零售业|数据分析八大模型：人货场模型

编辑导语：你知道什么是人货场模型吗？这一模型不仅适用于传统零售业，在当下的电商场景中也一样适用，结合人货场模型，我们可以找到运营活动的问题出现在哪些方面，辅助最终的问题解决。本篇文章里，作者就对人货场模型做了总结，一起来看一下。

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大家好，我是爱学习的小xiong熊妹。
之前分享了销售分析的基本做法，今天来分享一个销售分析最常用的模型：人货场模型。这是来源于传统零售业的经典分析模型，在电商环境里其实也能用。大家一起来看一下。
一、何为“人货场”人货场，是指影响销售的三个重要因素（不是三个指标哦）。
1）人
来自销售人员、顾客的因素。

销售人员：人员是否足够，素质是否满意，执行是否到位？
顾客：是否有足够顾客到来，是否有成交，成交消费力如何？

2）货
商品因素。

商品质量：种类是否丰富、款式是否够吸引、有没有爆款。
商品数量：商品备货是否充足，畅销品是否短缺，滞销品有多少。

3）场
卖场/门店/销售渠道因素。

卖场数量：线下门店数量/位置、线上引流渠道数量/类型。
卖场质量：线下门店装修、面积、陈列，线上引流渠道的转化路径，页面设计。

不需要做很多解释，单纯从字面上，就能看出来，这三个因素会影响销量。因此人货场模型被非常广泛地用于诊断销售情况。具体操作时，根据销售形式的不同（实体门店/线上店铺/APP站内转化/电话销售……），人货场指标会有区别。
二、如何量化“人”的因素最简单的方法，就是算平均值。

业务员平均生产力=销售业绩/总人数
顾客平局购买力=销售业绩/有消费顾客数

通过监控平均值在不同月份的变化，识别：是否“人”因素出现问题。
不过这样太过粗糙，想做得更细致，可以用分层分析法，区分业务员/消费者的层级。因为二八法则普遍存在于各个领域，因此区分出谁是A级销售，谁是大客户，能更有效地监控“人”的因素。
【 零售业|数据分析八大模型：人货场模型】如果出现：A级销售离职/大客户不到店消费，就重点进行关注。
如果出现：销售成交都少/整体客流下降，则考虑用普遍激励的办法。
（如下图）

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三、如何量化“货”的因素与人不一样，货需要具体到每一个款式（SKU），具体看这个货物到底销售情况如何，是否有缺货/滞销迹象。

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不同货物保鲜期不一样，瓜果肉菜保质期很短，一旦出现积压，就得快速进行清货；桌椅板凳几乎不会损坏，可以多存放一段时间（但是也不能存很久不卖，会占用流动资金）。因此，需要分类型识别活动畅销，滞销情况。
常用的指标有这些：

动销率：一个品类货物，有多少款有销售。
库龄限制：一个商品入库XX天后，必须销售，不然会有问题。
剩余库存使用天数：使用天数越短，越需要补货/越长越考虑清货。

货物分析有自身的一套逻辑，比如商品分类（爆款、流量款、利润款、补充款、防御款）、商品销量分层（ABC商品），商品生命周期（孵化、上市、推广、稳定、衰退）等等。因此，商品分会有一套单独的分析模块。
在做销售分析的时候，只要能定位到以下情况即可，再多的分析留给商品分析去做。

是否因XX商品缺货，导致销售受阻。
是否因XX新品不受欢迎，导致销量不达标。
是否因XX商品质量问题/退货，导致销售不佳。

四、如何量化“场”的因素与“人”“货”都不一样，卖场的因素，主要靠打标签来分析。
因为卖场的特征大多难以量化，需要用标签解决，比如：

实体店开在哪里（商业街？写字楼？CBD？老街区？郊外大型小区？）
实体店定位（旗舰店、品牌店、普通店、社区小店）
实体店装修水平（豪华、普通、简约）

这些都不是数字可以直接描述的。
有一些可以用数字描述，比如店铺面积、开店时间。但是还是处理成标签，使用起来更方便。比如处理成：大店、小店；新店、老店。
之所以做这种处理，是因为：不同类型店铺，担负的任务本身就不一样。比如品牌店就是做得高大上，提升品牌档次，没啥销量也行。旗舰店就必须扛起销货大旗。