办公室无人便利货架“果小美”——成都软件专访办公室无人便利货架“果小美”于近期完

办公室无人便利货架“果小美”于近期完成超过1000万美元的A轮融资，由蓝驰创投和IDG资本领投，峰瑞资本跟投。这是果小美在一个月内获得的第二笔融资，此前，IDG资本投资果小美数千万人民币。成立三个月内，果小美累计融资金额超过1亿人民币。

办公室无人便利货架“果小美”

创始人阎利珉

果小美今年 6月底在成都成立，创始人是原阿里聚划算总经理阎利珉（花名慧空）。公开资料显示，公司核心成员也多来自阿里巴巴、支付宝，如阿里金融创始团队的王毕才、聚划算生活团和特色中国的运营负责人任明阳。运营两个多月来，果小美在成都已进驻数百个企业，包括腾讯、阿里巴巴、中国电信、分众传媒、微盟等公司。

借此次宣布融资，成都软件专访了阎利珉。在他看来，便利货架应该是一个上半场+下半场的赛道，很多公司只看到了上半场，也就是跑马圈地做零售，但果小美的最终目的则是完成下半场——打造一个线上线下结合的聚划算。

为什么阎利珉这么看便利货架？果小美又打算如何打造下一个聚划算？以下是和阎利珉的部分对话内容：

办公室货架只是小生意

成都软件：为什么选择做办公室便利货架，为什么在这个时间点？

阎利珉：新零售已经不算新词了，但这是我第一次见到这么接地气的商业模式。白领在办公室工作超过 8 小时，如此高密度、高强度、长时间的范围里，对零食的需求没人满足。便利店不够近，电商不够快，这是一块未开垦的处女地。

至于为什么在这个时间做，第一是支付手段成熟了，第二是线上流量太贵，办公室是个获客的好地方，天然具备传播效应。

成都软件：怎么看这个赛道的竞争？

阎利珉：我们认为这是一个上半场+下半场的赛道。上半场，大家把货架放在办公室里，但天花板很明显。比如说上海有1200个写字楼，4000万白领，潜在终端容量10万个，全中国能有几个上海呢？这是一个搬箱子的活儿，又苦又累的小生意，一年只有几百亿，还很多人争。

那为什么我们还要进来？因为线下是门票，我们为了进入更多的办公室，为了让更多人使用果小美。现在是微信页面，以后会沉淀到 APP 上，其实我们要打造的是一个新零售版的聚划算。

阎利珉认为，这个赛道目前他还没有看到马太效应，他认为办公室便利架才刚刚开始。但是，他认为中国式创业最后很多时候就变成马太效应了，因为规模化运营之后边际成本降低，品牌溢价提升之后的竞争力逐渐形成。

创业犹如取经之路，要历经九九八十一难，方能取得大乘佛法，普度众生。

阿里出身的阎利珉，出来创业依然延续着“阿里花名文化”。由“慧空”到“至尊宝”，从武侠到大话西游，变的是称呼，不变的是文化与做事的决心与方法。“牛魔王负责果小美的物流业务，紫霞则担任采购一事，我们选取西游的IP，花名从第一个人开始，就有一定的网络效应。”擅长运营的他如是说。

阎利珉深知自己要做一件什么事情。“上半场搬完箱子，线上数据汇聚到果小美之后，一定会变成极致单品的果小美版聚划算，办公室这个场景是非常好的熟人关系链，很容易相互影响，病毒式营销，拉人拼团，是基于办公室范围的拼多多，而底层是一个网易严选的ODM平台。”

虽然，自助便利架看起来更像是一个渠道品牌，但他还希望将其变成一个消费品牌。

据36氪报道，目前办公室便利货架还有哈米、领蛙、猩便利、七只考拉、零食e家等，开放式冰箱有每日优鲜“便利购”、便利吧、便利客、果酷，除了办公室，还铺设在其他公共场所的智能便利货柜有魔盒CITYBOX、番茄便利。

峰瑞资本创始合伙人李丰认为，投资果小美的主要原因倒不是因为新零售。新零售固然是一个更贴近消费者的场景，更灵活、更个性化可运营SKU的方法，但更重要的是看中了阎利珉这个人，“因为他的过往经历不管是零售端、运营端还是在企业的管理效率（ERP、SaaS）都是他曾经做的事情。从这些方面综合来看，再结合过往的成功经验都证明这件事情有更大的概率从他这里突破。”

——All in办公室便利架的前夜——

在着手做“果小美”这一项目之前，他只是在某公司担任顾问一职，平时也会看一些项目，一次偶然机会让他看到了“办公室自助便利架”这一赛道，经过调研分析之后，便决定All in这件事情。

