这家|淘宝旗舰店的“隐秘生意”，这家公司凭什么年入40亿？淘宝|丽人丽妆|隐秘|公司|生意

编者按：本文来自微信公众号“运营研究社”（ID:U_quan），作者：杨雪仵静文，设计：瓜瓜，36氪经授权发布。
前几天，拆双十一快递的时候，我发现，我在施华蔻官方旗舰店买洗发水，和在兰芝官方旗舰店买的气垫粉底，居然不是由旗舰店本身发货，而是由一家名叫“丽人丽妆”公司发货。
为什么官方旗舰店（必须品牌直营的店）的东西，却不是品牌方发货？
【 这家|淘宝旗舰店的“隐秘生意”，这家公司凭什么年入40亿？】于是，我赶紧去百度了一下这家名叫“丽人丽妆”的公司，一到官网就被它的合作品牌吓了一跳：

文章插图
原来，这是一家代运营公司。施华蔻、兰芝，都是他们公司的合作品牌。
不过，按理来说，就算是代运营，运营公司应该也是只管卖、不管发的，发货一般由品牌方来完成。我该不会买到假的了吧……
继续了解之后，我发现，这家公司不仅年入 40 亿，做到行业第一，9月底还成功上市了。

文章插图
不仅如此，它还被阿里爸爸认可并持股超 20%，说是它是阿里的“干儿子”也不为过。
啥，这么一家牛逼的公司，之前我居然一点也不知道？仔细扒了一扒之后，我发现，这家公司还真有点东西。
01 “保姆级”的电商代运营模式丽人丽妆到底是一家什么样的公司呢？为什么这么多大牌愿意和它合作？
可以说，一个丽人丽妆，就相当于：广告公关公司＋客服公司＋物流公司，是一个电商链条的高度集合体。
1）“经销商模式”代运营，和品牌方「统一战线」所谓的“电商代运营”，就是指品牌将在电商平台的经营权外包给某公司，让其全权负责该品牌的电商事务。
一般来说，这种电商代运营走的都是「佣金模式」，“我帮你卖货，你来发货”，大概的流程是这样的：

文章插图
这种传统的“我帮你卖货，你来发货”的模式，品牌方和运营方的利益实际是冲突的：
品牌方不希望做太多打高折扣的动作，因为会影响品牌形象和整体利润；
而运营公司是靠销售额的佣金吃饭的，折扣越低，销售额就可能越高，佣金也多，所以非常热衷于打折来冲销量。
相比之下，目前丽人丽妆的模式，算是少有的让品牌和代运营的利益统一的模式 —— “经销商模式”。
这种模式首先需要自己掏钱，从品牌方/品牌国内总代理以“买断”的方式进货，再拿到电商渠道去卖，靠赚进货价和卖价的差价来赚钱。
简单说，丽人丽妆就是一个大型的线上化妆品批发商：

文章插图
这种模式下，它的收益主要来自于两件事：
第一，公司的直接销售产品的利润。
第二，品牌方的返利。根据公司销售情况，品牌方每年会给到公司一定的返利。
看到这里，我才知道，怪不得我买的东西都是从一家公司发货的……
他们不仅包揽了进货、宣传、营销、客服的工作，还包括打包、发货等多个环节，堪称保姆级、手把手帮品牌做运营，把代运营的服务做到了极致。
2）竞争力的护城河：自有物流仓储没想到吧！一家代运营公司，居然还有自建的仓储和物流。
因为代理的品牌比较多，进货量大，眼看着租是不划算了，于是他们干脆在全国各地自建了 30 多个仓库，还和菜鸟供应链（都是自家人）进行了深度合作。
为啥要深度合作呢？今年双十一，你应该有感受到：
凌晨付尾款，上午包裹就到家楼下了……
只要用户下了定金，丽人丽妆就提前从最近的仓库，把货物直接送到距消费者最近的菜鸟驿站，你一付完尾款，快递小哥就马上配送。
讲真，这种程度的供应链，确实让丽人丽妆和其他其他纯佣金的代运营公司区分开了。
对品牌来说，如果都是看数据的代运营，如果这一家做不好就换一家，反正都差不多；而且，因为竞争激烈，很容易让代运营公司陷入“低价恶性竞争”的漩涡。
因此，虽然供应链给丽人丽妆带来了巨额成本，但这确实是一步危险而聪明的棋，让它在市场上保证了其独特性和市场竞争力。
02 花式“出圈”，营销路子野丽人丽妆的营销有多野？
当年，没什么名气的国货品牌相宜本草，在它的神奇操盘下，不仅只用 3 个月的时间，就让相宜本草旗舰店登上天猫商城化妆品榜首，还在 2011 年就创造到了近 2 亿的销售额……