那些年的红塔山

红塔集团从一个地方小烟厂发展成为当时号称“亚洲第一”的烟草巨头，整整辉煌了10年，单个品牌红塔山颠峰时接近100万箱(烟草1万箱，就是2500万包烟)。

在90年代初，除了中华，红塔山承包了全国高档烟市场，没有可以和它竞争的品牌了。但是从95年开始，就开始持续衰退，一度中国最著名的卷烟品牌，到了无人愿意消费的地步。

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然而如今，红塔山的主要价位在7-11元左右，基本是公薪阶层抽的烟，和双喜差不多，更别说和动辄就四五十的中华相提并论了。从高档品牌下降为中低档品牌，红塔山确实没落了。

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没落的原因

红塔山的没落原因也是多方面的，既有政策上的，也有内部管理上的，内部人员上的问题：

1，很多朋友提起95年红塔山开始滞销的原因，第一句话就是“假烟多

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”，包装不改进，没有任何防伪设施，假冒烟全国开花

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。在当时的体制下，各地专卖局的职能还没有上轨，打击假烟单靠一个烟厂的力量是不够的：

2，褚的下台，导致红塔人心不定

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，导致红塔错失了当时的市场机遇期；加上红塔集团当时的误入歧途，开始产业的多元化，分消了精力，在一个机遇期放弃了优势产业的争夺。

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3，95年后开始的，烟草专卖，取消卷烟流动市场，使得卷烟的传统流通渠道发生了重要转变，烟草的渠道管理需要从粗放式模式转变为精细化管理

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，而红塔山在该发力的时候没有发力，销售人员队伍也不足，没有准备好深入地市级市场的渠道沟通。

4，没有重视当时东部沿海市场对更高档烟的需求

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，没有将重点转移到15元左右价位的市场上争夺，失去的良机，实际上浙江的利群、大红鹰、江苏的南京、河南的帝豪、湖北的红金龙等等都是这时上来的；

5，传统的傲慢，使得客户关系不佳

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。由于名气大，烟抢手，购买人多，所以从上到下的人都特别傲气，蛮横。

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可以从一个流传很久的段子中窥探一二：“以前长驻昆明，就是去拿烟，红塔烟厂的领导你是看不到的，不要说吃饭。当时厂的一个小业务员出来，下面的等着拿货的人争相帮他拎包”。

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6，烟草的体制改革，省局肯定要求销好省产烟，因此有意阻止他省的烟在本省过度的售卖。

市场如河流激流勇进，不进则退，一个不留神，就被其他烟草公司赶上了。在十几年的激烈竞争、体制改变下，红塔山就这样一步步走下了亚洲第一烟草巨头的神坛。