“从去年就在看机会，看到这个赛道是在今年4月份，我的一个老同事说他办公室来了一个新玩意，是一家第三方放进办公室的终端货架，当时他说叫零食墙，在我记忆中，他们公司在杭州大概30人，我的第一个问题便是‘放在这儿有人买吗？’，接着我又问‘吃霸王餐的有多少人？’，搞清楚一系列问题之后便开始筹划这件事。”阎利珉告诉成都软件。

老同事告诉阎利珉，这个项目三个月下来大概有七、八千的销售额，统计下来耗损率（吃霸王餐）大概在3%左右，正是这两个数据让阎利珉开始对办公室的便利架感兴趣。他表示，早在聚划算的时候，就开始关注办公室这一群体，这也是为什么他将聚划算的开抢时间定在10点的原因。在他看来，办公室里的白领是消费领域的优质群体，掌握这部分人数据，未来的价值无可估量。

今年5月份，他就开始在成都试点探路，着手跑模型。专注于投资消费领域的IDG资本知道了他在做“果小美”这件事，便想着也加码这一赛道。比较有趣的一件事是base的选址问题，当时IDG建议他将base设立在互联网氛围以及信息化高度集中的北京，但是他却选择了成都这座新一线城市。

“要投就投，不投拉到！我先在成都跑跑模型，并不会影响世界格局。”这是他给IDG资本说明原因之后的答复。

从这也能反映出他在创业路上果断与气魄。“在北京，如果你的工资是两万，你敢花一万八吗？但是，在成都，他们敢！”这一客观的地域特性，对初创型企业来说，在试点上肯定是更有利的，加上作为四川人的他，从大二开始创立惊动过互联网圈的“望江楼”，地域资源肯定也是有一定优势的。

当然，除了选址，他也对办公室便利架这一市场进行了分析。“在办公室里，便利架能做多少事？有多少的SKU？这些我都考虑过，经过我们推算，这个市场一年才不到500亿，即使成为独角兽将竞对全部干掉，百分百的垄断也是不到千亿的市场。但是我看到的机会是这一赛道里的流量入口，而不是单纯的卖货。”阎利珉慢条斯理地说道。

经历过“淘江湖”，“聚划算”的他，并不像此前那位00后CEO说的“那批老人根本不懂互联网”。在亿欧看来，便利架这件事并不同于开实体门店，选址的学问其实占据的并不是主要的，更考验的是创业者的互联网运营能力，其次才是便利架上的选品和供应链等。

阎利珉底气十足地说，“我知道自己要做一件什么事情，从互联网到电商，PC端到移动互联网，我看到的是流量。所以，办公室便利架的上半场可能不会太大，一年也就几百亿的盘子，我们团队看到的是下半场。”

——上半场：搬箱子——

1、以“密度”驱动自助便利架模式

“上半场就是搬箱子，无非就是选品、物流、仓储，考虑的是所有的时效性要做好，各种供应链端的优势能不能做出来。”

“我们要求的是密度，密度还是密度。”阎利珉也知道这一赛道的前辈也很多，要做到差异化竞争，他采取的更多的是密度驱动。他认为，做这件事千万不要城东一家，城西一家，虽然那样开发客户的速度会比较快，但是痛苦的事情将会发生在之后的供应链上。

他说，“成都是一个消费能力特旺盛的城市，现在接近300多个点，200多家公司，在成都的南边跑了两个多月，把天府软件园、环球中心、天府，覆盖了TMT公司、中小企业。我们很快会进北京，北京对我们来说肯定是一个战略要地，有很多模型、方法、经验都是相通的。现在社会流动性这么强，很多时候北京、成都、上海、深圳，消费者不会有太大的差异，办公室标准化程度，封闭的环境，大家需求相对集中，我觉得应该有一定的方法论可以互通。”

刚拿完多次融资，阎利珉表示，大战在即，粮草先行。他将花更多的资金在开拓新的市场方面。

他同时透露了今年的扩张计划。“今年肯定是北京，成都就不用说了，包括杭州，最近有一些城市里的伙伴也在找我，他们也看到了这种风口，但是手上的弹药不是太足，也在找我合作，甚至是合并。我们今年的目标是3到5个城市，迅速的把这些城市里的密度做起来。”

2、果小美的便利架探索

众所周知，在利益的驱动下，资本和创业者的介入越来越多。在阎利珉看来，这个赛道目前他还没有看到马太效应，他认为办公室便利架才刚刚开始。但是，他认为中国式创业最后很多时候就变成马太效应了，因为规模化运营之后边际成本降低，品牌溢价提升之后的竞争力逐渐形成。

