90后亚马逊网红大卖：SKU动销率太差，如何卖出去？ Q4旺季

导读

Q4旺季，订单量铺天盖地袭来，着实令不少卖家乱了阵脚，如何避免退货？新品的曝光量又该怎么增加以及库存管理怎么做？诸多问题困扰着他们。

90后跨境电商网红百晓生，从亚马逊选品、旺季店铺的运营再到节后库存管理多维度为卖家进行讲解。

问：旺季订单增加如何尽量避免退货？

答：旺季订单增加,退货率也可能提高，所以尽量在旺季做一些退货率低的产品或者是增加相应的售后服务。

问：旺季这几天的流量会不会是因为亚马逊升级而下降了

答：是的，就像大家都知道双十一淘宝京东都会有大促销，那这几天我需要买的移动电源我就会暂时不买，等到活动当天再买。人的期望是有个期望值的，会导致某段时间流量的波动。

问：在淡季我们应该怎么运营店铺？

答：这就需要看我们的产品是属于什么季节的，有些人店铺的产品就做淡季几个月就可以做出爆款，有些人店铺的产品就是要做满四个季节的。正常来说你的店铺想在一年四季就盈利，那肯定适合四季的产品都需要去做。

问：对讲机类目都是便宜的产品，我们产品都是高端的，遇到这种情况要怎么选品呢？

答：对讲机目前在亚马逊的费率较低，要说怎么选品，涉及选品标准，我的z型打法里有讲到主要是把各个维度平分，把竞争容量、市场容量选好，各个产品的展示，再打差异化就相对而言比较容易。

问：FBA发到仓的货，有的SKU动销率很差，如何做才能卖出去？

答：肯定需要试销，拿个几百件出来试销，像竞争比较大的电子类目的产品，如果不试销的话那么你的竞争占有率肯定会被人抢走的。

问：新品准备上架，该如何判定是否预先压库存在亚马逊仓库？

答：这就需要看你的产品一个月能卖多少，如果卖的不多，那么前一两个月肯定要走海运和空运，具体走多少可以看看你的竞争对手来决定。

问：新品曝光量应该要怎么增加？

答：第一，是提高推广费用，包括广告费和评论费；第二，是提高站外的超链接点击出处，比如EDM营销或者是挂在独立站或第三方网站；第三，是把我们的产品放到推广网站去卖，这三种方式都是可以增加曝光量的。

问：如何避免价格战？

答：目前避免价格战最好的办法就是能够对产品做差异化，因为差异化的客户对产品的价格不会太敏感。还有就是尽量不要做类目竞争太强的产品，如果大家都在做这个产品，价格肯定会被一直压低。

问：美国站这么热还有品类推荐吗？

答：任何一个站点就算再热，也是一个完全竞争市场下的一个经济情况，只要没有被垄断，那么就会有中小卖家生存的产品，只是我们需要去发掘那个市场细分。所以在美国站去判断新品推荐，可以去top100或者top10000发掘发展快的产品数据，或者我们新卖家的产品或是跟踪的店铺上的新产品，只要销量好，都是可以去模仿的。

问：Top10000链接怎么找？

答：目前有两种方案，一种是通过大量采集软件去采集，得到类目top10000的数据，通过核心链接可以采集到；另一种是通过Asin报告去找，这个报告是官方流出来的一些数据。

问：怎么提高留评率呢？我产品销量还好，但是评论却总是低的可怜。

答：目前最好的办法就是在客户留了feedback后，在两三个小时内迅速发邮件去催评是最快的。如果你是一个新品牌，客户对你的包容度会比较高，所以当你的产品是刚上的新品牌的话，可以大量的用一些催评软件去催评论，当然邮件用词要人性化一点，不要太官方，这样可以提高留评率。评论率的高低一般在1%到10%不等，一般情况下是1%-2%，超过这个比率的话一般是有在一些slick deals，以及一些review平台上送评，增加评论基数。

问：产品转化率高但流量低该如何是好呢？

答：有可能是产品曝光低或者是市场容量需求比较低，一个办法是提高流量那就要增加广告费，还有一个就是提高产品的评论量，增加产品点击。其他的话就要看产品市场容量高不高，如果不是容量问题那就跟推广力度有关。

问：如何有效的清库存以及季节性的产品？

答：目前来说，我们通常会在季节性产品即将走下坡路之前的一个月会尽量减少库存，大概减少一半的发货量。另外，如果有库存，可以多平台多渠道去卖去清库存，还有一些大的清库存网站比如slick deals。

问：广告要怎么优化，有什么步骤吗？

答：第一，最快的方式是用易卖宝或紫鸟这些工具把别人的asin放到里面查，得出别人的关键词，放到我们后台可以做我们的精准词；第二，是通过工具把别人关键词放进去，可以提高我们精准广告费用。

至于优化，正常来说，广告的一个产品分为铺词组，一个是词汇组，一个是精确组，铺词组需要1000多个词，所以优化的时候把转化率高的提到铺词组，再从铺词组提到精确组去，他们的价格需要提高个1.5倍。

问：美国站有品类推荐吗？

答：可以通过判断市场容量来选品类，从排名上看如果排名一样，哪些类目销量最高，竞争程度就最低，以家居宠物美容这几个类目为例，销量排名相对于其他类目是更高的。

问：有人说产品滞销，如何去重新编辑让其重新触发亚马逊新品信息匹配机制？

答：除了清库存以外，可能两三个月后会对评分比较差的产品重新上架，这种行为会触发亚马逊的重新排名，能让这款产品排名更好。

除了重新编辑文案重新上架之外，其次就是更改现有产品文案，要想触发亚马逊重新匹配机制，可以通过改图片、改标题、改st、改类目、改cpc来做到。

问：如何推测竞争对手的成本和推广成本呢？

答：推广成本首先从评论量推测，还有从广告费推测，一般来说是测试对手独立站的广告竞价费用，可以通过第三方网站来测。通过AI测试这款广告的曝光率的情况，正常曝光率是千分之三，根据曝光率情况、展现次数、点击次数来粗略估算他的广告费用。

问：有没有办法判断产品是不是刷单？

答：有的，有些网站可以判断对手的评分。像review meta这个工具，可以查看到listing有没有刷单的情况

问：采集评论发现促销量的方法有哪些？

答：可以通过评论VP和非VP的比值判断竞争对手有多少促销产品。

问：关于内部关联，有什么关联的好方法吗？

答：我见过的内部关联比如傲基，产品下方关联的都是自己的产品，像这种是通过对自己同一个店铺里好几款产品同时进行购买或同时进行促销，能造成关联。

文/雨果网陈林

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