实现月入十万难吗？( 四 ) 歪个楼

3、再次去，处理反对意见（总的来说：一共要去四次。三次是正常人的心理极限，一般曙光出现在第四次，让人感觉你这小伙子确实是认真的）。说这样几句话，以问问题为主：（1）张叔，你们和谁谁谁已经合作了，你得教教我，你看这里还有点别的什么能锻炼锻炼的机会。（2）气球不赚钱，那还有什么赚钱，你们这个行业有什么赚钱的门道。（3）我们这个气球是4分一个，但是厚度大，不容易爆，3分的容易爆，买1000个炸200个，还不如我这个划算。
4、用“等”处理“拖”。按照社会规律，第二次即使谈得顺利。你遇见的后续的一个很自然的结果是“拖”。客户会说太忙了，有会有事出门表演，想拖延过去拖到你也没劲儿了。处理拖没有好办法，只有笨办法，那就是“等”。一般趁八点左右上班的时间和下午五点下班的时间。这个时间一般在的机率更高。
5、第三次一般是生死关，他见你一颗煮不烂的铜豌豆，不得不跟你说实情。实情一般比较残酷，不可辩驳：“已经买好五个月的气球了”、“今年预算已经花掉了”、“某某某是唐部长的弟弟，已经做了好几年了”。——回答：张叔，我来这儿也是跟你“建立个联系”，没有生意也要来学习锻炼，这个不关键。然后就开始不要脸了（1）针对五个月作具体深入了解，五个月的气球你们买了个多少个，后面是否可以考虑我（2）预算的事不要紧，这个账早点结晚点结无所谓（反正舅舅在上面）。（3）啊唐部长的弟弟也是干这个的，我得找他学习学习交个朋友。
你所有的回答他都会摇头，但他看你小子铁了心了，一般会形成一个“报偿效应”。会帮你打一个电话促使另一个订单转移压力。可能不是气球，而是彩虹门、话筒套。这是通常一个生意的规律。他做了这个人情，自然也会告诉你舅舅。
6、让你舅舅锦上添花做好人。这件事七七八八了，开始准备材料，技术参数表排版清楚、自己公司的业务介绍，能提供哪些适合演艺公司的产品。彩色的小批量印刷装订成册。去找你舅舅，声称“汇报工作”。事情已经成了，你舅舅现在怕的不是帮忙，而是怕你不靠谱。你穿得一本正经，带着正式的材料。说已经合作了，感谢舅舅的照顾。然后是人情世故了，要提一提经办人“我跟张主任汇报的时候……”，这时候你舅舅本能的就会打个电话“喂，小张，你上我办公室来一下”。老张来了之后，你要毕恭毕敬“张主任，谢谢你这一段时间的指导”——回到重点，这件事情办成功不关键，关键是围绕气球这件事，就建立了一个你和你舅舅之间的关系支点，你的目的不仅仅是做成这单生意，而是你从一个小孩，变成了一个“物料解决方案”的供应商。他还可以介绍到市广电局等等。——人性是：永远愿意锦上添花，不愿意雪中送炭。（五）如何设计商业模式——“工业化”以我为例，我的企业规模到一定程度之后，就难再突破，为什么？先期公司出现困难，为了发展从发达城市改到了落后城市，称之为农村包围城市。（我公司是第三产业，做项目的，利润不错，但是每个项目都要花心力）。后来在上看到一个词更妥贴“降维攻击”，说得更精确。像先进的行业。有个做电子政务软件的朋友，他在大城市卖不动，到了山西，湖北。反而卖得很好，那里的政府也很舍得花钱。
这种市场有个特点。高利润，难度相对低，易进攻，但是市场小。被称为“利基市场”。
一是市场小，二是走出大山之后也没有太大的竞争力。投资者最不爱投的就是这种市场。
但是，先期创业这样做也是有好处的，因为成功率高。
参考党指挥的枪，部队先期就建设在崇山峻岭之间，经济规模小，交通不便，国军打不进来，也不稀罕打。也可以称为“井冈山模式”遇见天花板之后，下一步商业模式怎么设计？
定律：商业模式越向“低边际成本”“零边际成本”贴近其商业模式就越好。
