不懂得主动的人，永远都是输家订阅“北大纵横”

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一位讲师问一群保险从业者，一个客户已经购买其他公司类似的保险，怎样继续向他推销你的同类产品？

底下的职员面面相觑，有零星的私语声。

“请问您的保险近期是否到期？到期后是否打算继续购买呢？”讲师笑着答：“我刚刚买的。”

台下陷入沉默。

这时公司业务最好的保险推销员之一A举起手，问道：“您觉得已购的保险产品是否能解决您目前所有的担忧？会不会考虑更适合您自身情况的方案呢？”

讲师点点头，认可了A的提问。

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牛顿第一定律说，静止的物体保持静止，而运动中的物体仍然保持运动——除非受到外力的作用。换句话说，物体倾向于保持原有的状态。我们喜欢与好友更加亲密，工作上人们也喜欢与熟悉的客户沟通、合作，除非有明显更好的选择。

上面的小故事中，A就是客户眼中更好的选择。也许对手已经表现得足够优秀，但她的主动令客户看到了新的希望、新的选择。主动是一种具有影响力的行为，你的理想客户也可能在继续他们目前正在做的事，也许他们也想获得更好的结果，但是在你对理想客户施加影响之前，他们仍会朝着现有的方向前进。

用“等待”作为处理客户关系的方法——等待客户向你垂询、等待客户向你抱怨对竞争对手的不满、等待客户提出方案、等待客户与你达成共识——是十分被动的。不论身处哪种行业，被动等待、机会主义都不是明智的选择，在这段虚无的时间，也许早有人采取了更主动的行动，将你期待的“机会”据为己有。

在世界营销领域25大影响力人物之一安东尼·伊安纳里诺书籍《直效销售》中，列举了一些提高“主动性”的方法与事例：

如何采取主动

主动性不是只有当事情变得困难重重时才开始进行思考。它必须成为你日常生活中的一部分，重复且可重复的过程中的一部分。

要采取主动，首先需要可以付诸行动的想法和见解。想法和见解有三个主要来源：

?从团队中获取想法

每月安排一次销售团队会议，就如何为客户创造价值这一问题发展出新观点。讨论客户面临的共同挑战，共享可以产生最佳结果的解决方案。然后进一步开展头脑风暴，如果进行实施，甚至可以为客户创造更大的价值。这些想法已经存在于公司内部的可能性很大——你只需要采取主动将它们提炼出来付诸实施。

在我曾就职的劳务派遣公司中，我们遇到了一些派遣后没有前往工作单位的雇员。在一次员工会议上，有人提到，来我们办公室获取任务细节的新人前往工作单位的比例高于那些没有来的人。我们决定，每个人必须在面对面的会谈时领取自己的任务，即便这样更为耗时，也会增加业务成本。结果不可否认：我们的到场率飙升。

?积累你自己的经验

一旦你接触过了某一特定行业的客户，就会知道整个流程；你会知道他们是如何运作的，也了解他们是如何实施你销售给他们的解决方案。现在看看其他行业的运作方式。研究在另一个行业中的流程，然后将它们应用到你自己所处的行业中。

当我开始进入人才中介行业时，文档管理（复印机）行业会派遣员工至客户的公司，管理他们的复印机和纸张。我的劳务派遣公司采纳了这个想法，将雇员派遣至了客户的公司。一个产业的想法很容易应用到另一个行业之中。现在，现场托管服务的理念已司空见惯。

这种洞察力可以创造价值并改善客户的结果。而且见解并不一定是个宏伟的构思。你可以经常将创造价值的更小理念转移到客户身上并取得非常积极的成果。

逆行业之流而上

分析你自己所处的行业并做出改变往往就能带来想法和见解。确定一个标准的行业实践，探索如何能以不同的方式完成。想象你所处的行业中那些能够引来诸如，“我们不会那样做。”这类的评论的事情。现在问问你自己，“要是我们这样做了会怎样？”或者“我们如何才能做到？”

在我的一位客户所处的行业中，竞争对手们采取低价销售的策略，但是会通过大幅削减用以服务客户的销售商的工资来补足利润。我的客户决定逆潮流而行，他拒绝从销售商头上扣钱，而是选择公开透明。他向客户解释为何他的报价更贵，这么做对他们有什么好处，他赢得了他们的信任——以及他们的业务。

还有一则例子。主要城市的许多酒店都会接送客户往返机场。我经常入住的一家酒店决定它不仅仅只将客户送至机场——它会将他们送至任何他们想要去的地方。这就需要额外的司机与支出，但是这家酒店正在积极主动地服务于客户需求。其它酒店说，“不行，成本太高。”但这家酒店却说“可以！”也许成本会有所增长，但此举会产生强烈的忠诚度。

寻找每日的机遇与挑战

我有一位客户销售旅游服务，她有一位客户每年都去同一个地方度假。有一年，她注意到，如果提前三个月预定，她的客户就能省下总费用的 30%。她打电话给客户告诉她这个机会。客户下了订单并高兴地定下了第二笔，价格更贵的度假订单。

每天，你都有无数的机会锻炼主动性。很有可能，你的客户反复下同样的定单，这样你就可以预测他们的需求并准备好迎接他们。他们也可能经常面临同样的挑战。向他们提供一份用户指南或一段视频，说明如何处理这些问题就能赢得他们。采取主动，提供你所知道的客户需要的各种支持。

你也许还能预测会影响客户业务的政治、立法、经济、技术与社会变化。让客户了解即将发生的变化以及这些变化可能会对业务产生的影响，从而打造能够帮助客户洞察未来的声誉。通过采取主动，你将成为值得信赖的顾问，客户指望你能帮助他们预防问题的出现。

主动分享新的想法与见解

将主动性变成你的过程中的一部分。每季度安排与客户会面一次，用以审视你的表现以及你们之间的关系。这些季度会议是将客户公司中的所有利益相关者聚在一起的机会。他们将帮助你找到你可以做出的改动，以便提供更好的服务。在如何帮助他们的问题上，你的客户也许有着自己的想法。每90天碰一次头，你就能够不断做出积极的改变、收获能够指明未来行动方向的反馈。你还能将从一位客户的季度业务回顾中学到的东西应用到其他客户身上。

开始！

你的客户总是需要新的想法和解决方案，因为他们往往处于压力之下。你的竞争对手们正在寻找你与客户间关系的弱点并试图抢走你的生意。不要等待了：现在开始就行动！

主动出击、采取主动是销售人员发展高价值的战略关系的方式，这种关系可以创造终身客户。

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千里之行，始于足下。

行动起来，你也会收获主动带来的果实。

让这种主动赢来的成功成为自己的外力，营造自己的转机，改变游戏规则。你也可以成为令同事、对手羡艳的，那个总被客户青睐的“幸运者”。

文 / 安东尼·伊安纳里诺