在做办公室便利架这件事，阎利珉在意三点：

①开店速度。如果一开始就要攻供应链，就要花很多时间去跟商家谈，会降3至5个百分点，那个时候可能时间会耽误了；

②运营能力。办公室很多，但是进去之后能不能站得稳，能不能把客户服务好，决定你的稳定性；

③融资能力。便利架门槛不高，所以一定要有足够的弹药。

（1）选用优质公司，用密度去驱动。他讲道，以往大家最痛苦的在供应链上，如果采用零散式的方式去布局，开发客户是快，但会给供应链上带来很多便。因此，在市场布局中，他们会选择流动性不大，人员稳定的优质公司，选择密度式去铺开。

（2）在供应链方面，从供应链上游的采货、中转仓、配送，他们目前选择都是自己做，只有这样，才能真正了解用户的需求。不过，他讲道，因为这些年电商对社会的影响，基础设施、物流第三方合作伙伴等解决方案有很多，所以未来有可能会变得很轻。

（3）选用合适用户的SKU。众所周知，快消品有很多SKU，除了饮料头部效应比较集中，有很多袋装食品、零食，其实是百里挑一。而无人货架的SKU大概是40个到50个。这时候就需要买手模式，他认为选品很重要，不能千篇一律。因此，在进行市场布局的时候，他们会带着最新的SKU或者商品清单，给到用户；在商品上，会跟三只松鼠这样特殊的品牌合作，做到独有，这是其他玩家做不到的。

在商品上新率上，每个月换品保持20%—30%，平均2至3天会补一次，且是实时监控的。人员配送上，一个人负责15至于20个点位。

（4）精细化运营。这主要表现在，他们会根据一个公司的性别、比例、加班强度、行业属性、消费能力、写字楼的业务初始化等，搭配对应的套餐。比如，对于一些网游、手游、动漫公司，程序员大是男生，加班的强度很大，到了晚上的时候，肯定要有对应给他们的商品，他们配备的就是泡面、火腿肠、可乐等。运用独特的方式，让果小美以最少的时间成功超越其他玩家。据阎利珉介绍，成都是一个消费能力特别旺盛的城市，不到三个月的时间，他们铺设点位200个，覆盖200多家公司。

要想让自己变得更轻，合作共赢是值得考虑的点。基于阿里的背景，未来果小美可能会考虑和天猫超市合作。“我们供应链可以走线上。怎么让自己变得更轻，我们不一定一个一个品牌的谈，那样的话时间成本会比较高，沟通下来也比较麻烦。”他如是说。

——下半场：流量变现——

阎利珉把他做的事分为上下场，在他看来，当一个城市能够设下10000个点的时候，下半场就开始了。他认为，办公室便利架会让流量变现成为一种可能，因为它获得了办公室里最高质量的消费群体刚性需求的可能性，会变成低成本获取高价值客户流量的渠道。

他认为办公室便利架的价值：

①企业要无限接近消费者。便利店不够接近消费者，因为还要消费者去街对面的二、三百米，近在咫尺、触手可得的时候会激发人的冲动消费；

②抢占用户的8＋小时时间。新零售最接地气的就是抢占消费者时间，出门时间打车有滴滴、骑行有摩拜和ofo等，而白领最多的时间是在办公室；

③人不动货动。现在外面这几年的增长都能保持200%的增长，所以懒人经济绝对是一个趋势。

“结合这些场景，办公室便利架绝对是以往电商模式的组合体。”正如文章开头提到，当线上数据（来自于办公室白领）汇聚到果小美之后，果小美会变成极致单品的果小美版聚划算，基于办公室范围的拼多多，底层是一个网易严选的ODM平台。

说到流量变现，很多人第一想到的是广告。阎利珉表示，广告肯定是一条路，但是否占据大头还是未知的。可以肯定的是，阎利珉的眼中并不是快消品领域的30%的利润，他想的更多是汇聚优质人群的消费数据。

最后，阎利珉表示，果小美未来可能会往平台化发展。因为社会化分工会越来越精细化，每个公司、每个组织所擅长的事儿也不一样，现在更多的是合作，是你中有我，我中有你，而且要能够开放，让自己变成一个平台化的轻公司。

他还说，但是这个事情不可能一夜之间发生，不是说自己轻就真的轻了，而是要有轻的能力，你不把客户的信用体系建起来，不把体验全部统一，不把反馈机制、奖惩都变成平台里面的一个基础设施的话，就不可能让自己变得很轻，否则的话就会失控。

今年，果小美的规划是开到8000到10000个店。