华为销售是怎么样的一个20年华为销售人的良心建议( 二 ) _生活百科

在另一次华为执行管理团队的会议纪要上也曾经这样写：我们要明确我们在什么地区，谁是我们的优先战略伙伴，战略合作伙伴跟我们到底是什么关系？我们要优先为他配置资源，将公司的优势资源配给他，把最好的服务经理配给他，把最好的销售经理配给他，什么都是最好的配给他。
这就是华为最高的管理团队对组织客户关系的定义。
组织客户关系就是我们和战略合作伙伴公司最重要的那批客户之间的关系，我们要在公司与公司的层面做好对接，搞好关系。
3.组织客户关系给企业带来的4点价值
第一是建立组织互信及双方战略匹配，支撑业务持续增长。
第二是营造双方良好的合作氛围。
第三是能提升关键客户和业务部门的合作意愿度。
第四是减少双方合作关系受到单点个人客户关系更换带来的负面影响。这一点很有意思，它其实说的是两方面。
一方面是客户中有个别支持你这个公司的人被更换了，但只要组织之间的关系是良好的就没关系。
另一方面是公司里的人被更换了，比如有一个让很多中小企业痛苦的问题是：销售人员强了之后，管理者对销售人员非常忌惮。
假如双方组织已经建立一个非常好的组织客户关系，企业就不用担心，因为个别人的更换不会影响到两个组织之间的关系。

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4.组织客户关系的4要素及其活动形式
沟通、匹配、联合、认同，这是我们整个大客户销售每个人都能倒背如流的八个字，它实际上就是四种在组织客户关系的活动形式。
第一点是沟通，在正常情况下有很多沟通的形式，比如例行的沟通机制，像组织间正式沟通的峰会、高层领导人之间的对话，定期拜访，分层分级的例行沟通机制。
第二点是匹配，像战略匹配、组织匹配、流程匹配。
举个例子，我们在欧洲有一家大运营商，它和华为的流程匹配已经到了什么程度？
这家运营商下发一个电子po（订单），它可以直接传到华为，华为收到后可以根据它来组织生产、备货、发货，履行完了之后回款，这是一个全流程的匹配。
第三点是联合，联合大家一起出去做事情。业务上的联合很多，比如联合创新、联合优化商业流程、联合优化业务流程、联合品牌活动。
举个例子，之前华为Mate30手机系列上市的时候，华为就和很多大的移动运营商共同做联合的品牌活动。还有一些联合的 CSR，也就是我们常说的社会公益活动。
第四点是认同，彼此对对方企业文化的认同，这是组织客户关系中最高的境界和层次，其次是管理理念和人才上的互相认同。

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为了方便大家理解和记忆这四点（沟通、匹配、联合、认同），我用青年男女在恋爱中的四个阶段来做类比：

聊得来：相谈甚欢。
搭得上：门当户对。
有交叉：出双入对。
互认同：情定终身。

沟通叫做相谈甚欢，大家一定要谈得来。
匹配就是要能搭得上，门当户对。大家要看一看彼此的条件，要配得上才能成为战略合作伙伴。
联合就是出双入对，需要经常一起出去，以男女朋友的身份在公众面前展示。
互相认同，就是情定终身，确定双方成为战略合作伙伴。
每家公司可能会有很多个战略合作伙伴，大概20%-30%的比例是战略合作伙伴，其他就是我们一般的合作伙伴的关系。
二、关键客户关系1.关键客户关系的定义及价值
关键客户关系是支撑整个客户关系强而有力的支柱。关键客户关系是为了保障公司业务目标、竞争目标可以落实，保障公司的盈利水平，实现与客户共赢，与在关键节点上的客户发生各种联系。
关键客户的价值有哪些？
第一点就是个人互信支撑组织互信，支撑业务持续稳定的增长。因为所有的组织之间的互信首先是发源于个人，他只有对你个人信任了，才有可能对你的公司和组织产生信任。
第二点就是关键事件上支持公司，确保公司相关业务盈利、竞争目标达成。关键事件是什么？比如像中标、关键的谈判、大的合同，在这些关键事件上能够给销售这方非常强的支持。
第三点就是对公司的业务开展、资源投入给予指导和帮助。这一点的最高等级是教练，教练不光可以支撑你，而且可以告诉你怎么去做。