独家对话百亿直播投手( 五 ) _小知识

第二，相比广告业务，抖音电商不过是个Little Baby，量非常小，不论是达播还是店播，增长空间都很大，远远谈不上瓶颈。

新榜：有的服务商曾吐槽，和品牌的合作通常是一次性的，因为品牌“偷师”成功后很可能选择自己干。另外，品牌和服务商的签约时限很短，甚至一月一签，为什么会出现这种现象？

李伟楠：任何一个环节都需要沉淀方法论，如果服务商的服务不够强势，那就不能怪品牌。

很多服务商只是单纯把自己变重，什么都想揽到身上自己做，但却没有把自己变专业。

新榜：不少服务商会增加自有品牌等多样化业务，“做宽”可能是他们增加存活能力的方式之一。

李伟楠：别人可能是投手、主播、运营全垒在一起，微圈的业务逻辑反而是在做减法，在投放这个细分板块不断加重服务，降低费用，然后收服务费。

很多人觉得投流就是一个花钱的基础工作，但其实直播投手需要不断学习最新的直播运营方法论，如果经验不足甚至会拉垮整场直播，尤其在抖音取消服务商返点后，利润愈发微薄，不少同行都中途放弃。

但我坚信，聚焦再聚焦，把事情做到极致，当我们把数据模型累积起来后，专业壁垒就立起来了，所以我们才服务了抖音几乎所有的破亿直播。

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微圈的服务流程。图源：受访者

新榜：这种聚焦直播投放的业务模式，带来的好处是什么？

李伟楠：相比单独请个直播投手，无论是投放效率、人员成本，还是对流量玩法、平台信息的把握，我们都有优势。相比业内平均水平，微圈做达播的ROI能高出30%-40%，做店播的ROI能高出20%左右。

瓜瓜传媒（朱瓜瓜创立的MCN机构）之所以会将整个投放业务交给微圈，原因就在于，对方不认为随便一个直播投手投1-2个月总结的方法论，能比微圈每天投放500个直播间总结的方法论强。这个事情做的就是一个规模效应。

新榜：品牌、主播等客户是更喜欢微圈这样聚焦单一服务的服务商，还是全案服务商？

李伟楠：有钱的国际大牌更希望省时省力，所以它们更倾向整体打包服务，新锐品牌则喜欢追求极致，想把每一个环节都抓到手里，以便用最低的费用拿到最高的效率。

以微圈的DP客户为例，在整个商业链条中，国际大牌会把服务整体打包给DP，我们则靠着规模成本承接DP单一的投放需求。

新榜：我在和多家品牌的交流中发现，品牌们更倾向通过赛马机制筛选出更专业、更高效、更低价的服务商。这样会不会感觉有压力？

李伟楠：服务商的本质就是专人专事，帮助客户节省中间费用。品牌客户看重的是粉丝沉淀和品牌曝光，主播客户看重的是直播当场的利润，那么服务商就需要用压倒性的专业能力帮助客户完成需求。

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直播电商既充满活力，又乱象不断。图源：网络

有死掉的人、抱怨的人，但也一定有活得很滋润的人。

新榜：赚钱的服务商有什么特点？

李伟楠：有一波好品牌在手上。服务商的核心能力就三个，技术能力，商务能力，以及成本控制能力。服务商到最后面就是一个劳动密集型生意。

其实任何一门生意从蓝海到红海，最后都要提高专业度，提升效率，降低收费。

新榜：未来规划中，微圈是要继续做深，还是做宽？

李伟楠：做重做宽我也愿意，但我更想把微圈做成一家有壁垒的公司，而不是什么都做的公司。

做投放可以让我链接到很多达人、机构、品牌的资源，当我成为所有资源的中心汇集点，大家都来找我，我就成了一个有核心竞争力的公司。比如我想做一个品牌，我就能在最短时间内触达全网的头部达人、头部机构、中腰部达人。

结语

短短几年时间里，抖音这个流量帝国创造了不少的财富故事，从拼产品的品牌，拼粉丝的主播，再到拼专业的直播投手，每个人都努力循着流量的轨迹，想找到自己的位置。

整体来看，直播电商轻松赚钱的时代已经结束，更激烈的竞争态势、更精细的运营需求、更专业的服务供给几乎成为必然。