目标|下沉市场是拼多多的目标吗？( 二 ) 生态位|份额|拼多多|市场|目标

也就是说，物种也好，企业也好，它的主题就是一句话，第一要吃东西，第二要避免自己被吃。也就是要吃到东西，更要安全地吃到东西。如何才能够在吃的时候还要有安全呢？
1. 人弃我取
最安全的地方是什么？是别人曾经占有，但是扔掉的地方。这是避免被大佬，被在位企业吃掉的有效的方法。因为它们瞧不上那样一个市场空间。
我们在《创新者的窘境》当中读过这样的案例，美国的那些大型的钢铁巨头，最后居然被小型钢铁厂颠覆了。而颠覆的过程很有戏剧性，就是小型钢铁厂的技术能力、资金都很薄弱，但它们找到了大型钢铁厂根本不关注的一个小市场，那就是螺纹钢市场。螺纹钢在质量、成本、利润等方面都处于市场的最低端，在位的成熟企业对这个市场是不屑一顾的。
在这一点上，拼多多跟美国的小型钢铁厂是一样的，它的策略是人弃我取。
今天字节跳动最火的产品是抖音，抖音做的是什么？短视频。中国最早的网络视频公司做的都是短视频，后来它们纷纷地抛弃了这样一个无利可图的市场。当拼多多刚创立的时候，它做的也是一个已经被证明无利可图的市场，那就是团购市场。如果你给它贴标签的话，它做的就是团购，一群人聚到一起把价格降下来，这样的事情十几年前甚至20年前就有人来做，而且好像已经被证明是没有前途的。
人类历史上有好多关于移民的故事，人们因为在原有的地方被排挤，生活不下去，到了一个荒蛮的地方，然后就起来了。美国的历史就是这样一个历史。我们中国历史上东晋时候的南渡，也是这样一个历史，包括深圳这座城市也是这样一个历史。逃亡到一个被别人瞧不上，被别人看不起的市场，然后接下来就是从看不起到让别人看不懂，到最后看不见，望尘莫及。拼多多的发展历程，好像也是这么一个故事。
这就让我们想到了柔道战略，柔道战略的第一条法则就是移动，移动就是逃亡，就是移民，就是人弃我取。这样它形成的就是资源和能力跟在位企业的不对称。
2. 迂回的均衡
柔道战略的第二条法则通常叫平衡，它说的是如何保持一种迂回的动态性的均衡。
移动讲的其实是进攻，进攻到一个没有敌人的地方。迂回性的均衡讲的是如何防守。荒地无人耕，耕好有人争，当你移动到一个地方，慢慢做出一点起色的时候，立即就有人跟你来争夺这个市场。这个时候最忌讳的就是正面还击他的正面进攻，那你就必死无疑。最好的方式就是迂回性的防守或迂回性的进攻。
一说到这个你可能想到的就是围魏救赵，那就是一个典型的迂回性的防守和进攻。还有一个经典的例子，就是米其林和固特异这两个轮胎厂商的竞争。
当年，固特异在美国已经发展得非常好的时候，它就开始进攻欧洲市场。而欧洲市场是米其林的地盘。当固特异进来的时候，首先采取的策略就是更低的价格，更好的服务。如果米其林正面还击，无非就是再低的价格，再好的服务。但是对于拥有了这么大一块市场的米其林来说，更低的价格和更好的服务就意味着巨大的成本。
米其林采取的方式是进到美国市场去，因为那个市场的份额非常小，即使它用很低的价格提供很好的服务，成本也不高。而固特异也不得不防，因为如果它不理会这个进攻的话，它就会丧失在美国的市场，所以最后的结果就是，为了保住美国的市场，固特异的这场进攻终止了。
说到竞争，打仗不是目的，和平才是目的。而和平无非就是达到一种均衡的态势。如何避免像京东、淘宝这样已经非常强势的企业的进攻？如何避免它们把曾经没人耕的土地免费征用呢？拼多多用的就是一种迂回性的防守。你现在可以想一下，一个典型的拼多多用户是什么样子的？
他一定不是淘宝、京东的典型用户。梁宁老师曾经用“大明”（清晰地知道自己要什么）、“笨笨”（需求不明确）和“小闲”（用消费打发时间）形容三类用户。我们不妨用另外一种视角来看：在拼多多的典型用户里头，不是三种人，而是人身上的三种特性，或者说是三种特性在不同人身上的不同的配比，就构成了拼多多的主体的用户。通俗地说，是一个用户身上有三个人，而这三个人我们把他们叫做“笨笨”、“抠抠”和“新新”。
什么叫笨笨呢？就是只接受很低的学习成本，期待用“傻瓜式产品”来购物的这样一些人。这些人又分为两类，第一类，他们第一次上网用的不是电脑，而是手机。淘宝、京东的种子用户，甚至可以说是核心用户，他们最早是用电脑上网，而拼多多的典型用户有很大一部分是没见过电脑就用手机上网的。当然还有另外一类人，他们很早就上网，而且用的是电脑上网，但是他们很少在网上购物。