大脑|认知决策机制应用（2）：唯品会( 二 ) 认知|决策|大脑|nike|唯品会|机

3）可对比的价格
可对比的价格，不是页面上给出的市场价和优惠价两个数字。而是展示大家熟悉的热门或经典商品，比如Phone12，大家脑中有熟悉的市场价，能“一眼辨别”这里的价格是否真的优惠；而不是展示小众的商品，需要“认真研究”京东淘宝并费力比较后才能得出结论。

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平台工作人员熟悉品牌与价格，容易陷入知识的诅咒，认为用户跟自己一样了解这些品牌和价格，而忽视对新用户的承接；也许唯品会首页中的商品，只要你肯花时间去对比，就会发现这里都是品牌，也都很便宜；但是用户是爱偷懒的认知吝啬者，而不是爱研究的科学家，信息需要适应不爱思考的原始脑，才有机会留住更多的新用户。
三、引导决策电商平台目的在于引导用户做出消费决策，除了产品本身的吸引力以及用户的理性思考外，我们还可以借助大脑的认知和决策机制，影响和推动用户的决策。
1. 消除障碍：示范效应“品牌”与“特卖”这两个词，组合在一起似乎有点冲突；特别是对于年轻的小姑娘们，她们选购品牌衣服，除了追求款式和质量，多少都有一定的虚荣因素，希望通过一身名牌获得社交圈中更高的社会地位。
但是特卖、低价、优惠这些概念，会破坏这种虚荣，所以购买时，可能会存在顾虑和不自信，担心同事们会偷偷的嘲笑自己；大脑的任何停顿，都会制造一个新的选择分支，从而造成更多的订单流失。
当人们对一件事不确定时，我们会观察和模仿其他人，特别是与我们相似，且社会地位稍高于我们的人；比如在没有车的路口，我们犹豫要不要冲红灯时，相比于纹身烫头的小混混，一个西装革履的成功人士带头冲红灯，对我们的示范作用更大，也更有可能去模仿和跟随。
年轻的小姑娘们，如何消除对于“特卖”的顾虑，就是找到能发挥示范效应的真实用户，比如知名企业的中层管理者、高校老师、创业的小企业主、十八线的明星和模特等；并开辟专门的频道，引导这些真实用户，分享自己购买的商品。
这些群体跟平台的用户类型比较接近，同时社会地位又稍高一点，是年轻小姑娘们模仿和追随的对象；有效的示范能够重塑认知，将品牌与特卖组合成理性和聪明的消费观念，是一种普通平常无需纠结的生活方式，从而降低用户大脑中的不确定，减少决策点。

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2. 降低门槛：社会认同电商平台有百万级的商品数量，用户一次顶多能看几十件商品，如何降低选择成本，让用户更快找到适合自己需要的商品？
【 大脑|认知决策机制应用（2）：唯品会】通过社会认同，让用户与用户之间，互相作为参考与帮助
鼓励每个用户都创建自己的商品推荐清单，类似豆瓣的豆列。任何用户在浏览商品时，都可以通过其他用户的推荐清单，发现跟自己喜欢相同商品的用户，他们还会购买其他什么商品。
选择衣服鞋帽与选择电子产品不同，电子产品的核心是商品本身的配置性能参数；而衣服的本质是穿衣服的人，不同人的身高体重以及喜欢的风格，决定了对衣服的不同选择。
与用户相类似的“人”，才是连接不同商品的真正枢纽。
用户自己对每件商品的做独立判断，每一次都是一个新的挑战，很多商品都会在犹豫中放弃；而找到几个跟自己相似的用户，则可直接参考他们，大幅度降低自己发现新商品，以及决策的成本。

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3. 提升效用：收益具体化大脑在百万年的进化中，接触到的信息几乎全是具体的，比如身边的家人朋友、森林中的树木与动物等，基本不会接触理论和数字等抽象信息；我们熟悉的是具体的物物交换，而不是抽象的数字和金钱。
虽然我们今天用价格来标注一切商品，但是大脑对于处理数字还是有些力不从心；比如有个人在两个价格相差400元的音响之间犹豫不决，由于产品功能各有优势，所以一直无法决定；最后老板建议买低价的那个，再用省下的400块买10张CD，此人瞬间豁然开朗——10张CD的具体形象，让400块钱变得意义明确，并奇怪自己之前怎么没想到。
因为对于大脑来说，400块钱作为数字，只是一种抽象的存在，将其转化为具体的CD，抽象数字变成的真实的物品，在大脑中形象化，就成为了决策天平上新增的一枚砝码。
唯品会以“特卖”为卖点，很多商品会比线下专柜以及其他平台更便宜，其中的差价，以具体的商品表现出来，能对用户产生更大影响。