今日问答|“转化率很不稳定，昨天访客降了一千多，该怎样去保持精彩电商问答

1、问：我想问个问题，我和竞争对手有一个一模一样的爆款，我的搜索流量大、手淘首页流量很小。而对手呢，搜索流量小但是手淘流量一直蛮大，时不时还爆发一下。

答：

一、从描述看，在和竞品其他维度都相似的情况下，根据经验应该是收藏量这一块比竞品差。

二、我给出的建议是：

1、单独增加一个SKU，这个SKU的文字可以写上：收藏/分享宝贝送礼品。

2、主图、详情页顶部加上引导买家“收藏/分享宝贝”的宣传文案。

3、通过钻展定向相似竞品，同时配合人气宝盒做一个收藏的每日增长。

2、问：想请教您一下关于手淘搜索的问题，手淘搜索的权重主要来自哪些方面呢？是直通车吗？是不是手机端直通车烧的越多，手淘搜索的自然流量就越大呢？我看很多同行手机端的直通车花费只有我的一半，但是手淘流量却是我的一倍多，这个问题困扰我们团队一年多了。

答：

一、单从搜索这个独立渠道来看，手淘搜索权重的主要维度是点击率、转化率，销量及收藏/加购及收藏/加购的转化，点击率和转化率是最最重要的两个维度，如果这两个维度没做好，即使你通过其他维度比如销量维度把权重做上去了，那么你的权重也会下滑。

二、销量权重虽说这两年有所弱化，但因为销量与KPI有关，销量权重仍然是非常重要的维度之一，这就可以解释为什么直通车可以给搜索加权的原因，因为直通车可以为产品带来销量、收藏、加购等人气。

3、问：请问下达摩盘申请有诀窍吗？

答：

关于钻展申请开通达摩盘的问题，这个在申请的理由可以如下写：

1.通过DMP对店铺人群进行更精细化分类和投放，如通过近期浏览/收藏/加购/购买等维度对人群进行组合分类投放，提升投放效果。

2.通过DMP来进行人群分析。

3.通过DMP进行人群拉新。

4.配合店铺活动投放，如蓄势、预热、爆发、余热，通过DMP来唤醒和唤回老顾客，巩固新顾客。

虽说达摩盘有硬性条件，但我们用从来没用投过钻展的店铺来申请，以这个理由也可以通过。

4、问：我现在的一款产品，排名也不错，我用无线端搜索基本在第一页，都是大词，点击也可以！就是转化很低，这款行业平均有3.08%，在昨天晚上我优化了五张图中间一张客户的买家秀，还优化了赠品，今天效果也不怎么好，虽然这款产品属于秋冬款的，但是有几个竟品的销量很不错，有一款甚至能达到500+，我打算再看一天，实在不行打算做降价处理，或者优惠券！

答：

看了下你的品类及你的宝贝页面，存在以下几个问题：

1、手机端详情页加载速度极慢，这个一定要优化，加载速度慢直接影响跳失率。

2、SKU太多，后面三个SKU完全是画蛇添足，卖点是通过主图和详情页来描述的，而不是用专门的SKU来描述卖点。

3、从这个品类的用户评价及问大家中可以发现，这类产品买家最关心是软硬舒适度（如柔软度是否刚好、腰会不会酸，具体怎么去挖掘，你更懂你的产品）、是否有气味、质量（这个如果有检测证书及报告的话，建议放上去）。

5、问：请问店铺赠品链接没有销量，会不会影响动销率？

答：

赠品不会影响店铺动销率，且即使是个产品不好卖，也不要担心动销率的问题，一般动销率只要达到65%以行了。

6、问：有几个问题想请教您，我是做天猫流行男鞋类目的，其中有一个店铺之前月销量是1000左右，现在一个是因为季节问题，销量开始往下掉，目前只有月销七百笔，类目排名掉到第九页了，估计会掉到月销600笔，然后店铺里有一款新款宝贝上涨的比较，一天能出四五单，现在四十多笔排在类目第一页，现在有三个问题想请教您，第一个是这两个链接我该怎么选择，原先那个月销量700笔评价很高，鞋子款式都很好，同行有看到我在下滑大家准备后面接，第二个问题是这个月销700是否适合去报聚划算，我想再冲下销量保住一下，秋季来了应该可以再走，第三个是如果放弃月销700的链接，转新品链接的话，这个有个其他品牌的产品跟我这款一模一样，就是品牌不一样，我是卖278，他卖258，品牌名气比我大！！！

