瓶装星巴克只卖8.8元，这家垂直电商靠什么获腾讯、真格青睐探寻商业品质

品途解读：“尾货”与“线下”是扫货特卖为自己号准的两条“命脉”，它们在和“爆款”“线上”相结合的过程中，保证了扫货特卖的商品差异性、高性价比、高毛利，并让他们无需在“烧钱铺规模”的市场中拼个你死我活。

采写/赵子潇

编辑/尹天琦

星巴克瓶装咖啡在商超或者便利店里卖多少钱？正常标价是19.8-21.8元/瓶。

“我们卖多少钱？8.8元。性价比绝对高。”扫货特卖创始人邹涛接受采访时对品途商业评论说到。

扫货特卖是一家售卖全球快消品尾货的电商品牌。尾货是由于销售渠道受到压缩而冗余的商品。扫货特卖APP便瞄准这一市场，将线下尾货库存商品搬到线上平台开展特卖业务。

但是，作为垂直电商的扫货特卖在线上遇到了难题：流量红利走到尽头的时代，如何能保证自身被更多人知道及认可？

新零售的崛起让邹涛看到了线下的价值。他决定，实体店与无人零售货柜同时进行，布局线下业态。“生意永远离不开流量和用户，对我们来说，线下是一个非常好的场景。”

从爆款看到的商机

维他柠檬茶、蓝色百事可乐、花王纸尿裤……中国近几年开始频频出现爆款产品，是因为进口商品开始被大家熟知了。

2014年到2015年，政策层面一直在释放跨境贸易利好。2014年7月，海关总署的《关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》和《关于增列海关监管方式代码的公告》，从政策层面上承认了跨境电子商务，也同时认可了业内通行的保税模式。

从14年开始，大批平行进口商出现，淘宝、天猫等渠道被充分利用，因此2014年也被称为跨境电商的元年。

跨境电商促进了消费升级，当时在外高桥集团的邹涛也看到了其中的机会。“只要有一个爆款，瞬间上海自贸区的码头上就堆满了这种商品。”邹涛表示。

消费力和消费结构都没有改变的情况下，瞬间的贸易爆发一定会带来问题，这问题就是尾货的大量产生。邹涛在调研后发现，商品保质期过半后，很难再进入线下大卖场流通，也容易被零售渠道拒绝。商品就会到线下进行库存甩卖，导致价格非常便宜。

“中国的经济状况属于金字塔形结构，中下层消费人群还是占大多数，消费力还是追求性价比。同时爆款产品带来了消费升级，两者碰撞的市场之下，快消品库存尾货应该是一条不错的路子，还符合环保政策。”邹涛告诉品途商业评论。

商品在保质期之内确实可以使用或食用，并且价格比正常标价便宜很多，除了上面提到的星巴克瓶装咖啡，还有一年保质期的牙膏等效期过半的日用品，价格是市场价的3折。作为垂直电商，邹涛表示，其优势在于性价比高，商品公开透明化。

值得一提的是，扫货特卖的毛利水平有时比新货还要高。邹涛告诉品途商业评论，尾货毛利在35%-40%，新货毛利则在25%-30%。

今年7月，扫货对外公布了最新一轮2000万元Pre-A轮融资，投资方为腾讯众创、真格基金、优势资本。此前，扫货也曾获得真格基金的600万元天使轮融资。

流量成本成为唯一的痛

中国的尾货市场有多大？邹涛给品途商业评论算了一笔帐：中国预包装类进口食品的市场规模大概是一年1000多亿，尾货占比20%左右，即300-400亿元。

市场看似存在天花板，但是库存甩卖的电商公司并不多，大多数还是发生在线下。邹涛说到，对于供货商来说，以前卖给旧货贸易商要打1折或0.5折，但通过扫货零售渠道可能只打3折或4折，扣除佣金后大概还有2折左右，是更划算的选择。

同样，在美国库存尾货大多发生在线下。美国没有进口商概念，所有大卖场的尾货都是自己处理。被亚马逊收购的全食超市模式有些类似，里面的预包装类产品就是尾货。

供应链方面，扫货特卖App采用预售、抢购等方式，商品以各大品牌为主，越大的品牌出现尾货几率越高。邹涛透露，扫货以自营方式为主，供应商入驻方式为辅，但最终还要通过扫货的仓库，进行二次检验后发货。

在品途商业评论看来，依靠性价比打开市场的垂直电商代表公司还有拼多多。从“拼团”这一概念出发，拼多多依靠高性价比的打法赢得了流量，两年获取上亿用户，成为电商红海中为数不多突围而出的黑马。

