特约评论｜深圳单边代理向何处去？ _游戏世界

文｜空·白研究院创始人杨现领博士
近日，为了规范与发展房地产中介行业，深圳率先推出独家代理制度的试点与改革。从中长期来看，独家委托是我国中介行业发展与演变的最大变数，也是促进行业进步的根本性制度变革。那么，深圳的独家代理到底会产生怎样的影响，短中长期的趋势是什么？是否具备全国推广的条件？空·白研究院创始人杨现领博士将围绕这些问题进行初步的探讨与展望，并且在幸福里平台上进行独家解读。尝试对未来一段时间中介公司的经营模式、经纪人的作业模式等问题提出一些可能的变革方向。
1.为什么深圳要推行独家委托？
我国当下的中介模式可以说是“多人居间制”，居间的本质是中间人，在法律层面上，经纪人并不代表任何买方和卖方的权益，经纪人的核心目标是以撮合成交为导向，并最终获取交易佣金。在实践中，经纪人有可能为了成交而在一定程度上损害交易双方的利益，广泛流传的说法是“市场好时欺负买家、市场不好时欺负卖家” 。也正是在这种缺少互信的情况下，消费者往往会多选几个经纪人，通过经纪人之间的相互竞争以减少自己受损的可能性。因此，多人+居间是一种必然的组织，多人多选的本质是消费者在居间体制下保护自己的一种最优策略。然而，在这种博弈均衡策略下，几个矛盾日益突出：
首先，服务的价值无法识别，中介费用不管有多低，消费者都认为不值得。这是居间制不可逾越的底层冲突。我们经常会听到消费者希望降低中介费的呼声，实际上，消费者真正关注的不是中介费用有多高，而是服务有没有价值。在服务价值不能确认、不能得到消费者认可的情况下，中介费怎么降都没用，哪怕降低到1%以下，消费者都不满意。因此，一定程度上可以说，居间制打击费率、代理制保护费率。
【特约评论｜深圳单边代理向何处去？】其次，经纪人的恶性内卷与产能过度。在多人和居间的制度体系下，一单交易要“消耗”3—4个经纪人的时间，重复的房源录入、电话、带看，最终只有一个人成交，拿走佣金，其他人的劳动成果归零。所以经纪人每天的工作就是战战兢兢、时刻归零，这种情况不但会造成经纪人之间的过度内耗，还会让一波短期主义、成交为王的“老手”留下来，新人无法存活。长期之所以成为一种主义，是因为长期有回报、长期有正反馈。但是在今天这种情况下，这是极其困难的。
这些问题由来已久，始终存在，且没有明显的改变。正是在这种情况下，深圳于2017年已经开始讨论与酝酿，要彻底改革居间制，转向代理制，从根本上重构中介行业的底层生态逻辑。
过去4年来，深圳在这方面已经做了大量的行业基础设施的建设，包括星级经纪人体系等，应该说具备了一定的条件，同时在房住不炒的压力之下，今年深圳已经率先推出了二手房参考价，现在又推出了独家代理改革。这里的背景是显而易见的，这不仅仅是规范中介行业的一个重要尝试，也是稳定房价，实现“房住不炒”这个大棋局的关键环节。
因此，所有中介人都应该有一个清楚的认识，那就是：中介是房地产这个棋盘上的一个棋子、房地产又是房住不炒、共同富裕这个更大棋盘上的棋子。中介行业应该具备这样的大局观，没有这个大局，这个行业就不可能有价值，更不可能被国家和社会认可。
2.独家委托对于消费者到底意味着什么呢？
核心是选择专业的经纪人和专业的团队。独家委托不仅仅对经纪人的服务能力提出更高的要求，也对买卖双方的选择能力提出更高要求。具体而言：
第一，选择团队更重要。对于业主而言，不仅仅要选经纪人，更要选择经纪人背后的团队，核心是选择门店，一个人多的门店，本身就具备了比较好的去化能力。深圳的绝大多数门店，店均人数不足十人，销售能力有限。
第二，选择专业的二手团队更重要。这些年，大部分中介门店的业务已经转向新房，新房销售能力强，不一定意味着二手能力强。所以，业主要选择专注于二手的门店。
第三，选择经验丰富的店长很重要。当下的中介行业，经纪人的专业度还有很大提升空间，并不具备为业主制定售房方案的能力，这个时候，经纪人背后的店长就很重要，所以业主在选人的时候，核心是要跟门店的店长多聊聊，识别店长的专业度，这很重要。