关于销售漏斗的特点分析漏斗原理是什么意思( 二 ) _知识分享

销售漏斗管理四大原则：
1.原则一：控制过程比控制结果更重要
做销售，特别是大额产品的项目性销售，从潜在客户到你的用户，永远没有办法一蹉而就，更多的需要一层一层的进行，最后才能搞定一个项目。那种只管结果不管过程的营销管理观念注定是公司选择管理者的失败。如经理对业务员说“不管你是怎么卖的，只要卖出去就行，公司要的是销售额。”“结果导向”的营销管理，必将失去市场。
营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。营销管理中最可怕的现象是“黑箱操作”和“过程管理不透明”，并因此而导致过程管理失控，过程管理失控最终必然表现为结果失控。采取“结果导向”还是“过程导向”的营销管理，在很大程度上决定了营销管理最终的成败。
并不完全反对依靠结果进行营销管理：通过对营销结果的分析，同样能够发现并采取有效的措施进行控制。但，“结果导向”的控制只能起到“亡羊补牢”的效果，因为结果具有滞后性，企业今年的销售情况好，可能是去年营销努力的结果，而今年的营销努力可能经过很长的时间才能体现出来。企业营销决策必须根据最新的市场信息进行决策。如果单纯根据具有时间滞后效应的“营销结果”进行营销决策、营销管理，不行！
对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事” 。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团对营销人员的“三E管理”，即管理到每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。
例如：海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外营销人员，但其总部的营销管理人员却多达四名，这四名营销管理人员的任务就是对营销人员的全部营销过程进行控制。每天早晨八点钟，总部的管理人员都要打电话对大多数营销人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员联系，汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”（相当于行销日记）。营销人员回公司报销、述职时，管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。
海尔对营销人员进行全过程管理的“三E管理”，至少有五大作用：
第一，它使所有营销人员的工作都处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，君命有所不受”的状态彻底改观；
第二，人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，营销人员时时感受到工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，当然也有助于营销人员提高销售业绩；
第三，“三E管理”通过营销人员记“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；
第四，通过“三E管理”，总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；
第五，公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。
2.原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
【关于销售漏斗的特点分析漏斗原理是什么意思】从事项目性销售，销售人员确保每一个阶段都能达成非常重要，每一个阶段其实就是一个里程碑，许多个达成才能确保项目成功。“该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到”，这是ISO9000质量保证体系的精髓，同样是营销管理的精髓。
“该说的要说到”，基本涵义是指营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治” 。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，是营销管理之大忌，普遍存在。根治此弊端最有效的措施就是坚定不移地贯彻“该说的要说到”这一营销管理的基本理念。

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