营策划，对直播间的组品、运营等玩法提出专业建议。尤其对新手，我们能帮他迅速拉平信息差。这是单纯的投流公司做不到的。

新榜：有不少服务商认为2021年的抖音更难做，不赚钱，这是什么原因？

李伟楠：我来给你捋一下2020年开始抖音电商流量迭代的几个阶段。

实际上，抖音的直播流量池主要靠视频流量池的放水。