产品|To B产品商业化六章经产品经理|产品|引导用户|ceo|年

编辑导读：影响公司盈利的因素除了好的产品和强势的销售，还需要专业的商业化设计能力。所以产品发展到一定阶段，商业化是不可回避的问题。但目前我们大多数看到的都是 To C 产品经理的商业化思路，对于To B 产品却很少有人讨论。To B产品经理应该如何推动产品商业化建设？具体从哪些方面着手？本文作者从自己负责的项目出发，围绕这些问题展开了分析探究，与大家分享。

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面对正走向勃发的To B市场，及时沉淀经验，构建自己的知识体系，是在这浪潮中找到属于自己的位置、发挥价值的必经之路。
作为一个经历过产品从0到1，再到完成商业化闭环过程的To B运营，这一路走来，有许多思考。
本文就是笔者对自己的To B产品商业化经验与思考进行梳理的部分呈现，主要分为六个部分，框架如图：

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背景概况J产品，是垂直于J行业的一款数据服务平台。团队在垂直领域积累了大量的数据资源、数据结构化经验和产品经验后，认为能够将对于行业数据价值的理解和产品能力相结合，开发出一款具有通用价值的产品，去取得一定的商业化成果。
在此背景上，我作为早期成员加入了这段创业旅程。最终产品上线，通过免费功能吸引用户，维持流量，通过年费订阅模式等付费方式，进行了商业化探索。
一、产品设计因为我负责的这款是提供数据服务的工具型产品，前期也并未开放数据接口、定制化系统等，因此情况与SaaS有些许不同，但产品面向群体的特征大体还是一致的，那就是，实际用户角色是C端，但是付费客户角色是B端。
从前端页面角度来说，工具型产品更加侧重产品功能的使用和简洁易用的界面体验，从交互上来说，无需酷炫复杂，最重要的是降低使用门槛，让核心价值直白体现。当然，我们需要区分的是，易操作的功能并不等于单一的页面信息浏览。
在团队过去的产品经验上，无须考虑商业化，可以说是仅考虑功能实现，而没有关注细节、文案、用户体验优化等等。但是在这款产品上，我们优化了数据结构，在前端页面上也进行了许多人性化的设计。
从简洁的功能按钮、指引小贴士，到自助下载数据报告、充值金币、开通个人版与企业版会员，再到人工问询、方案定制的全部路径，进行了一系列的设计。

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从业务目标角度来说，我分别在引导游客注册（留下线索）、引导用户体验高级功能（感受价值）、引导用户自主获取解决方案（筛选与分层）、引导用户购买体验会员（意向获取）、引导用户添加客户经理微信（意向获取）等各个环节均进行了功能优化。
并根据完成了不同动作的特征进行用户分层，事实证明，经过筛选的用户成单率明显较高。
不同的行业和产品适合不同的策略，深入了解一线用户需求，凸显产品价值，对症下药才能见效。
二、定价与成本1. 定价模式之前有人开玩笑地总结B端商业模式有四类：

一是跪着挣钱：做强定制的项目（project）
二是站着挣钱：有可复制的产品（product）
三是坐着挣钱：年费订阅模式（subscription）
四是躺着挣钱：分润模式（commission）

对于具体场景而言，可能会同时涉及2种模式，比如我之前负责的产品，就是以年费订阅模式为主的复合模式。
在与CEO、产品经理一起做了市场调研后，我们的定价方案设计为根据产品的VIP服务（按年付费）和金币充值进行收费（单笔服务次数付费），后来基于VIP会员服务过程的需求挖掘，3个月左右进一步开展了提供针对某个单项价值点的解决方案的新业务。

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2. 财务模型财务模型包含了收益模式、成本结构和利润模式等。
简单来说，在准备阶段时可以根据主营收来源，对平均销售能力作出评估，分析团队的营收曲线，测算在销售经验可复制的情况下，团队到多大规模的时候，能够实现收支平衡，进而根据边际收益扩大营收，合理规划编制。然后按照这个模型，匹配资源，组建团队。当然也还要留一定的风险储备，以备问题发生或预案失败。
人力与绩效，是进行商业化初期需要衡量的重点，这关乎团队的KPI，也是除了产品价值以外，最能影响实际销售情况的因素。在执行的过程中，要始终监测变量，完善模型，从而达到可持续的目标。在主营收线掌控度较好的情况下，可大胆开拓新的创收方式了。