遇冰之年，如何让销路不成问题？我们说

傻大方提示您本文标题是：《遇冰之年，如何让销路不成问题？》。来源是农资与市场杂志社。

遇冰之年，如何让销路不成问题？。销路|娄志强|商品率|加工量|马铃薯---

我们说，2017年是马铃薯产业的遇冰之年。总体价格水平处于近5年来的低位，已跌破历史最低价！部分产区薯价甚至低于生产成本价，大户跑路的也不在少数。

有人说，搞马铃薯种植就像赌博一样，风险太大。可能2016年赚的金盆满钵，2017年就亏得一塌糊涂了。

盈利群体最多10%

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山东一滕州经销商告诉采访人员，2018年春季到现在为止，原来的包地大户很多都不种了，甚至有的都亏损得跑路了！

2017年的马铃薯市场残酷不留情面。如果按照二八法则，即市场上永远是20%的群体是挣钱的。但是在调研过程中，笔者发现，有一些本应该属于20%挣钱群体的农场主，在2017年才实现保本，由此可见这一年的市场惨烈程度。

而实际上，2017年马铃薯种植领域挣钱的群体还不足20%，仅在10%左右。而我们了解的，前几年挣钱的比例还在20%-30%。

2017年马铃薯库存量创了新高。张家口存量50%以上，东北围场、内蒙古库存70%。过年之后会有一部分进入淀粉厂。山东主储存区冷库预定数量来看，预计2017年全年山东马铃薯入库量将可能达到97.6万吨。较去年增加23万吨，增幅24%，入库量将达到近4年的峰值。

以笔者调研的内蒙古乌兰察布地区为例，盈利群体最多达10%，起码有50%~60%是赔钱的，还有一部分是不赚钱，即保本的。

“活下来，把你的土豆卖出去，挣钱！”是当下众多马铃薯种植户最迫切的心声。

必须认清当下马铃薯形势！

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目前，马铃薯产业最大的问题就是严重过剩。

从种植端农户层面，要认识到，面积持续增加、需求依旧低迷，这是马铃薯价格低迷的最主要原因，虽然马铃薯上升到了主粮地位，但是其消化量和需求量远远没有与他的地位相匹配，供给端和需求端的严重不平衡是这个产业最为突出的一个问题。我们从下方的图表中能窥得一二。

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2016年：总产量9200-食用量5534-加工量736-出口量40=2868万吨（含种用消费396万吨）

2017年：总产量9682-食用量6777-加工量832-出口量51=2000万吨（含种用消费400万吨）

上面图表中，我国马铃薯每年9000多万吨的产量，除去食用量、加工量、出口量、种用消费以及损耗，2017年还有1000多万吨的马铃薯是过剩的。

我们在调研过程中，北方种植区的一个明显反馈就是，一些非主产区如安徽、江苏、河南等地的面积增加对他们的销售和价格影响很大。据了解，2017 年上半年山东、云南、贵州等春薯主产区马铃薯种植面积同比增加5%～10%。而河南、安徽、湖北、江苏等非主产区同比增加30%左右！

而另外一个层面，2017蔬菜价格大幅跌落，整体下跌了三成，也在很大程度上拉低了马铃薯价格。对于60%~70%还是用于鲜食的马铃薯来说，受蔬菜价格影响较大。

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2017年马铃薯价格走势，在7月达到了最低点

气候层面，2017年的气候原因导致商品率降低。以内蒙古、山东地区为例，内蒙古地区2017年高温，导致了畸形薯比较多，往年商品率都在90%以上，2017年降到了80%。山东地区在2017年遭遇了严重的干旱，大多数地区严重缺水，对于马铃薯的品质、产量都造成了非常大的影响。

团队成员已有40年经验的采购商娄志强告诉采访人员，受2017年马铃薯价格影响，他们的收购量也有所减少，2017年采购7万多吨，主要销路还是批发市场以及一些封闭渠道。在销售渠道这一块，娄志强认为，现在马铃薯70%的渠道还是走批发市场，其他的就是封闭渠道如超市、团膳、餐饮等。生鲜电商平台不适合马铃薯的大规模走量。

现在的马铃薯主要消费群体，还是中低端为主，而大量农民工返乡，马铃薯消费受到影响。2017年菜价低迷，在蔬菜价格甚至低于马铃薯情况下，消费者有更好的选择，马铃薯市场遇冷。娄志强告诉我们，以苏州为例，之前每天能走量3吨，2017年同期一周才走3吨！

如何成为20%的盈利群体?

