20年只研究女性胸部，做出热销100000+内衣这个中国人的国际品牌“回家”了

这个中国人的国际品牌“回家”了，第一站在天猫落脚。接下来，Yvette利用天猫大数据，完成了本土化的华丽转身。

?文｜孙姗姗

在过去将近20年的时间里，这位40多岁的女性只做了一件事，研究女性胸部。

通常，她会以两个小时的“运动”开始一天的工作，走进试衣间，试穿一件件运动内衣，反反复复的跑跳和伸展动作，体验并如记录身体的感受。这是刘宁娟的日常功课，她关心的是，运动内衣如何在设计上最大程度地贴合胸部？如何减少面料带来的摩擦？如何在女性运动时减少胸部带来的负担？

对刘宁娟来说，这也许枯燥，但必不可少。

她是运动内衣品牌Yvette创始人。在结束近10年的外贸代工后，2007年，她决定自己创建品牌，聚焦在最熟悉的运动内衣领域。女性运动内衣的历史并不长，自1977年Lisa Lindahl设计第一件运动内衣，到现在才过去40年。但在欧洲，运动内衣穿戴在女性中普及率已经很高。基于对国际市场的了解，刘宁娟决定在欧洲市场开始她的新品牌。

截止目前，Yvette已先后在芬兰、德国等欧洲国家成立分公司，拓展品牌零售业务，欧洲之外，Yvette也进军了澳大利亚、俄罗斯市场。

2014年，这个中国人的国际品牌“回家”了，第一站在天猫落脚。接下来的一年，Yvette利用天猫大数据，完成了本土化的华丽转身。

40次调整，本土化的转场实验

外贸出身的刘宁娟，从1999年时便进入生产制造领域，与外国人打交道做生意。在自建品牌之前，她已有近10年为国际品牌提供ODM服务的经历，清楚看到欧美国家的女性对于运动健身和专业运动装备的重视。

真正意识到国内女性运动趋势兴起，已经是2013年底。在常去的健身房里，刘宁娟发现不少女性的健身习惯开始出现变化，不仅次数更频繁，还更注重装备，从之前的日常服装，换上了运动装备来锻炼。

刘宁娟迅速作出决策。2014年3月，Yvette天猫旗舰店上线。“线下店需要更大的资金和人力成本，天猫能直接触达消费者，并且年轻人已经习惯在天猫买东西。”

不过，对于做惯欧美市场的刘宁娟来说，要想抓住中国消费者，本土化是第一步。

一般来说，欧美女性胸部更加丰满，罩杯偏大，并且性格开放，更适合性感、颜色鲜艳的内衣款式。相比之下，国人的审美有差异，显得内敛很多。

刘宁娟决定在天猫，展开一场本土化转型实验。首先在公司内部，她成立了专门的数据分析部门，从店铺粉丝和天猫后台数据出发，研究国内消费者的运动习惯、人群画像、购买习惯等数据；在此基础上，商品企划和设计部门跟上，重新研发了专门针对亚洲市场的颜色和版型，并设计了相应的品牌形象。

偶尔，刘宁娟也会自己上线做天猫客服，跟消费者聊天，了解他们的需求，并及时反馈。

一年多时间以来，一个最基础的款式最少需要经历10几次调整，最多的甚至高达40多次。而为了满足初期消费者都能找到合适的内衣，Yvette还曾收集消费者数据推出定制款。

如今，Yvette天猫店粉丝超过50万，活跃比例约占一半。这些数据持续成为反哺品牌的依据。

薏凡特旗舰店内总销量10万＋的爆款

在刘宁娟看来，运动内衣品牌的核心在于研发团队，从面料纱线选择到结构设计，都需要细致把握。目前，Yvette有三个研发中心，分布在欧洲和中国。

如何做出60多个尺码的内衣？

对女性胸部究竟能作出多大文章？

刘宁娟的答案是，为一件运动内衣设置60多个尺码。

Yvette运动内衣的尺码

一般的运动内衣通常与服装一样，只按照S、M、L的尺码划分。Yvette则坚持细分上下围及罩杯尺寸，以内衣的尺码为标准，有的单品甚至能有60多个尺码。从供应链角度来说，这就需要极其柔性的生产线。

据刘宁娟介绍，在生产过程中，一件内衣包含30-50道工艺，每一道工艺都会配置相应的工人。工厂内按照品类来划分流水线，目前Yvette的品类还包括Legging、运动上衣、运动外套等。

运动内衣虽然不是快时尚，但整个行业变化快，需求更灵活柔软的生产方式来应对市场的变化。而在更快速的电商模式下，为了控制库存数，Yvette的柔性供应链正逐渐走向定制，并在半小时内完成单件从裁减到成衣的整个过程，工厂的月生产能力实现2000万货值的产能。

除了改造工厂的生产链，Yvette还自建了物流中心，并上线了SAP管理系统，在数据的支持下，从设计师、到面料采购、订单管理和生产、物流配送都实现了实时动态的智能化、精细化管理，缩短了生产、供销的周期。

“回家”之后

在天猫积累了一定数据之后，Yvette开始试水全渠道新零售。“Yvette坚持国际化和新零售的品牌发展道路。”刘宁娟告诉《天下网商》。

在国际市场，Yvette已先后在芬兰、德国等欧洲国家成立分公司，拓展品牌零售业务，并入驻近300家线下门店。欧洲之外，Yvette还与澳大利亚400家ALDI门店达成品牌直采协议，还进入了俄罗斯市场。

在中国，除了以天猫为主的电商渠道，Yvette还通过与悦跑圈APP、运动户外社群及新媒体合作，接触更多精准消费者，普及运动内衣的相关知识。

今年下半年，Yvette在中国迈出了线下门店的第一步，在公司所在地南京的主要商圈扩展了4家线下门店，并入驻多家线下专柜。

在刘宁娟的规划中，紧跟天猫新零售的节奏，更多线下体验店将在明年陆续落地。其中一二线城市将以直营门店为主，以便及时收集并反馈数据。

“运动一定需要体验。就像每一件运动内衣我都会自己体验，这样才能设计出好的产品。消费者在购买之前，也需要体验到运动的专业性和多样性。”

在百元以上的运动内衣同类品牌中，Yvette日常销量保持在top3。刘宁娟说，今年天猫双11将成为Yvette一次较大规模的上新机会，除了更大的折扣力度，产品包装、店铺视觉、整体运营等都会做升级。

让刘宁娟颇为欣慰的是，三年多时间过去，中国女性运动风已成蔚然气候。

不仅像耐克、阿迪等知名国际运动品牌开始关注到中国的女性运动市场，去年，更多新的创业品牌相继出现、国际品牌入驻中国，比如前奥运体操冠军刘璇创立女性运动品牌“Balanpie 平衡派”，加拿大瑜伽品牌lululemon在中国开出第一家门店，李宁首次投资女性运动品牌Danskin押注女性消费和休闲运动等。

“我们能感受到整个行业的活力，竞争会更加激烈，压力也在增加。但总体而言，大家共同在做一件有意义的事情，都在摸索中发展，”刘宁娟说。

编辑 | 陈晨