信贷经理如何打破异议局面？ "

所谓异议，就是信贷经理在给客户介绍产品提供服务时，客户所表现出的不满意、质疑甚至是拒绝的姿态。有异议很正常，关键在于能否洞悉异议，能否很好的处理异议。毫无疑问，只要能给出合理的解释，异议自然而然就消失了。

所以，信贷经理要做的是：根据实际情况及异议本身的特性，适时采取正确的方法。

信贷经理处理客户异议的十条建议：

1.客户提出异议时，应仔细聆听并尊重客户的异议。

2.遇到处理不了的问题，永远都不要跟客户说这是公司的规定，我也没办法。

3.自己越专业，客户越信任你。

4.对于客户提出的各种异议，表示尊重并且沉着应对。

5.冷静分析背后隐藏的原因，找准突破口。

6.对客户提出的异议，摆正态度，表示欢迎姿态，不可泄露不耐烦的情绪。

7.在处理时应该表现出坦诚和处处为客户着想的姿态。

8.可以通过用本记录的方式让客户感觉自己受到了重视。

9.不能固执的坚持己见，避免与客户发生冲突，即便嘴上赢了但是失去了一个客户资源。

10.处理异议要选择最佳的时机。

那么根据这十条建议，小编总结出6种常见异议以及处理办法：

价格异议

客户表现：

“贷款利率太高了”。

处理陷阱：

“

行里定的价格，我也没办法啊”，“我们也必须实现利润啊”。

【正确的处理办法】

首先，不要给银行、市场、竞争对手、客户“乱扣帽子”。先倾听并了解客户的价格异议在哪里，不要急着辩护，其次，找出一款价格高的产品做参照，然后将自己的产品与参照产品进行比较说明，帮助客户认识到产品的价值；向客户解释价格优惠的措施。

信贷经理应该对公司自身的产品价值和优势有足够的信心，在提出价格时，要自信且坚定的口吻告知客户，对竞品也要花时间去研究对比，如果自己的产品确实又不如别人的地方，建议对产品进行调整，完善产品。

不想按月还款

客户表现：

“每月都要还本金，我贷的款根本就没有充分使用”。

处理陷阱：

“

每个月还款可以降低我们的风险”。

【正确的处理办法】

对待这类问题，我们要设身处地的站在客户的角度去回答：善于倾听客户企业的现金流状况；向客户阐明分期还款可以缓解还款压力，避免一次性偿还巨额款项造成的资金周转出现新的问题，本来客户贷款周转一下，如果全额还款等于是又陷入了一轮新的资金问题。

如果客户的现金流状况不稳定，可以考虑推荐其他信贷产品，或者对现有信贷产品的改进提出建议。

目前不需要融资

客户表现：

“

我不需要贷款，我自己有钱”。

处理陷阱：

“

沉默”。

【正确的处理办法】

第一步：附和客户“太好了，不是所有企业都能像您这样有富足的资金”

第二步：提出但是“但是，无论您的企业管理的多好，都会有一些不可避免的意外或不受控制的因素出现，对吗？

第三步：提出帮助“我相信，公司在您的管理下，完全可以处理一切可能出现的经营困难。但是，无论因为何种原因您需要资金时，我们都随时随地为您提供帮助，毕竟这个领域，我比您专业”。

瞻前顾后

客户表现：

“

我再考虑考虑”。

处理陷阱：

“

好吧，如果有需要可以和我们联系”。

【正确的处理办法】

第一步：认可客户“好吧，这对您来说确实是个慎重的决定，您确实需要考虑一下”。

第二步：引导问题“您是不是还有什么顾虑？还是我的介绍不够清楚？”。

没有还款能力

客户表现：

“

我现在的经营情况不是很好，借了钱估计也还不上”。

处理陷阱：

“

好吧，再见!”

【正确的处理办法】

第一步：认可客户“非常感谢您的诚恳，不是所有老板都这么坦诚”。

第二步：澄清“但是，您为什么说您的经营情况不是很好呢？是不是遇到了什么困难？”“您认为什么时候这种情况会扭转？”

信贷经理应当帮助客户分析造成经营情况不佳的具体原因，是临时性的还是由于受到宏观经济环境的影响。

表示对产品很了解

客户表现：

“

我之前已经了解过你们的产品”。

处理陷阱：

“

好吧，打扰了”。

【正确的处理办法】

澄清：“您通过什么渠道了解的呢？”“您对我们的产品有什么评价吗？”

“关于我们的产品您还有不清楚的地方吗？”

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