模式|SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功？( 二 ) 刘湘明|傅盛|疫情|中小企业|中

大家仔细观察上图应该可以发现，我们AfterShip产品其实是采用了「按用量收费」+「按功能收费」的模式。
这样相比于单纯地「按用量收费」有一个明显的好处：如果我们只是按用量收费，那么客户的用量越大，他们就会要求我们提供每次查询服务的单价越便宜。
没错，我们确实可以考虑给客户降价，但是客户也可以选择使用更加强大的功能，来帮助他的业务进一步发展。
四、按结果收费看过我之前写的《为什么 SaaS 产品要不断调整定价策略？》的朋友应该知道，我非常认可基于价值的定价策略。
所以我认为：在我们可以明确地追踪和衡量我们的产品为客户创造了多大的价值的前提下，最好的收费模式是「按结果收费」。
什么叫「按结果收费」？
举个例子。有一个老旧的小区，小区里面的路灯灯泡全是那种老旧的灯泡，非常耗电。而你作为一个新型LED灯泡的销售员，想要说服小区的物业把灯泡全都换成更加省电的新型LED灯，你应该怎么做？
大部分人选择的做法可能是不断地找小区的物业管理者沟通，跟对方介绍新型LED灯有多好，然后给尽可能低的折扣，促进成交。
可是有一个人的做法却完全不同，他跟小区物业说：“我可以免费帮你们换灯泡，你们不需要出一分钱，并且如果换了之后的灯泡损坏了，我们也会负责免费维修，但是我们要签一个合同，换灯泡之后的每一年，你们每年省下来的电费，你们要给我50%。”
小区物业一听，很高兴地同意了，毕竟换灯泡不用他们掏钱，后续的服务费也是从他们省下来的电费里面出，怎么样都不亏。
而对于销售员来说，只要他能保证接下来几年省下来的电费的50%超越他灯泡原本的售价，那么他也是赚的，并且还有机会获得长期稳定的收入来源。
这就叫做「为结果付费」：我基于我的产品服务为你创造的价值来收费，如果我没有为你创造足够大的价值，那么我就不收费。
并且这里也符合我们刚刚说的两个原则：

规则够简单，客户一听就知道是如何收费的；
陪着客户一起成长，客户的用量越大，我们帮他省的越多，我们挣得也越多。

这其实也可以应用到SaaS领域。比如说就有一家公司，他会跟一些B端商家合作，免费为他们提供查包裹服务（实际上他们后台是调用的我们的付费 API）。
但是如果发现包裹丢失了，那么B端商家就会找物流商理赔。而他就从物流商赔给B端商家的钱里面抽取一定比例，作为产品的服务费。
在这种情况下，客户是非常乐意跟他合作的。因为他的产品只有在真正为客户创造了价值的情况下才会收费，并且他的收费绝对比他为客户创造的价值要低。
五、总结SaaS产品有很多的收费模式，常见的有：
它们之间没有优劣之分，而是需要根据不同的产品和业务场景来进行选择对应的收费模式。
我们产品的收费模式也需要根据业务场景和市场趋势来不断思考和改进。
但是无论选择哪种收费模式，我们都必须符合两个原则：

首先，收费模式一定要简单，最好让客户看一眼就能理解。
其次，产品的收费模式必须要能跟着客户业务一起成长，只要客户成功，我们也会成功。

只有这样，SaaS产品才有可能获得长期可持续的营收增长。
参考资料：https://backlinko.com/shopify-stores#shopify-revenue
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【 模式|SaaS 产品要如何收费才能让你和客户一起成功？】题图来自Unsplash，基于CCO协议。