特约评论｜深圳单边代理向何处去？( 二 ) _游戏世界

第四，内部的去化能力和外部的合作去化能力都很重要。一方面，要看门店人数，人数越多，内部的去化能力越大。另一方面，这个门店的合作口碑越好，公司的网络越大，合作联卖的效率会越高。
此外，当下的深圳市场已经进入典型的买方市场，存在大量的急售房源，很多房子的成交价已经接近官方指导价，在这个背景下，对于真正要卖房的业主而言，应该更慎重地选择专业经纪人和专业团队，避免挂牌价虚高，掌握交易的主动权。
3.为什么说独家代理是对经纪人的最大保护？
即使在绝大多数发达国家，经纪人的准入门槛都是极低的，只须接受一定的培训和教育课程，经纪人便可以持证上岗。然而，在人员准入门槛很低的情况下，独家代理成为事实上的最高门槛，成为优秀经纪人不被“内卷”的最高级别保护，哪怕任何人都可以成为经纪人，但是只有那些社区口碑好、获得业主和客户信任的经纪人才能获得源源不断的委托、重复交易和转介绍，而且独家委托的法律属性是排它性销售权，只有房源方经纪人才具有独家销售的资格，并获得佣金。正是因为经纪人的权益得到根本的保护，经纪人才愿意在专业服务上下功夫，在社区服务上下功夫，也才愿意在房源深度加工和业主的深度服务上下功夫，因为他所有的投入所产生的预期回报是非常确定的，经纪人的安全感也是非常强的。在美国、英国、澳大利亚等独家委托占据主导的国家，经纪人的生意本质是时间的生意，只有从业时间变长，变得专业、赢利客户的信任，才能产生稳定的独家委托和稳定的收入，一定程度上，时间等于金钱，长期主义才能成为一种生存策略。
4.从多人居间到独家代理的转型有什么挑战？
历史上，有不少国家或地区都曾经尝试推行独家代理的改革，结果并不理想，核心的障碍是跨品牌、跨门店的房源流通障碍。直到今天，日本的独家委托占比只有30%，中国台湾只有20%，非独家委托占据绝对主流。
在美国经纪行业发展的初级阶段，多家委托也是主流，直到1950年之后，MLS作为促进经纪人合作的房源信息共享平台逐渐得到市场的认可与普及，MLS强制要求会员经纪人上传的所有房源必须签订独家委托合同。1970年以后，独家代理合同取代了多家代理成为主导性的委托形式。目前美国几乎所有的地区级经纪人行业协会和城市地区的经纪人行业协会会员都加入了MLS，意味着绝大部分交易都采用独家委托合同。
对比来看，1978年，日本建设省（即现在的国土交通省）与几家头部中介公司共同发布了《不动产流通现代化促进报告》，倡导在房源信息共享和准确性上共同努力。为进一步促进信息流通，1986年成立房源共享系统REINS，全国37个地域的从业者都可以在线上进行房源的登记和检索，REINS的使用规则也被以立法的形式写进《宅地建物交易法》，也正是因为REINS的推进与使用，日本的独家委托占比才有所提升，从近些年房源委托登记数据看，日本独家委托比重为不到30%，但是从成交比例上看，独家委托的成交占比已经超过40% 。因此日本的独家委托方式离不开REINS平台，而REINS平台的设立与日本政府的持续推进密不可分。
从这些国家和地区的实践来看，独家代理要成为一种主流的模式，需要具备一个根本条件是房源在更大范围内的共享与联卖。如果没有这个机制，独家代理就不符合业主的权益，业主要的是房源最大限度的传播与推广。因此，独家的背后是联卖，如果没有联卖，独家就没有意义，也不会获得业主的认可。这是台湾地区没有形成大范围独家代理的根本原因，也是为什么只有信义这种大直营才有可能获得一定比例独家房源的原因。因为信义的合作网络足够大，房源可以在信义的内部网络得到广泛流通，也可以通过信义的官网在线上展示，这才可能提到一部分为业主的信任，愿意把房子独家委托给信义。
当下的深圳市场和全国大部分城市，房源展示或许是全网范围，但是联卖只集中在公司内部。公司与公司之间、品牌与品牌之间的房源不打通、不联卖，这从根本上制约了独家代理的可行性。
5.如果不存在全市场的联卖机制，深圳的独家代理会如何？
在新老制度的转换时期，如果没有跨品牌的房源共享与联卖机制，深圳的独家代理改革在短期内会带来什么影响呢？
第一，“抢委托”会成为短期内所有人的普遍选择。为了获得优先销售权，经纪公司和经纪人的应激措施就是抢委托。这会带来两种负面的效果：一是定价虚高，为了拿到委托，经纪人很可能会通过给业主承诺更高的销售价格作为一种竞争手段。但是最终的成交价却是由市场决定的，经纪人可以影响挂牌价，但是影响不了成交价。过高的挂牌价反过来会影响销售效率，并导致业主对经纪人的不信任；二是佣金降低，为了抢委托，业主端佣金会进一步降低。在深圳这个市场上，过去几年已经有部分公司开始收取业主端佣金，但是在抢委托的短期刺激之下，业主端佣金收取的难度会加大，交易成本更多向买家转移。