华为销售是怎么样的一个20年华为销售人的良心建议( 三 ) _生活百科

2.如何做好关键客户关系？
第一点，你一定要想办法搞到一些关键和核心的资源，以及关键的客户分享。
什么叫关键资源？每一种危机或每一种情况下的形势是不一样的。
比如像这次疫情，口罩、护目镜、防护衣，或者你有医疗资源能够帮助需要的客户，我相信客户一定会对你刮目相看，关系更进一步，这就叫关键资源。
第二点，用真心去换客户的真情。
你要根据客户的需求，去打到最能让他感动的那个点，给予客户支持。
3.如何识别关键客户？

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我们有两个工具，客户关系鱼骨图和权力地图。
① 客户关系鱼骨图
首先说第一个工具：客户关系鱼骨图。它的中间是一根从左到右的轴，横轴上有4条斜线指向横轴。右边是中标，中标可能是一个投标的项目、一份合同或一次关键的谈判。
我们用关键动作涉及客户，比如说最左边的商务评标组涉及了两个人，一个是集团采购的经理，上面是集团采购的总经理。越靠近中轴线的人的作用越明显，影响越大。
依此类推，后面有技术评标组、选型决策组，一直到最终决策组，最终决策组里的子网首席技术官和集团的首席技术信息官，这两个人的作用几乎是一样的。
我们通过鱼骨图，可以去找这些关键的客户，每一部分离中轴最近的客户就是关键客户，但是鱼骨图也有一些局限。
② 权力地图
再来说第二个工具，权力地图。它有横轴和纵轴，纵轴从低到高，最开始最底下的是负一，就是说关系很差，已经到负数了。以华为公司为例。
-1 是反对华为的人；
0 是未接触或完全中立的人；
1 是支持不排他的人，他可以支持华为的同时，也支持其他人；
2 是支持并排他的人，有些客户就是认为华为好，坚定地力挺华为；
3 是教练，他不仅可以支持华为，还可以指导华为怎么样做。
有一些特别好的客户关系，客户会在这个项目里告诉你哪些地方不能这样做，你应该去找谁，这个地方应该怎么做。
衡量了这些标准值之后，你可以做什么事情去关注关键客户呢？
我举个例子，比如最低级的就是基于项目的办公室拜访，你要能进得去；
再下一步就是定期的办公室拜访；
再到下一步，可以有一些单独的私人活动，比如一些宴请或者出去钓鱼，这要看客户的个人兴趣；
再往下一步就是一些外部的宴请，你如果能请到他的朋友或家人，就说明他对你已经是非常认可了；
再往下一步可能是像家访或者一些更私密的个人活动。
有了前面关系的横轴和纵轴，我们再来看组织权利地图，这是一个简化的版本，让大家能够了解权利地图的基本概念。

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右下角的下标是他个人对华为的态度，从-1、0、1、2、3这样分五级，左上角带有一个英文是客户在组织当中的影响力，或者说是客户的权力呈现。
A 是批准者，也就是我们俗称的签字的人。最后在合同、标书或回款单上，这个人的签字不能少，他一般都是最高的层级。例如最高领导人或者是像CEO、主席、CFO这些批准的人。
D 是决策者，他不是最后签字的人，但他有最终决策权。
S 是决策支撑者。很多大的项目已经不是一个人能决定所有事情了，在很多事情上需要一些顾问、咨询或者说决策的支撑，这一类就是S 。
E 是评估者，就是我们经常说的写报告的或者看合同的人，他需要对整份合同或整件事情做评估。他会去分析，到底谁好、谁差，技术上谁排第一、谁排第二？
I 是影响者。他不是上面的四类人，但这个人也有一些话语权，他的话像一个很轻的砝码，影响到最终的项目决策。
大家可以从左上角和右下角的两个点锁定客户，判断客户在整个组织里的权力和能量，以及他对我们公司和销售的态度到底是怎么样的。
三、普遍客户关系1.普遍客户关系的定义及价值
任总曾经说，在遇到危机的时候，客户的决策会更加谨慎，但是也会更加民主。所以我们需要更加重视普遍客户关系。

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图片来自图虫创意
普遍客户关系就是为了提高业务顺畅和客户满意度，与客户相关的业务部门或个人建立的联系。