销售人员|没有成交，一切等于零( 二 ) 签单|良好关系|销售技巧|等于

总而言之，心理障碍是阻碍销售人员大胆逼单的主要原因。尤其是在与客户面对面或通过电话沟通时，销售人员更担心自己被客户拒绝，破坏与客户之间的良好关系，自己在客户心目中的形象会崩塌，或与客户出现尴尬的局面。现在我要告诉大家的是，任何时候都不要害怕谈成交。订单通常都是被“拖死”或被竞争对手抢走的，很少有被“逼死”的。如果你连谈成交的勇气都没有，那么你永远成不了一名优秀的销售人员。

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众所周知，在 2000 年的互联网寒冬中，阿里巴巴的业绩也受到极大影响，管理层为了寻找破局的方案而焦头烂额。后来，在决定企业命运的“遵义会议”中，阿里巴巴的中国供应商团队应运而生。随后关明生、李琪、李旭晖加入，阿里巴巴起死回生。马云曾公开称阿里的中供铁军为中国电商的“黄埔军校”，它不仅成功帮助阿里度过寒冬，还成功为互联网企业输送了众多人才，高瓴资本运营合伙人干嘉伟、滴滴出行创始人程维等都出自这支队伍。如果当时的阿里巴巴中供团队都是胆小怕事、不自信的员工，估计也不会有今天的阿里巴巴。
试想一下，如果你作为客户，面对一个自信从容地与你谈成交的销售人员和一个畏首畏尾、眼神飘忽的销售人员，你会相信哪一个？答案毫无疑问，肯定是前者。一个连自己都不相信的销售人员，凭什么让客户相信呢？所以，要想有效推动成交，我们一定要先相信自己，勇敢地向客户提出成交的建议，学会适时地逼单。
6、树立成交的目标
一切不以成交为目标的客户交流，都是浪费时间。
在与客户沟通的过程中，每一个销售都应该正确看待成交，时刻鼓励并提醒自己，成交其实一点儿也不难。只要掌握正确的方法，成交并不需要花费很长时间，只需要与大多数客户交流一两次，他们就愿意签下订单。如果大家仔细分析一些失败案例，就会发现，其实在这些案例中都存在成交机会，客户有实实在在的需求，只要销售人员做得再好一点儿，工作再到位一些，成交根本不难。因此，我们要养成每天为自己树立成交目标的习惯，然后努力达成。
7、要有必须成交的决心
阿里销售铁军一向以超强的执行力而闻名，它要求每一名销售人员都要懂得忠于目标，并努力奋斗，不到最后一刻绝不放弃。“目标是刻在水泥上的，而不是写在沙滩上的”，这是阿里巴巴销售人员的典型土话。话虽糙，理却不糙。
早期的中供销售团队每个月都会开启动会。在启动会上，最核心的环节就是确定本月业绩目标和销售策略的实施路径，大家绑上红头巾，甚至当场杀鸡，喝大碗鸡血酒并摔碗。之所以花这么大力气强调目标的重要性，是因为在公众面前喊出自己的目标，可以让团队监督你，你为了维护自尊，必然要全力以赴。但很多时候，大家在启动会上热血沸腾，声嘶力竭，喝血酒，摔碗，拍胸脯，一旦回到日常工作中，基本仍是三分钟热度，没有实质效果。因此，阿里经过多次改革，最终营造了一个全员尊重目标，并说到做到的氛围，利用团队精神激励和鞭策落后者，从整体上进行铁军文化的培养和塑造，才形成了我们熟知的阿里销售铁军。
结合阿里的实践经验，我认为一个优秀的销售队伍在企业文化打造方面有三点非常重要。

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● 忠于目标，说到做到
销售团队的目标要刻在水泥上，而不能写在沙滩上，证明个人和团队能力的最佳方式就是用结果说话。
做销售，以业绩为王，用结果说话，这是天经地义的事。阿里铁军成立初期，为了确保目标达成，按照组织阶层，我们把目标分为个人目标、主管组目标和区域目标。首先，我们强调个人目标的达成，对赌就是个非常有效的激励方式。那时，为了完成业绩，真可谓对赌成风，销售和销售对赌，销售和主管对赌，输了轻则请大家吃饭，重则剃光头。
当时，雷雁群是广东区域的负责人，我是他的搭档“大政委”。有一次，我们和东莞区域对赌，结果我们输了，于是我俩就剃了光头（我工作以来的第一个光头），然后拍照片，把照片发到全广东的销售群中。在阿里 2002 年的年会上，罗建陆以220 万元的销售额力压群雄，成为全国销售冠军。当时，贺学友位列第四，他就对所有员工放出豪言：“我贺学友，2003 年的目标就是全国销售冠军，不然对不起关心我的人。不破纪录成为销售冠军，我就一直做销售。这是一个郑重的承诺！”为此，他当众和马云对赌：“2003 年，我一定要做到 1 440 万元！”马云对他说：“我不要求你做到 1 440 万元，做到 365 万元就可以了，但同时你要做到 78% 的续签率。”两人当场对赌，如果贺学友赢了，马云就请他吃饭；如果贺学友输了，他就要脱光衣服，跳进西湖，时间由马云定。这可谓阿里巴巴的“世纪赌局”，更是将业绩对赌文化一举推向巅峰。