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首先，我们要搞清楚限制马铃薯大户盈利的因素是什么？笔者经过调研，总结了以下几点：

首先是品质差。

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现在很多种植户存在的问题是，在薯形、颜色、品质等方面做的普遍不好，商品率不高，收购价格自然不高，甚至在后期这些就成了那部分无人收购的滞销薯。

第二，品种老。

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市场上的老品种比例在80%-90%，新品种比例少。从种植端，就需要更新老品种，从市场需求端选择要种植的品种。在这一点上，就需要农场主具有一定的前瞻性，并对全国马铃薯市场比较了解。很多种植户对信息了解很少，对全国市场更是不了解。要选择市场上急需要的，或者市场上畅销的品种，从品种上拉开和一般种植户的距离，这是能够盈利的前提。

“不过，目前市场上的新品种种薯还很少，比例能占百分之十几。而且，在8、9月份，好的新品种种薯品种就卖完了，年底或者第二年开春时根本买不到，一定要提前储备，我现在已经把2019年的种薯都已经订完了。”

从2017年开始，在内蒙古乌兰察布有1800亩基地的王俊彪就开始种植新品种了。他告诉笔者，2017年种植了一部分新品种，但是效果很好。计划在2018年，把老品种全部更新为新品种。两年时间完成由老品种到新品种的更新，没有前沿的观念思维和魄力是不可能实现的。

种植端如此，需求端如何？据娄志强告诉采访人员，现在市场上的一些新品种如华颂、黄金薯等需求升温。这和笔者在种植端调研的情况基本一致。2017年，市场表现比较好的几个新品种华颂7号、华颂11号、黄金薯等，也是收购商比较乐意收购且价格较高的品种。

第三，观念难以转变。

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种植户必须把观念转变过来，一定要跟着市场走，市场需要什么，种什么，不要盲目去种。现在有一部分种植户不仅是技术稍微差一点，思想观念也跟不上，基本处于比较劣势的地位。

第四，产量低。

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现在很多种植户的产量还是上不去。据内蒙古乌兰察布农业局统计的，马铃薯平均亩产1吨多。喷灌圈的亩产量平均在2吨左右，高产品种亩产到3吨多。有些地区亩产4000-5000斤，南方一些新兴种植地，产量仅在1500-3000斤，在平均水平以下。

“我们今年也是要把面积减少，2017年我们种植了1800亩，2018年我们计划缩减到1200亩左右。并且以前是喷灌圈，2018年全部改成滴灌，滴灌产量能高差出不多1吨/亩。”王俊彪在这样的形势下采取了独特的做法，通过缩面积，提产量，减少资金投入压力，降低吨成本，增加收益。

对于种植户来说，如何提升单产，应该是摆在前面的。王俊彪的做法，虽然种植面积减少了，但是单产提升了，每亩成本不变，整体的成本反而降低了，这不失为一种睿智的做法。

第五，要趁早上市。

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上市时间很重要，山东为例，4月中旬上市的马铃薯价格有优势，2017年山东5月4日之前上市的，价格基本在1.5-1.8元/斤。但是之后随着全国马铃薯集中上市，价格迅速跌落。似乎嗅到了2017年的市场行情，加上有固定的渠道，内蒙古乌兰察布王俊彪的马铃薯较早就卖掉了，基本很少库存，在地头已经销售了大部分。且销售价格会比别人高出超出0.1元/斤。

在如今的马铃薯形势下，如何从普通的种植大户上升为有经营思维的农场主，这是活下来的唯一方法！市场的波动、洗牌、走向会持续淘汰一批投机主义者以及缺乏经营思维和市场思维的农场主，最终留下来的一定是懂经营、懂市场的那批人。我们不仅要认清当下的严峻形势，还要根据形势较早的做出调整和布局，因为市场始终不会给你充足的思考和准备！

市场不会给你充足的思考和准备，但是持续的学习会让你在应对市场变化时，更加游刃有余。越是在这个时候，越是需要马铃薯从业者进行系统的深修学习。关注马铃薯，关注3月25-27日张家口召开的“2018中国马铃薯产业生态大会”，千商大会，只等你来！

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