边际成本（做得越多，成本越低）。画画，一个画师一天只能画一张，多画一张还要一天，每次的成本都差不多。但一个印刷厂可以印一千万张，只增加纸张钱，数量越大，成本越趋向于零。再这样理解——可复制性强，复制成本低。
任何一个产业行业，努力向“低边际成本”、增加“可复制性”就是优化商业模式的最佳途径。
不过，事情都有两面性。任何一个商业模式，越是“可复制性强”“边际成本低”，其难度也越高,成功率越低，门槛也就越高，就更适合精英和有资源者。例如工厂就比小店难开，互联网企业又比工厂难开。
你像李彦宏，世界搜索引擎领域一流专家，那肯定向最高点起始创业。我什么都不会，就从最低的贸易、服务开始，虽然难做大，但是好启动，成功率也高一点。你一定要选准你目前的资源、能力，所处的位置。
其次，在传统行业里面增加可复制性。有人说，我一个软件工程公司，一个影视剪辑公司，本身就是第三产业，具有“利润高、规模小、边际成本高”的特点，怎么复制？每个项目都得自己谈。不是制造业才能量产吗？——这就是执著于书本知识了，举个例子：一个老板，自己很会来事儿，能谈得成很大的项目。这种能力可复制吗？但是如果每个业务员都能谈，在投入产出比合适的情况下，每增加一个人就能增加一点产值，这就叫初级的“可复制”了。
“工业化”不要狭隘理解。工业化既是指工业生产。也可以指的是分工化。我们初中政治课本上讲了，一根针每个人分头做一天只能做五个，但是流水做，有人铸铁，有人穿鼻一天十个人却能做五百个。
电影称为工业。创意产业是最依赖人最讲灵感的。但也可以工业化，就是依托于大分工组织。电影都能工业化。一个软件开发公司、广告公司自然也可以工业化，也就是流程化。苏州比较领先，很多文化产业的企业都已用ERP了。
国美的成功怎么成功的？就在于黄光裕编织出来一本管理手册。可以管好一个店的同时，能复制到几百家几千家。开店无疑是典型的第三产业，但是第三产业分工明确了，就可以连锁化。况其他的第三产业乎？虽然是传统行业，增加了复制能力也可以插上一对大翅膀。
（六）如何达到目的——“营造确定性”。我以前讲过，我企业不缺钱的时候，我也在持续借钱，并给利息，让大家拿得到高于银行存款的收益。付出一定的财务成本，从一定角度上，分享我的收益。
我现在既借银行的钱，也借私人的钱。整体这是营造积累我的信誉资产。
长期来看，我的融资规模是在上升的，可融资成本是下降的。在并非闽、浙商帮的条件环境下，我把同学亲戚的少量储蓄用到了极致。
人在创业过程中容易采用应急措施，所谓兵来将挡，水来土淹。比如缺钱了开始到处打电话借钱。借了钱了，一时还不上，就权宜之计拖过去。
而我说过一句话，公司可以倒闭，欠钱不能不还，工资不能不发。信誉资产比实际资产值钱并不是道德水平高，而是务实之需要。我始终算一个信誉资产总账，我现在凭信誉，总共从社会上能筹集来多少钱？
信誉资产，可以防止我资金链不断，甚至有时候扩大规模都不需要，因为别人借钱给我都不是人情了，而是一种收益。
有的同学的家境比我好，比如出身发达地区，周边也有商帮，亲戚朋友比我有钱。你说不定就可以十年时间，经营出来一个亿的借钱渠道来。
我看电视剧里讲过一段话，婴儿为什么在洗衣机边能睡着？规律性，确定性。
坚持到底，与其说是一种品质。不如用数学描述为“连续性”和“确定性”。一个关系处了一次就要项目，叫贪心。花了一年，请人吃了十顿饭，帮了人家三个忙，才要项目，已经可以接受了，算是朋友互助。——规律性、律动、持续性是颠扑不破的一项真理。
客户如果非要在诚实和靠谱里选一个。靠谱更重要。
人类对靠谱的需要是绝对的，对诚实的需要是相对的。
