千万别学他，不然你的客户都没了！客户喜欢的供应商必然有各种各样的优点

客户喜欢的供应商必然有各种各样的优点，但是客户讨厌的业务员，往往就是那么些缺点。为什么是“业务员”，而不是“供应商”？因为客户直接接触的往往就是业务员这个对外的“窗口”，业务员就代表了这个公司的形象，也反映了客户对这个供应商的第一印象。

哈佛大学营销学教授杰拉尔德?萨尔特曼（Gerald Zaltman）有一个著名的“95% 理论”。他认为：人类95%的想法、情绪，以及学习都是在无意识下发生的。

这说明了一个很重要的观点，具体而言：95%的客户选择你，其实未必是因为你价格最好、产品最好、性价比最高，是他经过综合衡量后的选择。他们可能只是一时冲动，只是主观上觉得你不错。我们要抓住客户，就不应该去找客观的理由，而应该尽一切可能让别人喜欢你，觉得你很棒，觉得跟你合作很开心，觉得跟你合作能赚到自己想要的。

这里，我们就来讨论一下最不受欢迎的工作方式，只要客户遇到就会先划入黑名单，看看你有没有这种习惯：

挤牙膏

如果有别的选择的话，没有人会有时间和兴趣去不断“挤牙膏”，因为实在太辛苦、太受折磨了。换句话说，如果你想让客户心甘情愿用“挤牙膏”的方式跟你沟通，除非你的产品独一无二，或者你的价格独一无二，让客户没有别的选择。客户最讨厌的，往往就是以下这种情况。

案列

客户：请问你们做电动牙刷吗？麻烦看一下我电邮附件里的图片，这一款有没有？我们希望采购这款牙刷，在德国销售。如果有的话，麻烦帮我报一下FOB（装运港船上交货）价格，同时请在报价单里注明详细的尺寸、产品描述、涉及的材料、包装资料、外箱尺寸、起订量等，并提供图片。谢谢！

业务员：感谢您的询价，我们有这款电动牙刷，FOB 单价35元人民币。图片请看附件。

客户：麻烦提供一下报价单和外箱资料，以及相关的产品信息，并提供FOB美元价格。

业务员：好的。

客户经过多次邮件和电话催促后，终于催来了报价单。不过可惜的是，里面信息依然不全，除了产品图片，两三句简单的描述，一个5.38美元的FOB单价外，还是没有别的信息……

客户：请问一个20尺小柜和40尺平柜能装多少？我这边要计算一下海运费。

业务员：20尺柜可以装89568 个，40尺柜可以装179136 个。

客户：明白，那外箱尺寸具体是多少？多少个装一个外箱？

业务员：48个装一个外箱。尺寸我要让同事算一下，晚一点发给你。

客户：麻烦一并提供一下外箱的毛重和净重。

业务员：没问题。

客户：报价单里你写的材料是plastic（塑料），请问是哪种塑料？PP（聚丙烯）还是ABS（丙烯腈）？

业务员：是ABS。

客户：牙刷头和牙刷手柄都是ABS 材料吗？

业务员：不是的，手柄是ABS，但是牙刷头是POM（聚甲醛）。

客户：手柄和开关的橡胶部分呢？是PVC（聚氯乙烯）吗？德国市场很严格，我们不接受PVC。

业务员：不是PVC，是TPR（热塑性橡胶）。

客户：那牙刷的刷毛是什么材质？

业务员：我们用的是杜邦尼龙。

客户：这款电动牙刷你们出口过德国吗？

业务员：应该有的。

客户：能告诉我销售给哪些客户吗？是进口商？还是零售商？

业务员：不好意思，这是我们的公司机密。

客户：那你们做过哪些测试呢？

业务员：我们进行过CE（欧盟CE指令）和FDA（美国食品药品监督管理局）相关测试。

客户：FDA是出口美国市场需要的，而CE是欧盟认证。我想知道的是，你们有没有做过其他物理或者化学方面的测试？

业务员：这个我要问一下。

客户：有没有做过LFGB（德国新食品和饮食用品相关检测）？还有PAHs（多环芳烃）、Phthalates（邻苯二甲酸盐）、Cd（圆二色谱）检测？

业务员：我要问一下老板。

客户：有没有清晰一点的产品大图？你报价单里的图片太小了，看不清楚。

业务员：我去拍一下，回头发邮件给你。

客户：那请问你们的起订量是多少？

业务员：5000个。

客户：我们能否先下试单，比如3000个？

业务员：不行，这样的话，我们单价要涨20%。

……

总结

很多朋友都经历过这样一问一答式的“互动”。之所以把“互动”这个词打上引号其实是一种讽刺。因为这根本就不是互动，而是客户一直追问，业务员只是回答。这里面，客户推一下，业务员动一下，业务员没有任何主动的行为，没有提出任何建议或方案，没有展现出任何优势，只是机械地回答客户的疑问。

这或许是大多数业务员的通病，不知道该怎么应付客户。一旦客户没有回复，就只懂得催促进展如何、什么时候下单、有没有最新消息。从来不去思考为什么会没有下文？是不是自己的工作方式有问题？是不是报的价格有问题？是不是还有什么别的原因？

上面的案例其实是一个特例，因为很少有客户会如此有耐心，一次次地提问，一次次等待业务员的回复。大家或许觉得这没什么，那是因为很多环节没法在案例中体现。如果把每一个疑问和每一个回答，都拆解成一封一封的邮件，大家就会明白，为什么客户会消失，会不回复，会没有下文。实际上，客户往往不想这样“挤牙膏”，而这种“互动”方式会使业务员错过最佳沟通时机，也许就在这漫长的过程中，客户的采购计划已经变了……

*若涉及版权事宜，请联系我们注明出处或删除等