错误应对

1．顺其自然，让客户自己去比较。

点评：顺其自然的结果通常是客户看上了其他房子，或者客户喜欢的房子被其他人买走。经纪人一定要懂得掌控销售的进程与节奏，不论遇到什么样的状况，都要积极争取客户的认可，而不是消极地听之任之。

2．表现得很心急，一直催着客户成交。

点评：“欲擒故纵”的道理大家都知道，即便你心里很着急做成这笔单子，也不能表现出来。因为一旦客户意识到这点，极可能借机压价，或者提出额外的要求。

3．打电话给客户，谎称有客户看中了这套房子，要客户赶紧来交定金。

点评：这一招是房地产经纪人经常使用的，但也是一种较为冒险的方法，因为一旦被客户识破，不但前功尽弃，而且客户也非常有可能就此中断与你的合作。

情景解析

客户很喜欢所看的房子，但表示还想要再比较，通常有以下几种原因：一是客户在其他中介也有看到中意的房子，可能是价格还没有谈拢，一时之间无法抉择; 二是谨慎对待，想要做进一步的观察，再比较几套房子，以免过早下决定后悔; 三是客户在观望市场行情，还没有准备出手。 

当遇到对房子表示满意却又犹豫不决想要再做比较的客户时，房地产经纪人一定不能轻易让客户长时间地比较，而是要适时地引导客户，让其意识到如果自己一再地比较就很容易错失良机。

但是，正确引导的前提是要了解客户想再比较的原因，然后针对具体原因进行相应的化解。如果是第一种原因，在获得客户中意房子的资料后，对竞争房源很明显的优点应加以承认，同时以坦诚的态度告知客户竞争房源的一些不足之处; 如果是第二种原因，则应以房源抢手为由，让客户把握时机下定，否则很可能被其他客户买走; 如果是第三种原因，可以通过向客户分析市场情况或引用专家看法，表示现在正是出手的好时机，一旦发现客户有所动摇，就该把握机会，促使客户及早交定金。 

正确应对示范

经纪人：“吴先生，您觉得这套房子怎么样？” 

客户：“还行。” 

经纪人：“要是没有什么问题的话，我现在把业主约过来，您就把房子定下吧？”

客户：“不急，我再比较比较。” 

经纪人：“吴先生，是不是您在其他地方看到过中意的房子？” 

客户：“不瞒你说，我前天在××房产看过一套房子，和这套差不多，我想多比较比较再决定。” 

经纪人：“方便说说是哪个小区的吗？” 

客户：“××小区，12楼，也是三室两厅的。其他都还不错，就是小区有点小。” 

经纪人：“××小区那边的地理位置也不错，挺繁华的，交通也方便。那里的三室户型我也看过，挺方正的。正如您所说的，那个小区确实小了点，只有五栋楼。小社区在绿化方面确实要差不少，缺少一些活动空间。您家里有小孩，还是找个大社区比较好，这样可以经常带小孩到户外活动，还能经常和其他小朋友玩。” 

客户：“是的，我也是这么想，所以当时就没马上定。” 

经纪人：“这套房子一出来，我第一个就是通知您，别的客户我都还没给他们打电话呢。因为我觉得这套房子很适合您，楼层好，户型方正，南北通透，而且还是个大社区，环境非常不错。我手头上有好几个客户都想要买这个小区的房子，因为这个小区一年到头难得有那么一套房源出售。” 

客户：“是的，这个小区确实不错。就是不知道价格方面能不能再优惠点？” 

经纪人：“吴先生，这个价格已经很优惠了。您看，旁边那个××花园，房龄比这儿还长，环境也没这儿漂亮，现在都要卖40000元/平方米了。要不这样，我把业主约过来，大家坐下来当面谈谈？” 

客户：“那也行。” 

点评：贬低别人抬高自己的做法永远是不明智的，相反，对客户所关注的另一套房源的优点加以肯定，事实上就是对客户眼光的肯定，反而更容易赢得客户的信任。在此之上，针对客户的需求，点出另外一套房源的硬伤，这样才能使客户的心理天平更倾向自己。 

正确应对示范2

经纪人：“吴先生，您觉得这套房子怎么样？”（发现客户对房子很满意） 

客户：“还行。” 

经纪人：“那您看是先交2万元定金还是3万元？” 

客户：“不急，我再比较比较。” 

经纪人：“吴先生，是不是您在其他地方看到过中意的房子？”（直接向客户探询原因） 客户：“我才看了两套房子，想多看几套比较比较之后再作决定。买房子可是件大事，不能太随便。” 

经纪人：“是的，吴先生，您说得没错，买房子是件大事，需要谨慎。您刚才也仔细看过了，和您之前看的那套比这套怎么样？ 

客户：“房间的光线比较好，客厅也挺大的。” 

经纪人：“是啊，这套房子各方面条件都非常好，业主开的价格也很实在，很多客户都很感兴趣。买房子谨慎没错，但是很难得能看到一套这么符合自己要求的房子，如果你再去看其他房子，很可能就被其他客户抢先一步买走了。刚刚您也看到了，我们下楼的时候，另外一家中介也带客户上去看房了。” 

客户：（表现出一丝犹豫） 

经纪人：“吴先生，好房子是不等人的。最近二手房交易市场非常火爆，尤其是我们店这一带的，不但地段好、交通便利，而且周边商场林立，更为重要的是有个好学校，所以这一带的房源都非常抢手，基本上是出来一套卖一套。” 

客户：“算了，我也懒得再看了。您把业主约过来，今天就定了吧。” 

点评：客户买房确实是有选择权的，但是经纪人一定要懂得引导。适时地营造房源抢手的气氛，可以增加客户的紧迫感，从而使其尽早作出购买的决定。

• 3道吃不腻的家常菜，孩子喜欢，老公称赞！
• 晒晒全家喜欢的新房，全部装修花了30万，最喜欢开放式的厨房
• 会泽味道——火烧糯包谷
• 晒太阳有多好？“精气血”给你一次补齐，长寿老人们都喜欢
• 客户日年终福利大放送！这……仅仅是个开始！
• 美女喜欢去男生区玩哑铃，练力量女生真不多，网友：线条很修长！
• 四步就能上桌的美味早餐 小朋友特别喜欢吃
• 关晓彤又双?上热搜了，为什么大家都不喜欢关晓彤？
• 许嵩会过气吗？喜欢许嵩很没品位吗？“佛系歌手”许嵩是我的
• 巴布亚土著最喜欢吃的水果重10斤，用刀切开，包上叶子烤着吃！