「宜家」400平米日销5万，全家爱吃要做生鲜店的宜家+Costco？( 二 )

文章图片
二、低价引爆
在蔬菜区，存在大量1.99元/份的包装蔬菜，而在北京市面上几乎找不到这样的价格。笔者经过统计发现，2元以内的蔬菜SKU一共有36种，占整体蔬菜比重的56%。不仅如此，标品选择日常生活中的大众品牌，比如即饮咖啡饮料，只售卖雀巢丝滑拿铁款。定价也相当便宜。农夫山泉550ml售卖1元一瓶，沃隆坚果3.8元一包，会员价格与网上超市相比，都具有竞争优势。

文章图片
其中零食、酒、饮料这类快消品的货架，摆放在冷柜的后排。值得注意的是，价签只有简单的两排黑白字体，商品名称字号小，价格字号大，没有花哨的设计，让顾客对价格有非常直观的印象。所有快销品的价格，几乎没有以“魔力价格9”为结尾，拒绝“套路”。

文章图片
在101食堂区，这里提供当天现做的面包和早餐。早餐产品：豆浆、正大茶叶蛋、现炸油条全部售价为0.99元。豆浆区还提供有糖、无糖两种选择，顾客付款后拿一次性杯子自取，并且欢迎顾客自带杯子，进一步提高人效。

文章图片
三、像宜家卖家居一样卖生鲜
1、刻意的动线设计和服务理念类似
店面整齐的摆放弧面冷柜，制造一种宽敞和整洁感。每台冷柜上方几乎每隔一米，都有一组灯光垂直照射冷柜，产品看上去更加新鲜、亮眼。所有生鲜食品摆放在冷柜里，顾客不能直接打开冷柜，只能由服务员拿取。类似于在宜家的购物体验，大体积的家具需要记住商品码，然后经过漫长的动线，到一楼寻找到商品自提，期间几乎很少需要服务员的帮助。
而在全家爱吃，也不是以服务为驱动的。放弃了让顾客触摸到食物的体验，顾客只能自助小程序下单，经过凹字型动线回到起点取货。顾客与服务员之间的距离，用冷柜隔开，服务员只有在取货的时候才会在冷柜附近出现。
2、设计简约的购物环境
此外在设计方面也颇有借鉴。全家爱吃商品展示牌，也是类似宜家的简约风格，没有过多的文字描述，只有产品名称、产品图、价格、卖点介绍四个要素，让人一目了然（有的甚至连卖点介绍都没有）。值得一提的是，商品展示牌价格一栏都是打印的，只有变价的时候才用贴纸更改价格。这也进一步说明，全家爱吃的价格体系趋于稳定，不轻易变价。

文章图片
▲上图为宜家餐厅的设计，是不是有类似之处？

文章图片

▲图为全家爱吃
3、主打：品质好、价格低
服务并不是宜家的主要卖点，品质和价格才是。在商品方面，全家爱吃的特点就是做基本款、价格低。据相关人士透露，平均所有商品只有10%左右的毛利。其中还要承担低于市面价格的亏损、每日出清打折的压力、近20个人的人力成本、门店运营成本等等。同时，全家爱吃并没有设计低毛利品引流、高毛利商品盈利的策略，而是店内所有的价格都实实在在。四、为什么店内“只能看不能拿，又必须在手机里下单？”
才金涛告诉亿欧，不让顾客挑选商品的逻辑，实际上是希望让顾客的挑选变得简单。从上文的介绍中，不难看出全家爱吃只选择基本款的策略。不过，笔者认为可能还存在另外三方面他没有说出来的原因。
1、如果允许用户把商品拿在手上，在没有结账的状态下，线上总的库存量和线下实际存在“可售卖”的库存，是不可控的。目前全家爱吃在美团上也开设了网点，同时每日的库存量有限，如果要尝试线上线下数字一体化，这个问题暂时无法解决。