顾客买单的时候我们应该做些什么？今天我们要来跟大家谈到的是成功阻碍销

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今天我们要来跟大家谈到的是成功阻碍销售成交的 30 个行为里面的买单环节过于安静的等待。

买单的环节应该是轻松愉快的，应该是开心喜悦的。但是很奇怪的是，许多销售人员在跟顾客一起等待收银的过程里，突然之间却从刚才热烈的销售氛围一下子安静了下来，彼此都变得沉默不语，结果在空气分子当中，这样子的安静反而容易显得尴尬，我自己就有好几次这样子的买单经验，我仔细的剖析过自己当时的心理状态，我个人觉得因为氛围的落差，这时候我会有想要迅速买完单之后赶紧逃离的感觉跟感受，虽然顾客已经买单了，但是最后却没有留下美好的感受，虽然不会影响到这次的购买，但是却阻碍了我下次再来购买的欲望，所以这样子的氛围不是阻碍了这次销售，而是阻碍了我们下一次的再次销售。

对于这样子的状况发生，我个人可能会有一些负面的感觉出现，比方说我是不是一个无趣的人，所以销售人员跟我已经无话可说了。

比方说是不是销售人员认为我已经买单了，所以已经没有利用的价值，所以刚刚的热情都只是为了让我买单所以才出现的假象。

比方说是不是我刚刚的购买是错误的，所以销售人员现在不敢说话，只是想我赶紧交完钱，买完单之后好让他自己安心。

比方说是不是买单买的不够大，东西买的不够多，所以呢销售人员感觉到失望。

可能这些猜测都不是销售人员真正的想法，但是如果这样的状况会引发顾客一些负面的感受的话，那么我们是不是就应该要提醒自己一下，让自己再坚持一下，在最后的这个环节上再多做一些工作，让这场的销售可以画下一个完美的句号，让顾客带着美好的感觉离开我们的店铺，而不是带着种种的猜测离开我们的店铺。

所以我个人建议在这个环节上销售人员可以从几个方面上去做一些工作。

首先是可以去进行一些非销的话题沟通

在销售的过程当中，如果我们运用了过多非销话题的沟通，这样子做法很容易将销售的时间拉得过长，对成交的结果反而不利，而买单的环节因为成交已经完成，彼此都是在最轻松的状态里，这时候反而是跟顾客聊非销话题的最佳时间，一方面可以借此来收集更多的顾客需求，一方面可以促进朋友之间的情感，再一次拉近彼此之间的距离，还有一方面也可以借由轻轻松松的聊天来缓解过于安静的尴尬，通过非销话题的沟通，把销售做一个完美的收尾。

其次是顾客回去之后搭配上的一些建议

许多顾客虽然穿了几十年的衣服，但是却并不见得再搭配上有过多的专业知识来支撑，但是顾客虽然不懂，却也不见得想要把自己这方面能力的短缺在销售人员的面前展示出来，所以顾客不问不见得代表顾客懂，有可能只是不好意思开口而已。

所以销售人员这时候可以站在建议的立场上告诉顾客如何在平常透过简单的一些搭配的技巧来提升自己的个人形象。

爱美是人的天性，出于善意的建议也可以让顾客感觉到贴心顾客接不接受顾客的事情，但讲不讲确实我们可以控制的事情，即使顾客不接受我们的建议，都没关系，我们都可以达到关怀与释放善意信号的一个目的。

第三个是顾客的购买习惯的一些信息收集

为了能够在下一次顾客进店的时候可以更精准的推荐给顾客适合顾客的商品，我们就需要对顾客平常购买的一些习惯有所了解，顾客比较喜欢的一些风格，喜欢搭配的方式，对于颜色上的一些个人喜好，经常出入的场合以及顾客是不是有一些特殊场合着装的一些要求，这些需求的信息大部分顾客都不会主动告诉我，需要我们一点一滴地去积累，把买单的时间充分的利用起来，开始为我们下次的成功销售做好铺垫工作，这样才是一个聪明的销售人员。

第四个是售后跟保养上的一些叮咛跟嘱咐

一些产品售后跟保养的注意事项，我们可以利用这个时间跟顾客做详细的解说，千万不要以为顾客都懂，结果就把这部分的工作给省略下来。因为很多顾客穿了一辈子衣服，却有可能根本没有关注过水洗标，因此我们这个动作可以有几方面的好处：

一是表达出我们对顾客使用商品上的关心，让顾客感觉到贴心。

二是可以避免因为顾客人为的保养和洗涤不当造成商品的问题，最后破坏了我们跟顾客之间的信任。

三是告知顾客我们的联系方式，只要有任何的问题都可以随时找到我们，我们也可以借此得到顾客的联系方式，方便我们对顾客做一些信息的传递。

所以我帮大家在这个章节里总结的是，成交是等到顾客出门之后才算告一段落，顾客虽然已经买单了，但是销售却还是在进行当中，千万不可大意。

这个章节动动脑的题目是，想想看我平常比较喜欢或是习惯在顾客买单的时候跟顾客聊哪些话题呢？

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