「秦朔朋友圈」直播，能不能卖房子？( 二 ) ·这是第3257

现在这句话也要调整：一个楼盘成功与否， 70%在融资， 30%在拿地。尤其在限价的背景下，营销的作用更小了。
既然如此，为什么还要搞直播呢？
薇娅直播卖房，本质上是一场传播，一场造势，而不是实打实的销售转化。就像之前楼盘喜欢借名人明星搞活动，只不过这些代言人，从明星、学者变成了现在的素人网红。这是一场营销圈的“借势” ，传播扬名的作用要远大于实际的销售。这也是开发商的用心所在。
传统的楼盘广告追求精准，因为推广预算有限，大规模的广告没有必要。但近年来，随着供应量的加大，推售的密集，各大楼盘越来越追求造势，追求流量。
薇娅背后的阿里房产
薇娅只是造势代言人，背后绕不开的是阿里巴巴。
阿里巴巴涉足房地产业务由来已久。 2010年，淘宝推出了房产频道，并于2014年8月携手万科，在万科全国12个城市23个楼盘推出直接冲抵购房款的活动。 2019年双十一，阿里拍卖更是在当天推出上万套特价房。阿里房产业务布局多年，一直不温不火。
归根到底，像房子这种动辄数百万千万的大宗商品交易，极度依赖现场和体验。
但是本次疫情，给于线上平台重大的发展契机。据《中国企业家》了解，在疫情的新形势下，阿里房产加快了规划和节奏，未来将与其他地产商合作，主角是房产经纪人。虽然房产经纪人还不具备很强的直播能力和粉丝影响力，但他们更专业也更可控，阿里房产会对好的内容有流量倾斜。线上售楼处也是阿里房产比较看中想布局的，它意图覆盖整个线上交易的全流程，成为线上交易平台。
传统的营销人员不要看不上、看不起直播，笔者认为直播里有一点是非常值得学习的——那就是真实！和各种滤镜PS渲染的传统平面广告相比，直播更直观、更真实一些。
这份真诚——来自于打破楼市以往的“过度营销” 。
这份尊重——来自于买卖双方及中介的互信、负责。
“过度营销”的反面，是真诚
楼市的营销大概是最不真实的：从精美的样板房、景观示范区、售楼处再到模型、说辞。客户看得如梦如幻，最后交付时发现并不是那回事。
杭州某高端楼盘最近遭遇维权，这个项目在去年限价的大背景下，居然还一路涨价。但交付后业主不买账，开了个公众号写各类文章维权：比如沙盘上作为小区入户大堂的“生活美学馆” ，被拆除改建为物业用房，给业主留下的通道仅剩窄窄的一条；外立面双腰线消失，铝板凹凸不平；1.8米的宽阳台缩水至只有1.35米。
杭州好楼盘多，维权也多。笔者认为很大一部分在于杭州的楼盘“过度营销” ，对项目来说是“说故事” ，对客户来说就是“入了坑” 。有一些维权，是期待过高——效果图渲染的美轮美奂，到实景难免有货不对版的落差；文案里动辄“都会”“公园” ，到交付也就比旁边的安置房好一点。
作为一名业内人士，对楼盘广告动辄要“说故事”“讲精神”这种风气，心里早有些异议。在这种风气下， 2万块的房子，非要营造出4万块的生活，交付的时候客户能买单吗？信息比故事更重要，把价值卖点讲清楚，传递清晰。在限价的背景下，房产“过度营销”的风气也会消减一点。
“过度营销”的反面，就是商业上的真诚。
这份真诚来自于：
给你看的是异地样板房还是实体样板房？
给你看的是样板房还是交付标准？这其间差距有多大？
有没有在现场展示不利因素？
发行的广告上，户型图有没有标尺寸？
打动人的说辞、美好的现场体验，自然是购买的重要理由。但事实上，地段的规划配套存在不确定性，这是最不可控、风险最大的；小区的自身的规划、产品，不确定性小一点，比较好控制，但也存在因为报批、财务等问题，到实际交付时肯定存在偏差。