答：

一、第一个对于你这个月销700的链接，我的建议是平销这一块不需要再花更多钱和更多的精力去投入，快过季的产品，如果库存比较多，就迅速以清库价清掉库存。

二、对于你问的聚划算问题，如果你的店铺符合资格，能上聚的话可以去尝试报，但一定要保证价格在同品类聚划算活动中有竞争力，能自然售罄，而不是靠刷单完成活动指标，另外最近淘抢购和聚划算的对产品的人气权重又回来了，并且加权非常不错。

三、对于你的新品，在品牌没有竞争对手强势的情况下，定价比竞品高，这个绝对是定价错误。如果产品成本没有优化，但不建议做这个款。另外在准备冲秋款的这个阶段，价格可以更低来快速冲量，提前锁定销量排名和综合排名。

7、问：有一款男装秋款长袖衬衫，价格96，成本35块，去年卖了2000多件，现在有1000多个评价，去年的转化在4左右，比行业平均低3个点，我现在分析，可能是我价格偏高导致的转化偏低，因为去年同款的79块有一家卖了10000多件，我现在想重新把这个老链接重新推起来，我的思路是这样的：第一将价格先降到79，然后观察转化率，再根据竞争对手的情况进行调整第二：评价中有中差评提到线头多，衣服有味，面料有点偏硬，那我想在详情和主图做个升级版，解决顾客这几方面的担忧。第三：我观察了竞争对手的sku，他的sku比我多几个款式，而且有一个也是爆款，所以我准备把这几个sku 也加进去。第四：我的目标是在旺季来临前卡住销量跟综合排名，现在竞争对手月销量200左右，我现在想通过人气宝盒将人气权重拉上去，等人气上去后通过第二件半价的促销方式将销量顶上去，再通过直通车截住对手的流量，同时加速自身销量成长的速度，以达到卡住同款销量的位。我不知道我的思路对不对，也不知道现在推，从时间来说是不是合适

答：

首先，我要给予你肯定的是，你的提问本身就是一种推广计划的干货，非常不错。我需要给你的建议的是；

1、转化率：你的转化率低于平均水平3个点，这绝对不仅仅是价格原因导致的转化偏低，看了你的页面，美工这一块有非常大的提升空间。

2、定价：最终销售价格定价79是应该要根据整个市场竞争对手的情况而定，所以在旺季来临前，你要花时间好好优化成本，以备到时更有竞争力。另外，从现在开始到旺季来临前，你的价格可以比79更低点，把推广成本在旺季来临前让利给消费者，比竞争对手更快速的锁定销量入口和综合入口的流量。

8、问：咨询一个问题，为什么直通车一开，自然流量掉的厉害？内裤类目，平均每天150单左右，一开车自然流量掉的厉害。

答：

一、经过了解，现在这款产品最近7天每天150单左右，平销目标每天500单。那么问题就锁定了：销量瓶颈始终150单左右，离每天500单的目标距离太远。

先找出核心问题：

1、产品定价是否能达到每天500单的目标，这个可以通过分析同类竞品相同价格段销量top3的日销，如果top3的日销有500单，那么你就有机会达到这个目标，否则，通过搜索流量你是很难达到这个目标的，除非你去投入其他的流量渠道，如：钻展、淘宝客等。假设这个日销目标是成立的，那么你要突破150单的瓶颈，那么就需要解决以下几个问题：

1.1转化率：过了新品期的产品，流量要再上升一个台阶，就必须要解决转化率的问题，把转化率优化到比同类竞品相同价格段更好，然后才去考虑下一步的动作。

1.2销量增长：流量要再提升，就必须在接下来的2到3个7天周期的平销量超过上一个7天的周期的，淘宝搜索的这一逻辑一直是很重要的一个维度。

1.3稳定平销：在第二步提升且流量上升后，以平销超过500单的同价格段竞品作为目标，转化率和平均每天的销量都要超过这个竞品，找出这个竞品在产品上和用户喜好度上的漏洞，然后在你的产品上和宝贝页面呈现及评价上针对这个漏洞进行优化。

