番小茄@专访番小茄创始人任昕昕：小儿推拿必定是增量市场，而我就怕没有竞争大拿加|

文章图片
心有猛虎，细嗅蔷薇，特有的女性温和与细腻在任昕昕身上表现的淋漓尽致。
她说，“创业久了，你会发现对于很多东西都能平静地去面对和接受”。不过，温柔不代表不锋利，如同番小茄坦荡荡的野心。
以同是蔬菜又是水果的番茄命名，意味着番小茄所从行业定位于医疗和保健之间——小儿推拿。即通过专业调理师的小儿推拿服务，主要解决0-6岁宝宝体质弱、易患病等问题，让他们在低药环境下健康成长。
据悉，番小茄是首家以数据化管理和标准化运营为一体的小儿推拿连锁机构，目前已形成以线下门店服务、线上内容推送、健康档案系统三部分为主的小儿健康生态闭环。第一家线下门店于2016年4月开业，目前已完成天使轮、pre-A轮两轮融资。以社群为重中之重，同时打造标准化和可复制能力
在创立“番小茄”之前，任昕昕还有过第一次创业。单纯拿第一次的创业项目——大拿加来看，她失利了。“我们低估了烧钱的力量，还没等他们死呢我们自己先扛不住了”。任昕昕在向亿欧回忆起第一次创业的情景时说道。
大拿加是一个提供推拿师上门服务的O2O平台，利用SaaS系统旨在帮助传统门店升级。任昕昕表示，之所以没能做成功主要有三个原因。首先是，在能去拿融资的时候错过了，而当时整个融资的窗口期只有短短三个月。其次就是忽视了资本的补贴力量。“以当时风靡的上门推拿为例，当时的裸价竞争其实都是用资本烧出来的。而我们认为非市场的价格总有撑不住的那一天，所以继续保持合理的成本架构来参与竞争。但是我们低估了烧钱的力量，还没等他们死呢，我们自己扛不住了。”最后便是，纯做SaaS系统来讲，在中小门店身上其实是收不到钱的，所以资金情况就会特别紧张。
不过，虽然大拿加的项目失败了，任昕昕却从此看到了新的商机——小儿推拿。在她看来，与其去赋能中小型门店去帮助他们成长，不如自己来做这件事。而做好小儿推拿最重要的基本点就是标准化和可复制。“我们开始便坚定地决定把番小茄打造成连锁形式，虽然路径很长。因为我自己是小儿推拿的受益者，我对这件事情充满信心”。
据亿欧了解，目前番小茄在北京有43家直营店，其中标准门店有10家，另外33家是店中店。在外地共有7家加盟店（天津、燕郊、沧州已开业），并在杭州启动了番小茄的分公司，其单城市门店的模型分配主要为1个旗舰店+3个标准型门店+20个店中店。在今年及未来的发展路径中，门店的选址会更偏向于高端社区底商和商场门店。
任昕昕表示，番小茄标准型门店即1.0门店面积在120-180平方，配置4个调理师和一个门店店长，1.0门店的选址主要在写字楼业态。番小茄在选址方面有一套标准化的打分表，所以从选址到试营业最快只需要三周的时间。
之所以把标准型门店放在写字楼业态，任昕昕的考虑在于早期用户的教育和合理的成本架构。“2016年年初全北京做小儿推拿的就不多，所以用户对小儿推拿的认知也没有那么强烈。他们需要被教育，而被教育的有效地点就是线上，线下没有自然流量。番小茄通过线上知识传输和干货推送进行精准的线下导流，并通过与早教机构合作吸引高质量客户，并利用社群将已有会员吸引到线上，逐步引流到店。”因为对线下门店选址的要求不高，所以早期的标准型门店的单店成本相对较低。
相比于门店1.0，番小茄的门店2.0会将填充到店部分性价比高的产品，并植入更多的品牌元素，突出企业的形象和品牌性。“现在已经有越来越多的人被教育，所以小儿推拿的用户心理门槛相对较低。这就意味着番小茄后期的发展情况会以流量比较大的商场作为品牌展示的一部分。”
而店中店，即是和跟所在地区优质的幼儿游泳和亲子游泳等服务型母婴门店合作，在其已有的闲置空间做简装，把番小茄的体系输送进去，并由单人负责。任昕昕说道，对于合作门店来讲，它们不需要成本但却有了服务增项，同时又可以拿到番小茄的流水分成。对于番小茄来讲，因为不需要选址房租等问题，速度就会非常快。