四川联通：让支付金融成为互联化转型的助力在当前微信支付、支付宝已经实现全民覆

编者按

在接到采访四川联通支付金融业务的任务时，记者心中满是问号：在当前微信支付、支付宝已经实现全民覆盖，行业内也有翼支付与和包的多年推广，此时联通发展支付金融业务是不是为时过晚？发展有什么意义？发展空间与机遇又在哪里？经过三天在四川联通的采访，记者心中的疑团也逐渐解开。

支付业务成营销工具

今年初，在对发展支付金融业务的认识上，四川联通不少人认为已经错失良机，现在前有互联网巨头，左右又有友商，市场饱和，竞争激烈。

刚到四川联通上任不久的总经理黄晨却不这么想。他认为，发展支付金融等互联网业务是运营商不可阻挡的趋势。虽然目前市场上支付手段已经很多，但联通依然有机会。用户与号码资源正是运营商发展支付金融业务的天然优势，联通用户已经具有通信账户，有与支付账户结合的需求，他们希望享受到多样便捷的支付方式。同时，在当前激烈的市场竞争中，运营商并没有太多有效的竞争手段，而支付金融业务将给联通一个灵活的新营销工具，又避免与竞争对手的正面交锋，可以成为四川联通加快追赶步伐的重要驱动力。

为实现支付金融业务的开展，四川联通制定并落实了“强队伍、强支撑、强业务、强竞争” 四项发展对策，建立了支付金融人才队伍，建立电子券支撑平台做到省市一体化支撑，做实通信业务与支付金融业务的结合，并制定了差异化竞争营销策略。支付金融能力虽是一项创新能力，但四川联通以通信业务场景为基础，以用户需求为引导，进行了支付金融元素的强嵌入。四川联通明确了“通信+支付”、“通信+金融”、“基础支撑”三项业务板块，覆盖了沃账户、账户互通、电子券、招联分期、MISPOS、沃乐送、沃理财等支付金融产品和工具，确保各产品及时落地与上线。支付金融能力在通信业务发展中作用逐渐彰显出来。

小电子券大作用

在成都联通科华路营业厅，很远就被门楣上方巨大的“联通送红包，存费送电子券”的宣传语所吸引。走进营业厅，映入眼帘的也多是红包电子券、手机分期购的宣传。营业员曾永华介绍，以前用户存话费只是返话费，而现在送的是电子券，用户可以用来在京东、天猫、肯德基等全国型商户消费，也能在红旗、WOWO连锁超市等本地商户购物，用户选择更多，体验感知也更好。营业员告诉记者，这样的活动对老用户和新入网用户都很有吸引力，比传统的存话费送话费或送花生油等方式好得多，经她们推荐后用户办理率在98%以上。

成都联通科华路营业厅营业员曾永华说，电子券对用户很有吸引力。王玉君/摄

在成都的一家红旗超市，记者现场体验了沃支付电子券。记者买了一些四川特产结账时，收银员扫描记者沃钱包里的100元电子券二维码，扣掉了90元的费用，还剩下10元留在沃钱包账户里。

成都红旗超市支持沃钱包电子券支付。王玉君/摄

别小瞧这小电子券，成为联通切入支付市场的敲门砖。同时对企业来说也是一种高效灵活的电子营销工具。“通信+支付”、“通信+金融”可以包装出各种产品，四川联通在用户新开卡、用户存费、用户购机等全业务场景，推出冰激凌送电子券、存费送电子券、低消购机赠电子券、招联分期购等产品，成功引导用户进入支付金融生态圈。仅在岁末2个月的营销活动中，四川联通实现发展电子券用户30万户，发券兑换率高达65%。

电子券不仅能规避实物礼品赠送的风险及繁琐流程，且让用户更有获得感。对于联通来讲，通过这种集约精准的优惠释放方式，可以实现新增用户场景化获取（用户拉力），存量用户精准化营销（号码黏性）。据统计，使用电子券以来，四川联通存量用户保有率提高了7个百分点。此外，还可以分级管理客户与渠道，根据用户价值和渠道星级匹配差异化补贴政策，让营销成本使用更加高效。

反正营销总要付出成本，电子券这种一箭双雕的成本能获得更大价值。

构建生态圈是核心

电子券是连接用户与商户的纽带，电子券发给了用户，用户需要去商户消费。因此拓展电子券商户，实现异业跨界合作，构建“通信+支付/金融”三方共赢的生态圈是核心。

四川联通通过各种方式去拓展支付金融商圈，目前线上线下商户已有4600多个网点，满足用户线上及线下兑换需求。第一类是由集团统一签约并接入的全国型商户，包括京东、天猫、唯品会、肯德基、中石化等16家；第二类是四川联通省公司拓展的全省连锁商户6家；第三类则是各地市发展的本地化商户42家。此外，同步全省支撑终端券兑换渠道4500家，实现渠道支付能力的优化升级。未来将拓展更广更深的商户。

成都联通罗马假日广场营业厅引入奶茶店混业经营。

四川联通市场部总经理陈乐来告诉记者，在商户的拓展中，支付市场已经比较成熟的事实有不利的一面，例如一些友商给商户补贴的做法让联通的谈判增加不少难度，但通过晓之以理，商户能够意识到联通能为他们带来客源，与之合作能够形成共赢。同时也有有利的一面，即市场培育已经完成，用户使用习惯已经养成，商户接受起来快，培训也相对容易。

这些商户网点，既在支付金融生态圈里扮演着不可获取的角色，同时在电信企业的发展中可以成为重要的用户触点。目前省市级商户的会员达到上千万户，通过跨界跨域的深度合作，资源互换、用户体验、活动引流等各种途径，能够为企业带来新用户的规模增长。

与主业的相辅相成

在业内专家一次次叹息运营商错过了支付金融业务发展的最佳时机，认为运营商发展支付金融业务已成为明日黄花之时，通过在四川联通的一系列采访，记者对联通还要大力发展支付金融业务有了不一样的认识。

联通支付公司业务拓展部总经理杨吉焕说，大家对互联网行业的双寡头概念根深蒂固，但支付金融行业有着非常大的空间，也是一个不断扩展的行业，市场潜力无限。同时支付金融行业的垂直细分非常强，一个支付公司在一个行业能吃透就够了。根据调查，目前市场上有200多家支付公司都活得不错。

最重要的一个点，运营商发展支付金融创新业务与基础业务之间是相辅相成、互为提升促进的。今年6月，中国联通支付金融业务确定了“服务通信主业发展，助力公司转型升级”的战略定位。中国联通主业正成为支付金融业务的依托，除了几亿用户资源的金矿，手机营业厅成为支付金融业务的线上入口，全国2.4万个营业厅作为发展金融业务最重要的线下渠道。因此中国联通支付金融业务实现了快速发展，截至12月8日，中国联通沃账户用户数突破5000万户，提前完成了全年目标。

而支付金融业务的发展对通信主业的促进也是明显的，新增用户增长更快、质量更高，存量用户黏性更大、获得感更强。而随着支付金融能力全面嵌入通信主业的生产流程和体系，整个运营企业的组织架构、管理机制也将随之改变，更加适应互联网化产品的推广，更加贴近一线、贴近客户、贴近市场，这不正是中国联通互联网化转型的方向吗？

而未来，随着电信基础业务的逐渐衰败，支付金融业务等互联网业务或许能为电信运营商撑起一片新的天地。?