二、关于1.2中提到的7天销量增长解决的方法可以通过优惠劵的方式刺激转化下单，如果需要速度更快，根据你店铺的情况，建议去报一场淘抢购（绝不建议刷单完成销量）以迅速拉升人气。

9、问：转化率很不稳定，昨天访客降了一千多，该怎样去保持？还想继续突破，是不是把转化和销量都应该高于前一个周期？

答：

一、先给大家纠正一个搜索优化逻辑的逻辑问题，在转化率这个问题没有优化好之前，强烈不建议大家一上来就刷单猛扫一通，直通车猛轰一下，如果连这个逻辑都理解不了的话，强烈不建议你做运营，因为要么你是个机会主义者，要么你不是做生意的智商。

二、经过咨询了解，发现他是把价格调高33元后，导致转化下降，从而流量也下降。这里其实也是很多人普遍都会遇到的问题，就是前期通过相对优惠的价格积累基础销量，但在什么时候提价，很多人都不知道。这里我给大家一个思路，可以参考同价格段竞品（或者去年同期同价格段产品）的每天的销量及转化率，以其中一个销量排名为你想要卡住的位置，在你的销量连续7天都都超过这个竞品，且转化率也要高于这个竞品，那么你这个时候就可以开始慢慢提价，只要你的转化率和每天的销量在提价后还高于这个竞品，那么价格还可以提。

10、问：我模仿竞品的主图和详情页，淘宝会不会判定为同款，降低我的展现量？

答：

一、像服饰类的非标品产品，如果大家都用同款并且图片也相同，那么先上架并且先起量的产品会获得绝大部分的展现占有率，后上架后推广的获得展现的机会不多，所以对服饰类产品不建议同款（可以仿款修改，这也是很多服饰类电商的常规手法），如果是跟款，重新拍摄及设计新的详情页，并且能打上新品标，就不会被判定为同款降低展现。

二、对于标品，如果是同款的话，还是销量越大获得的展现机会就越多，如果你是重新拍摄及设计的新详情页，就完全不用担心判定为同款降低展现的问题。

11、问：我这里有一款男鞋，客单价299，转化率挺不错，有3个点左右，但是流量一直做不上去，直通车都有开，都是10分，另外有两个竞争对手，现在就是不知道怎么把流量做上去。

答：

一、在分析这款产品流量不能上来的原因，我让他先回答我几个问题：

1、这款产品同款竞品的价格VS自己产品的价格是高是低：影响点击率和转化率。

2、这款产品同款竞品近30天销量及销量排名VS自己的产品的数据：影响转化率

3、这款产品同款每天销量VS自己产品每天销量数据：影响销量权重

4、这款产品同款竞品转化率VS自己产品转化率？：影响主搜权重

5、宝贝自身“点击率”问题：这是今年搜索权重非常关键的因素，一款新品点击率不高基本不可能获取到更多的展现。我们自己女装店铺对点击率的要求是PC端至少要1.5%，无线端要6%以上。

二、根据以上逻辑可以看出，要提高这款宝贝的搜索流量，需要解决以下问题

1、优化主图，提高点击率，这个是核心。

2、优化宝贝页面呈现，主图、详情页、评价、问大家、SKU这一个页面呈现的关键位置，把转化率优化到比同款竞品更高。

3、每天销量高于同行，并且呈周期增量趋势。

12、问：老师我想问下：我卖一款包，另外有人跟我卖同款的，他卖的没有我的好也有成交，现在他的标题改成了跟我一模一样的，而且价格也比我低了几钱，对我有影响吗？要怎么弄？

答：

一、首先可以肯定的是竞争对手以同款跟你一定会稀释你的流量份额，比你更低的价格对你的点击率、转化率都会有影响，只要他推广上稍微加把力一般10多天的时间你这个款基本就会成为死款。