但是从邹涛的角度来看，拼多多所处的时代恐怕是垂直电商最后的红利。在这之后，再没有电商公司能够成为黑马，其根本原因在于流量已经走到了尽头。

信息进一步碎片化，流量集中在头部公司，电商企业需要耗费大量人力财力去购买流量，反而有可能覆盖不了成本。

海淘电商App也在遭遇类似的尴尬。洋码头CEO曾碧波说到：“如果不能直击消费者痛点，在每一个公司都极尽所能抢占消费者碎片时间的时代，获取新用户的难度和成本越来越高。”

邹涛告诉品途商业评论，想卖货，首先让用户知道这家公司在做什么，而头部公司能够在流量上玩很多花样，例如内容电商，直播等等，组合拳使得流量成本进一步降低，垂直电商的机会就在于流量成本。

“线上不是能形成主要竞争的产品。”邹涛思前想后，决定开始布局线下。

以店为仓的实体店和无人零售

“做生意的第一要义是，让用户先知道你。”这是邹涛的生意经，离不开流量。

以上文提到的瓶装星巴克咖啡举例，虽然性价比很高，但是可能要花100元的流量成本才能让人下载、注册、购买。即便这样，消费者对平台依然有信任隔阂。相反，线下的场景能够让消费者先体验产品，产生信任，“线下店覆盖的范围是3公里附近。”

从中国零售业态来看，线下占比还是最高的，证明用户还是在线下。CBNData报告显示，近年来，快消品的线下渠道依旧是行业销售的主阵地，贡献整体超7成销售额。此外，由于尾货品类的特殊性，线上让用户建立信任的成本太高。

扫货的线下业态品牌叫扫货星球，以实体店与无人智能货柜形式为主。邹涛称，从用户的消费轨迹上看，人在智能柜和实体店消费一般不会超过100元，100元这个价格用户不会去专门比价。扫货通过无人柜实现近距离的购买体验，通过实体店来做品牌背书，线上平台来做线上粘度复购，用三种路径服务同一个ID的消费者。

据悉，目前扫货星球在重庆开了两家店，上海一家店。智能柜方面，重庆和上海均有投放。接下来在河南、成都、广西等城市，11、12月份会投放500台。在仓储管理方面，扫货星球采用前店后仓的模式，以实体店为前置仓，店附近三公里布置无人智能柜，为智能柜动态补货。

值得一提的是，重庆店的表现要比上海店好很多。经过分析，扫货团队得出结论，重庆作为二线城市，虽然消费力和上海有差距，但是由于租金、人力成本低，测算后坪效要比上海还好。“从传统贸易来讲，商品流转到二三线城市本来就有周期，所以他们对保质期的敏感程度没有那么高。客单价没有改变的情况下，由于信息不对称，二三线城市比一线城市的机会大很多。”

据悉，重庆一个40-50平米的店面与上海一个80平米左右的店面日营业额相同，而租金却相差三倍。

在无人零售方面，现在的市场已经达到白热化的阶段。果小美于近期完成C轮融资，累计融资金额超过5亿人民币；其竞争对手猩便利在此之前也宣布获得了3.8亿元A1轮融资。除此之外，该领域的玩家如领蛙、小e微店、哈米科技、七只考拉等相继获得巨额融资，每日优鲜、饿了么、京东到家等巨头也加入战场，市场竞争非常激烈。

实际上在去年11月，扫货曾考虑过规模性铺设智能柜，但是市场变化太快，最终他们主动退出烧钱铺规模的市场，改为精细化运营的策略。“无人零售现在还是烧钱大战，所谓的差异化只是大同小异，用户粘合度也不高，市场空间存在天花板。当商品没有差异化的时候，就不能持久盈利，所以这方面依然会产生一两家巨头，其他玩家会被淘汰。”邹涛向品途商业评论表示。

扫货星球的无人智能柜采用RFID与计算机视觉两个方向，其中计算机视觉方面与深兰科技达成合作，使用其解决方案（品途曾专访深兰科技）。

长期来看，线下零售又回到了人们的视线。而线下的零售市场亟待升级，发展空间巨大。另一方面，由于一线城市成本压力巨大，以及尾货电商的特殊性，进入二三四线城市的下沉策略反而更加适合。通过线下反哺线上，将线上平台定位为复购平台来增加粘性，未尝不是一件好事。

【转载须知】

1.文章为品途商业评论原创作品，欢迎转载。

2.转载时请在文章开头注明“文章转自品途商业评论，ID：pintu360”，作者标注原文作者。

如果您对此类文章感兴趣，可以点击下方阅读原文，查看更多热门文章。

精彩文章推荐