普通人做事的自然规律是被拒绝、否定为单位。而我们以“营造出来一个确定性为单位”。打造关系，能做成项目，研究人性和对方的思维模式。这是经商的先期常做的事情。但是小生意靠的是情商，大生意就要更多的靠智商了。这不仅说的是一把手的行为模式。也是说企业盈利的来源。
—————————————————9月20日补我就不在这里提供项目了，我所举的服装、气球的例子都是虚拟的。世界上有一门生意叫“教别人发财”——我资质有限，觉得做生意算是件非常难的事。凡是有人简单的把“做生意”跟“赚钱”划上等号来引诱你，十之六七是你很难赚钱，但你的投资却可以让他赚钱（你买来了他的冰淇淋机，买了他的彩色印刷机，学了他的食品配方）。——————————————————————————9月26日更新关于股权：
我为人、经商始终按照一个法则。就是“不施恩”原则。
即永远不创造道德优势。
例如，我经商之后，常有人跟我借钱，我凡是借钱，一律收利息，把这件事处理成生意。
不是为了利息，而是创造一个唯利是图的氛围。让人觉得我不是因为我有情有义，借钱给对方，而就是为了赚利息。
另外，世界上有一个“大恩如仇”的法则。如果社会经验少一点的同志，可能很难体会——借钱坏关系不是因为对方还不上钱，而是因为你借钱给他，这个行为本身就容易得罪他。这一点就不细说了，当悟者自悟。
占据道德优势的风险，比有钱露白的风险还要大。
回到股权上来。在股权上为什么“不施恩”？——因为人心有个定律，“给予者永远觉得自己给的多，获取者永远觉得自己得到的少”。一来二去遂成了情感关系上的“我对你好，你不同等报答就是对不起我”。
上有一个回答，为什么老板早期给股份，后期给工资？答案是，因为他永远把认为不值钱的给你——算是客观反映了正常公司团队成员的潜在心态。
——但当老板的，不要奢望员工的道德水平高于自己。人同此心，同样自私，按照这个前提来想问题，往往能得到更好的答案。员工为了老婆孩子，有“零和博弈”思维是正常的，老板所谋者大，就要求你必须有“双赢博弈”的思维，谁让你理想远大呢。
最好的办法是，别致力于让对方感激你，也不要怕对方恨你，始终按照商业原则办事。
该什么时候涨工资就涨工资，该什么时候给股份就给股份。不要关心他的情感体验，按照你的预设原则来办。
另，现代人非常实际，就算有恩情，也不会为了恩情如何，更多的还是看有没有奔头。
翻了翻三年前的笔记。“相比优柔寡断的善，人惯于追随当断则断的恶，刘玄德是也”。刘备道德素养不算太高，所谓“刘备客居，如同养虎”，也就是说谁收留“养”他，会被他反噬。但他的追随者的质量一向是很高的。
股权具体怎么操作？一般来说：
A、先期创始人应该独资独股，不让其他人承担风险，给全体发工资。
或者只分割10%-20%股份，这样可以一个孤家寡人，独自挑起大梁。我在六年前写了个扇面：“独钓寒江雪”。在腾讯上写了个签名：“要彻底接受孤独”。
团队还是要的，要开放合作，但是始终要记得整座山峰上“只有自己一个人”。意思就是千万不要有心理依靠。——几个人均摊股份的公司倒闭得最快，原因就是容易相互推诿，没有直接责任者。
B、企业赚钱了，但是资产尚未定价，就是股权还未值钱快要值钱的时候，让做出贡献的核心团队成员进来成为股东。——你这时候给出的10%，可能很快就是1000万估值、3000万估值，是真金白银。你给得稍微早一些，不像后期占据那么大的道德优势（感谢老板发钱了）。
C、当资产定价，存在溢价（上市、股权翻倍）可能的时候，让10-100号员工出资购置一部分股权，并设置利润指标换取一部分股权奖励。总之别让他们拿得这么轻巧。——他们不感激你，他们会欣喜于自己的努力与结果之间的关系。（注：我公司小、没到这一步，只是这么打算。）
