独家对话百亿直播投手( 二 ) _小知识

2020年初，抖音放出了第一波流量，朱瓜瓜等一批主播凭借品牌专场玩法完成了对用户的心智教育。因为都是性价比极高的品牌好货，这一波用户的消费心智极强。

也因此，在抖音的扶持下，店播开始起量，紧接着双11之后，一堆人开始下海做DP 。当时，不仅中国黄金、良品铺子等店播赚到了钱，DP也赚到了钱。

2021年，抖音将算法调整为鼓励拉新，结果大量直播间玩起了1元秒杀、抽奖送汽车等活动，不少直播间的在线数一度达到了夸张的50万+、100万+ 。

整体来看，抖音的流量在从视频池转向直播池的过程中，达播负责拉新和用户心智教育，店播和垂类直播则负责流量的消耗和沉淀，当达播用1元纸巾、6元牙刷等垃圾货给了用户极差的消费体验时，用户不再愿意在抖音进行消费复购，店播、垂类直播间自然也就无流量可承接。

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一元秒杀等低价玩法现在下沉成直播间固定玩法，但已“辉煌”不在。图源：抖音

最终，抖音不得不把流量端口关掉。抖音不再放流量，已经放出的流量消费心智极差，不愿意消费，这就是2021年业内一片哀嚎，陷入流量内卷的原因。

新榜：从你的角度看，抖音为什么会有这样的算法变化？

李伟楠：本质上，抖音的流量就是一个从泛流量到精准流量的过程。抖音的算法一定是去中心化的，所以全品类主播是一个伪命题，垂类直播间和店播才是抖音的正道。

抖音的算法逻辑是：在有增长、保质量的前提下，抖音的视频流量池会阶段性给直播流量池放水，抖音则会根据用户的消费体验、复购等数据反馈调整算法权重，用流量的分配来实现对直播电商业务的宏观调控。

抖音的流量密码就像一个化学公式，需要拉新时会把拉新相关的数据权重调高，需要GMV时会把GMV相关的数据权重拉高。如果一段时间内抖音需要的是转化率，那么只要直播间用大量低客单价产品做成交，就可能得到更多流量奖励。

你会发现，今年抖音开始大力发展官方旗舰店，想通过货品把控用户的消费体验。抖音大力发展招商团长的原因就在这里。抖音的好货是很不够的，淘宝的商家能够达到千万级，但抖音的商家只有百万级。

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抖音电商在不断完善自己的电商生态。图源：抖音

新榜：如何把握抖音的流量变化？能否举例说明？

李伟楠：通常来讲，在一场直播中，达播的投流占比是20%，店播的投流占比是80%-90%，特别是美妆店播，70%-80%的流量都要靠投放。店播更像是一个交换游戏，达播则是一个杠杆游戏。

另外，直播投放中，会有很多只有到一线实操才能得到的经验。比如抖音直播间基本以半小时为一个结算节点，抖音会根据直播间前半个小时的GMV、停留、转化、拉新等数据来打分，从而决定下一阶段的流量分配。很多人误以为需要高位下播，但实际上，抖音看重的是上一场直播的总场观和单小时场观。

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某业内人士对抖音直播的理解，李伟楠留言：“内容才是抖音的基础，无论是视频内容还是直播内容。”

直播投手的核心工作就在于，敏锐把握抖音的流量变化，同时纠正直播间现有流量的粉丝画像，用最小的代价撬动更多的流量奖励。

直播投手有何争议？ “行业内割韭菜的太多了”

查看BOSS直聘会发现，正如去年的主播，直播投手正成为最紧俏的岗位之一。月薪1.5万是基础，4万、6万也不稀奇。

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图源：BOSS直聘

但岗位紧俏的背后，也不乏乱象。直播投手要价高、难招聘、没能力、割韭菜的吐槽不绝于耳，业内时不时还会传出直播投手月入10万乃至100万的夸张传言。

我们在与业内人士的交流中发现，高额薪资背后，既有“要熟手、能抗压、为结果负责”的急切，也有“大机构挖小机构，平台挖大机构”的无奈和混乱。

投放行业陷入一个各方都不满意的怪圈。