产品思维成效地 5大需求产品化思维如何落地( 二 ) _生活百科

我一直认为，某种程度上，做产品经理并不难，学会克制自己的天马行空的想法，当获取足量的真实用户反馈后，往往只需要保持谦虚向用户学习，寻找只需要寻找用户反馈频次较多的问题并处理即可。
此外，我们还需要学会识别“真实用户” 。问你一个问题，你的用户真的是你的用户吗？这句话读起来有点拗口，但却反映了一个现实：使用者可能并非决策者。
众所周知，To B 和 To C 最大的差异点是前者用户是企业，而后者是个人。
如果是个人，那么使用者往往就是决策者，用户的选择往往是被动而非理性，首先决策链路短，其次决策驱动力会体现在体验、冲动、跟风、情绪等非理因素，所以 To C 的核心逻辑是注意力经济和极致用户体验甚至病毒式体验，典型案例如抖音。
但是在面对企业客户时，往往使用者并非决策者，拿我所在的云计算行业而言，使用者往往是运维或 IT，而决策者可能是 CTO 甚至 CEO 。

一方面，决策链路无论是从上到下推广，还是从下到上审批，都意味着涉及的关联利益方会很多；
另一方面，决策驱动力也变为合规、成本、收益等理性因素，而这些，往往又和使用方关联度不高。

因此，To B 行业大多数产品属于典型的“狗粮”产品，即买狗粮的和吃狗粮的不是一波人。
认识到这点，自然也就理解为何诸多 To C 转 To B 行业时，往往会折戟沉沙。用户模型变了，当无法共情用户时，产品自然也就会失败。
To B 行业里，一个非常典型的成功案例是钉钉，作为一个自上而下的管理利器，核心在于取悦管理者。
比如考勤打卡、“DING 一下”和“已读”等备受打工人头疼的功能，又或者免费电话、OA 审批和定时红包等与微信迥异的功能。无不体现了只要正确识别了“真实”用户，才有“到位”的产品设计。
产品经理的优秀与否，一方面在于能否成为用户，从而共情用户。另一方面，也在于是否能够尽调关联利益方，从而识别产品的“真实”用户。
三、洞察需求：在问题中寻求共性1. 经济学的需求我比较喜欢读经济学，在经济学里，需求是指消费者愿意并且能够在给定时间段内以不同价格购买的商品数量。这里有几个关键词：愿意、能够和给定时间段内。
实际上，任何行为的产生都离不开 MAT 行动三要素：M（motivation）动机、A（ability）能力和 T（trigger)触发，也可以分别对应着经济学定义的需求里的愿意、能够和给定时间段内。

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这里我又查了字典里对需求的解释，字典定义需求是指因需要而产生的要求，需要则是指欲望这种内在驱动力，使之朝着所期望的目标前进的过程。换言之，需要可以看做动机，而需求是在欲望驱动下能负担的最佳选择，需求不仅需要考虑动机，还要考虑能力和触发。
2. 理解需求本质产品经理肯定都听过马斯洛需求层次理论，在这个理论里，需求被分为 5 个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
可能某些童鞋要迷糊了，这里的马斯洛“需求”理论，为何不同层次看起来像是动机即需要呢而非需求呢？
马斯洛的“需求”层次理论，英文的是“Maslow’s hierarchy of needs” 。实际上，这里的“needs”中文可能翻译为“需要”更合适，即为马斯洛需要层次理论。当然，我们并不是要咬文嚼字，而是为了更好的理解需要和需求。
举个例子，借用老亨利·福特一句话：如果你问你的顾客需要什么，他们会说需要一辆更快的马车。因为在看到汽车之前，没人知道自己需要一辆汽车。
按照之前的分析思路，我们可以得到一个结论：更快的马只是一个需求，但是顾客的动机是希望能够更快，而目前最佳的一个方案是提供一辆汽车。
3. 如何洞察需求作为产品经理，我们不可避免的会面临海量用户需求，每个人都会基于认知和遇到的问题会提出符合自身利益的要求。因此，理解“需要”和“需求” 的重要性就显而易见了。
由于大多数用户无法表达出自己内在真实所需求的事物，更常见的是会根据已有信息描述出一个具体方案，最典型的案例即友商有 xxx，你们也需要 xxx 。作为消费者，用户表达想法和提出需求理所当然，但是产品经理盲从需求而不思考动机，就会陷入浮于表面的境地，永远没解决本质问题。
因此，产品经理最重要的能力是要学会分析需求，要通过各种方法与手段找到“藏在表面信息之下”的动机，寻找需求里的共性，解决大多数用户的问题。

产品思维成效地 5大需求 产品化思维 如何落地( 二 )

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