二、如果你一定要和竞争对手死磕这个款，你可以有以下几个解决办法，根据条件选择其中的一个或几个解决办法：

1、改发顺丰快递，并且在主图、详情页、评价、SKU及问大家上特别强调发顺丰快递的优势，简单说就是放大收货速度的优势。

2、增加SKU颜色：分析全网（建议同时分析京东、唯品会）同类型产品热销颜色，根据条件增加颜色。

3、降低价格：降到他一样或更低的价格，这是最直接有效的办法，但可能的结果就是价格战，最后比的就是你和你的竞争对手谁更狠。

4、迅速拉开销量差距：如果你这款产品转化率很好，并且符合爆款潜质，且后期能带来利润的情况下，那么你可以通过广告比如直通车的大量投放，10到15天的时间内迅速拉开与他的销量距离。如果能结合第3点的话效果会更佳。

PS：第1点考核的是团队的运营内功，尤其是文案及美工水平。第2点考核的团队的市场分析能力。第3、4点考核的公司的综合能力。

13、问：宝贝为了更换下链接，马上下架，然后迅速上架会影响宝贝权重吗？

答：

更改宝贝或库存售空导致宝贝下架，再马上上架一般不会影响宝贝的权重，但记得前提是一定要用相关软件锁定好该宝贝的下架时间，尤其是爆款宝贝。

14、问：看你最近挺忙的，有好几次想问你问题都不好意思开口。目前遇到换季的关键节点，遇到一个问题。下面这个问题你有空的时候帮我看看~

我有一个去年秋季上架的老款，累计销量3万件了（长袖女衬衫），评价也有一万多条（评语比较好），目前每天20笔左右的销量，流量半个月来一直在自然增长（手淘首页来的流量在增长）。这个款我要操作的话，是要新建新链接来操作还是直接用老链接操作呢？按您的经验，老链接会不会很难操作起来？

答：

一、累计销量3万多，评价10000多说明这个款式本身还是挺受买家喜爱的，今年可以继续操作，至于说用新链接来操作完全没必要，新链接无非就多一个新品权重，与老链接相比没有任何优势。继续用老链接来操作，至少你可以在卖点上宣传累积销量优势与评价口碑优势。

二、不过需要注意的是，今年你同风格款式产品在全网价格上的变化，还有你去年本身是爆款，所以你还要关注是否有竞争对手今年以你的同款来冲击你。

三、现在这款产品每天可以出20几单，并且处在上升期的时候，不管是直通车加大投入的方式亦或是其他推广渠道，目的就是要让销量持续上涨，从而在同款同价格段的产品在旺季来临前取得销量权重的优势及主搜权重的优势。

15、问：有个问题跟你请教下，我有一个爆款，就是之前听你的意见做起来的一个爆款款式，因为同行的用低价并抄袭用外观，导致我的爆款销量掉了一半，这种情况下，你有没有好的建议给我。谢谢你！

答：

综合全面分析了一下，同行低价同款销量已经逼近他这个款，并且现在每天的销量已经高于他这个款，再分析了一下同行这款的详情页和评价，基本已无懈可击。所以现在这个节点要打掉同行，基本已无可能。

但有个相对较好的情况是，同行的价格比他低100元，说明用户群体还是有所不同，所以有一个可以减少本身是他用户群体的客户贪图便宜选择了同行的解决方案，具体方案如下：

1、在详情页顶部做一个以问大家的形式的公告，公告标题就写：“为了您孩子的安全与健康，不要贪便宜买劣质灯”，然后这个公告做3个问答。

问答一：问：便宜灯会漏电吗？答：答案写便宜灯漏电的原因。

问答二：问：便宜灯会伤害孩子的眼睛吗？答：答案写伤害孩子眼睛的原因。

问答三：问：为什么在天猫旗舰店买灯具比在淘宝店铺买更安全？答：天猫旗舰店铺是正规厂家、正规品牌直接销售，且天猫店铺有交10万元的保证金，而淘宝店铺在市场上拿货（市场货质量和安全得不到保障），并且淘宝店铺只交1000块钱的押金。

2、在评价上围绕上面3个问答进行攻心评价。