我的主张归纳一下，大约是：在雪中分给别人“炭”，在锦上的时候分给别人“锦”。
雪中分雪，锦上添花。固然成本是低了，收益也低。
注：收益指的是出让股权，所换取的忠诚度、向心力、责任心。
PS：如果你的目标是让一个本来每个月值1万元的人，只需要付出5000块工资，省了一个月5000块钱。那你就别把股权投入进去了。曹操说袁绍的“办大事而惜身，见小利而忘命”大概可以用来形容此举。股权的分割动机，应该是为了获取核心战友和一众骨干。如果为了省钱，以明天的预期换今天的节流，是气度格局不足。今日看到郭德纲、曹云金的一点事，随手更新一段。
————我另外回答创业公司应该如何开会？ - 头颅的回答销售最厉害的招数都有哪些？ - 头颅的回答有哪些适于创业公司的管理方法或体系？ - 头颅的回答如何白手起家挣到一百万？ - 头颅的回答
■来自的网友回复
看了好多个答案，收益良多。也谈谈自己的想法。答主目前直辖市（天津）现职警察一枚，工作也有几年了，各种收入加起来一个月也差不多10000块（包括公积金），买房压力挺大，但是还不急，天津房价毕竟不是北上广，便宜点的地方一万多一点，凑合买个小房子首付还是可以的。月薪十万是我很向往的一个大阶段，但是自知极难。当警察时间长了，见多了世间的温情冷暖，见多了坑蒙拐骗。有不少人一天打两份工，月薪差不多5000块，也抓到过95后靠着带一群小姐酒托，俩月收入接近80万的。当然，估计这孩子出狱的时候，下个鸡年都过了。在中国，不敢说的太绝对，但是很多资源都是可以互相兑换的。某些权力、金钱、人脉、信息等等，这些都是资源，你在其中任何一项上有着超越99%的人的成就，你都会是人上人，但是哪一个都很难！我有个朋友，做微信拉票的。就是很多人弄那个网络投票，他手下有几百个群，每个群里都有上百家庭主妇之类的。有人买票，他就把这个链接发一个群里，大家都点这个票，他就发一个100人，每人0.1元的红包。他一张票收2毛钱。他手下大约有两万人的投票人数。每次接到一个朋友的单子：“快，帮我妈搞到第一！我要2000票！”他动手一转发，纯收入200元。基本上他一天的纯收入有个一两千，多的时候上万都有。简单吧？？？？？吧？简单个屁啊…鬼知道他弄这两万人的资源废了多大气力！两万人！恕我直言，在做的哪个人能有1000人的活跃群，都是大神了。身边有几个朋友差不多月薪十万的，开着5.0T顶配的路虎，天天跟我吹个牛抽这个好烟喝那个好酒的…可惜我不抽烟不喝酒，也没啥羡慕的。还有一个好哥们家中巨富，虽然没有私人飞机，但是出个国都花百来万包机的那种，宾利欧陆和添悦（不知道是不是这俩字）换着开的主…讲真我也好想好高骛远，听听人家的生活，就感觉自己也徜徉在那种时光里…但是那都不是你！随着以后人工智能的普及，很多人20年后赚钱将更加艰难！月薪一万不难，十万给人的感觉，很简单啊，我慢慢做总会到的。是的，慢慢做方向对了有可能，但是一个人的能力去占领十个人的资源，需要的时间与精力绝对不是一点点。可能是十年，可能一辈子都没戏。一与十是怎么样的区别？你从1米的地方掉下来，毫发无伤；你从十米的地方掉下来，不死也残。这种比喻不恰当，但是1万和10万真的不是一块钱与10块钱的区别！去年自己拼了拼过了司法考试，今年打算拼一拼考个研然后辞职做别的。社会经验这个东西，派出所这几年的工作让我学到了一点点，但是深知城市套路深！为了几百块想坑死你的人大有人在！我还是脚踏实地一步一步走。希望按照目前的货币水平不变的情况下，五年后能有个二十万以上的年薪！加油，大家共勉以上