连营销标准化都没搞好，高周转就是做梦！前几天高周转引起了热议

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连营销标准化都没搞好，高周转就是做梦！。做梦|搞好|标准化|周转|营销---

前几天高周转引起了热议，不少人担心这么快，质量会不会有问题。其实完全不用担心，现在技术这么发达，小库科技号称可以秒出图纸，真正需要担心是快速开发之后能否快速销售？

为什么这么说呢？我先来看看为什么要做高周转？

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有人说过房地产的本质是资金链的游戏，快速开发优势不仅仅在于效率提升多开发几个项目，而在于降低融资成本和提高资本周转效率

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，也就是省钱和让钱快速生钱。

房地产开发都是巨额投入，几个亿甚至上十亿、百亿的借贷成本都不是小数目，能快速回款就能降低融资成本。众所周知，借贷周期长短和利息高低直接挂钩，只有实现快速销售快速回款，缩短借贷周期，否则就被借债所套牢。

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想实现快速销售，这就需要打造一套营销标准化的模式。

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营销标准化的好处在，使营销傻瓜化，形成按部就班的制度，降低决策成本和对人才及其经验的依赖，开新项目新人入职可以迅速按部就班的开展工作，保证每个环节高效率衔接，形成快速开发快速销售的套路。

一般营销标准化分为6大阶段，每个阶段有些标准动作，环环相扣，逐步推进，最终引爆实现快速销售。

一、摘牌阶段：摸清资源，起好案名

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摘牌之后营销工作的重点是做好推广调研和起案名。

1、推广调研，转向新媒体

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推广调研，就是搞清楚这个城市有那些广告投放资源，按照平面、影视、电台、网络等固定几个方向去寻找，并找到广告对接人，了解价格，并整理成建议方案。需要注意的是，现在传统媒体较为衰落，所以推广调研现在更注重新媒体和当地自媒体的调研。

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2、起案名，套路化

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案名因为其重要性，所以很多楼盘都会纠结很久，容易拖累后面的推广动作，这点应该学习碧桂园，进入某地就叫XX碧桂园，完全不用纠结，赶紧推动后续动作。或者学习恒大，固定产品线，恒大城、恒大绿洲、金碧天下等，根据项目定位直接选用。

二、品牌阶段：品牌先行，启动拓客

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之所以先打品牌，一方面品牌具有成熟的影响力，而且内容和物料都是现成的。另一方面，项目很多东西还未敲定，也不宜过早输出。

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通过品牌推广可以积累第一批主动上门的种子客户，要充分维系和利用好这批客户，通过他们的特征进行客户画像、找到目标客户地图分布，制定拓客方案，也可以通过他们的圈层进行拓展。

对于行销，这阶段需要准备的是拓客物料和制定拓客方案。

三、渠道阶段：渠道搭建，展厅开放

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一家房企刚进入一个城市，一般没有现成的客户资源，这时可以考虑找渠道，本地渠道商多深耕本地多年，有客户资源积累，所以楼盘要搭建自己的渠道体系。

有了渠道带客就需要有可以收客的据点，同时，要为下一阶段强势拓客建立收客据点，所以本阶段另一个重点就是要开放城市展厅，便于客户到访或渠道带客的接待，来了可以深入了解品牌和项目。

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四、拓客阶段：强势拓客，广告轰炸

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本阶段是实现快速销售最关键的阶段，蓄客越多，最后释放就越容易售罄，需要拓客和推广的密切配合。而且，不同城市有不同打法。

1、三四线地毯式拓客

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三四线城市一般来说简单一些，只需要重兵投入，地毯式的进行拓客，把整个城市翻一遍就行，再配上覆盖全城的广告狂轰滥炸，简单粗暴直接效果好，因此，高周转也最适合三四线城市。

2、一二线精准拓客

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一二线城市的拓客思路不同，很少有楼盘能覆盖整个城市，所以一二线城市楼盘的需要精准拓客，需要根据项目定位，对客户进行精准画像，找出客户特征，然后根据客户特征，推导出他们衣食住行娱的生活习惯，锁定他们在地理上的分布，然后再逐个单点突破。

当然，两种思路并非完全割裂，需要相辅相成，三四线也要瞄准精准客户，一二线也要到各大商圈广撒网。

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两种拓客方式，都与猛烈的广告投放相配合，地推行销、渠道带客、广告投放形成海陆空立体攻势，才能实现高蓄客量，客户蓄积越多，届时释放的势能越大。

关于拓客具体的方式，房地产营销已经形成一套很成熟的套路了，限于篇幅，这里不展开了，可以参阅网上文章《房地产高效拓客12式》或唐安蔚先生的著作《房地产渠道管理一本通》。

五、造势阶段：密集活动，体验营销

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经过强势拓客，销售中心开放并成为营销主战场，前期积累的大量客户，需要通过密集活动和体验营销，来对水客进行筛选，对意向客户进行意向强化。

1、筛选水客

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可以通过活动邀约，邀约案场到访，筛选水客。还可以通过办卡、验资、认筹等方式筛选低意向客户。

2、强化意向

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强化意向需要不断的造势，比如通过密集的活动，猛烈的线上线下推广，售楼处每日挤得水泄不通，认筹时通宵排队等，加强意向客户的紧迫感，意向得到强化。

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销售中心和示范区、样板房等出来后，通过三者的体验式营销，也可加强客户意向。

六、开盘阶段：高开低走，现场挤压

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最后阶段就是促转化了，策略当然很多，我主要简单介绍两个：价格策略和开盘策略。

1、价格策略：高开低走，快速渗透

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在开盘前一定要抬升客户价格预期，一方面可以筛选低意向客户，另一方面，是通过高预期和现场的低价格的巨大差距让客户形成冲动购买。

比如开盘前客户预期比市场价高1000，结果开盘价比市场价还低1000，加上开盘各种优惠，客户就hold不住了，这种高开低走的策略，在市场营销学里也叫快速渗透策略。

2、开盘策略：氛围感染，强力挤压

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开盘促转化表面需要的是人多，因此很多楼盘开盘请一堆兄弟项目的人来支援，甚至有不惜请托，反正就是要给客户制造很多人抢房子的错觉。

互联网时代的，保利、绿地等房企更是借助明源云客在线开盘，让几千人现场手机同时抢房，紧迫感十足，冲动效应更明显，根本来不及犹豫，抢到就不错了，因此形成强力挤压，常常几分钟甚至是几秒钟售罄。

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绿地2000多组客户使用在线开盘

其实，促进开盘转化背后是有科学原理的，就是开盘前的装户。

开盘之前，就是把每套房源和每个客户对应，甚至一套房源对应多个客户，保证每套房都有人抢。

不过以往装户过程多是手工的，意向判断来自置业顾问，难免有私心，导致不精准，使用在线开盘，开盘前让客户手机模拟选房熟悉流程，其实是对客户真实意向的最好摸底，然后再对客户进行引导调整实现装客到户，提升开盘转化。

结语

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高周转要实现必须要有能实现快速销售的营销模式，也就是营销标准化，其核心在两点：高储客，低价格。限于篇幅，本文只是讲述了营销标准化的思路，真正的营销标准化，需要在摘牌、品牌、渠道、拓客、造势、开盘六大阶段，细化若干环节，每一个动作都标准化，并有强有力的执行，才能实现快速销售，完成高周转。

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