关于销售漏斗的特点分析漏斗原理是什么意思 _知识分享

销售漏斗（也叫销售管线）是反映机会状态以及销售效率的一个重要的销售管理模型。
多用于直销管理。
第一，要对销售管线要素定义。如：阶段划分、阶段升迁标志，阶段升迁率、平均阶段
耗时、阶段任务等，形成销售管线管理模型；
第二，当日销售信息录入。如更直观，可做对应系统的销售管线图。
目的是对销售管线的分析可动态反映销售机会的前进与后退状态，从而预测销售结果；同时，对销售升迁周期、机会阶段转化率、机会升迁耗时等指标的分析评估，可评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈及销售机会是否异常。

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顶部—有购买需求的潜在用户。成功率不足5%；
上部—产品列入候选的潜在用户，将本企业产品列入候选清单的。成功率为25％；
中部—产品被列入优选清单的潜在用户（两个品牌选一个）。成功率为50％；
下部—待落实潜在用户，基本已确定购买本企业的产品只是有些手续还没有落实的。成功率为75％；
底部—所期望成交的用户。
使用销售漏斗时，需根据企业目前的产品特点、客户特点、销售周期和购买过程来确定漏斗中的阶段划分，阶段所代表的成交可能性，阶段需要完成的任务(通常为了统一管理，我们认为在某个特定的阶段销售人员应该完成一些客户拜访，与客户有若干次电话沟通，有一些邮件往来，并且这些拜访的内容，目的；电话的内容，目的，反馈；邮件的内容，目的，反馈都符合我们预先的管理要求才可以进行阶段的变化)；当确定了以上内容后，根据销售漏斗阶段的变化可追踪到销售人员对销售过程的执行，销售过程控制变得非常透明，可清晰企业的销售状况。还有以下作用：
1、很方便地计算销售人员的定额
销售漏斗适用高价值复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月多则2年时间。首先核查销售人员对客户存放位置的准确性，然后按照比例（如果是加权计算更好），累计各类客户额度并按比例预计年度可能销售额。
特别说明，如果一个销售人员某一天签了一个大单子，但是这个用户从未在漏斗上出现过．销售管理者应如何做呢？一方面，这个大单子来款，于部门甚至本企业完成销售任务有帮助，所以按规定给予提成（严格的可以事前规定适度降低提成比例），但另一方面，这种做法与管理要求相违背，于是，销售经理或公司高层经理会明确地告诉这样的销售人员和其他人员这样做会丧失个人的信誉，永远也不会得到重用或提升（职位越高权力越大，只有能力而没有人品，不配担任管理工作）。
2、有效地管理和督促销售人员
销售经理通过定期检查销售漏斗能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这肘候销售经理就会提出质疑问一下为什么。如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中都可能是潜在用户面对两难的选择拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部。可能是潜在用户公司内部有问题比如意见不一致资金不到位上级领导不批准等。分析出原因之后马上解决。
3、数据说话，指导销售任务分配更合理
为平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油有人瘦得揭不开锅。既有销售漏斗数据大概知道每个地区的业务量，避免完全按省市、行业简单地划分。衡量销售人员业绩的标准，既要看定额高低，也要看超额完成任务的比例。
4、避免人员跳槽时带走重要的用户，而公司不可控
销售漏斗可最大限度地掌握潜在用户的动态，这些非常有价值的信息应归属公司。如有人离职，对处在漏斗下部（75％成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部（50％成功率）的潜在用户要进行电话交接。要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75％和50％潜在用户的交接之后、就开始进行电话联系通报对方本公司人员的变化情况。并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。基本能避免用户跟着销售人员走的问题（因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走就有串通或受贿的嫌疑）。

关于销售漏斗的特点分析 漏斗原理是什么意思

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