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撰文 / 刘姗姗
编辑 / 张南
设计 / 杜凯
编者按：
一场由数字化转型带来的产业变革已经进入迅速发展时期，也为企业生存提供了全新的发展方向和考验。
在杨辰韵看来，数字化转型里有非常多的坑，需要大家去共同面对和克服，或者在实操层面避免，否则会发现有非常多的实操层面上，可能之前前所未见相应的困惑。
8月13日，第十二届中国汽车蓝皮书论坛第三天会议上，创略科技联合创始人兼总裁杨辰韵发表演讲，给出了在其公司在帮助车企打通营销数据实践中总结出来的经验和案例。
以下为杨辰韵的演讲实录，汽车商业评论采访人员刘姗姗整理，此处略有删节。
大家在前面两年一直谈论数字化转型的议题，疫情也让我们看到越来越多的汽车行业的客户开始意识到数字化转型的重要性和迫切程度。在存量时代里挖掘新的增量，这是非常关键且相当重要的。

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数据为数字化转型的关键点
汽车行业里面，整体销售周期会比较长，当中的每一个环节，这里面的基础就是数据相应的采集。为什么一些造车新势力或者智能汽车品牌开始组建私域流量矩阵，就是希望在前期能够通过内容以及运营让客户的标签逐步体现起来，做个性化营销。
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为什么一些造车新势力或者智能汽车品牌开始组建私域流量矩阵，就是希望在前期能够通过内容以及运营让客户的标签逐步体现起来，做个性化营销。
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无论是主机厂还是经销商现在都要进行以客户为中心的转变。现在有一些国内的自主品牌也开始讲全面2C的策略，不仅仅围绕着车售卖完之后，而是自己可以有更多的接触和积累数据资产的触点，把用车的生命周期和客户角度真正结合起来，以客户为中心去做相应后续的工作。
基于此，我们2015年、2016年专注在大数据架构下去推出客户数据中台或者客户数据平台CDP（持续数据保护）理念，通过私域流量和私域矩阵逐步采集以前没有去采集或者关注的消费者行为数据。

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在没有这样的系统之前，企业存在比较多的数据没有打通的问题，因为之前都会有一些基于留资线索等等的以保客为主的数据，当中就有CRM等系统的数据。
在没有打通情况下，真正把数据去做到相应的营销转化，就不是基于整体客户的立体的画像来做这个事情。打通数据，是提升客户体验和个性化，实施智能和高效营销的第一步，打通之后，我们就能逐步基于人工、专家标签作一些预测性的分析。
在这个基础之上，就可以去做相应的个性化营销，从最开始的潜客预测购车意向或者预约试驾意向到保客置换或者复购意向再到新客的拓展，都可以基于已有客户画像做得更加精确，保证精准的触达。
这个打通是很关键的，数据整体打通后我们才能真正去开始理解客户到底现阶段是否有相应的维保需求或者其他新增需求等等，根据需求企业作出相应调整或者策略，最终应用到包括运营，包括营销以及售后服务，甚至C2M、C2P场景上。
在营销层面，核心是潜客层面上。如何甄别或者做一些潜客的个性化的营销。当中有三个关键的场景：
第一，它在过去或者未来这段时间里面是否会有真正意义上的购车意向。
在购车意向和预约试驾意向甄别上，以前经销商在没有精准的数据支持下，DCC部门每天需要打大量的电话，但是这些客户本质上不是他们高意向客户等，客户体验不好。
同一个情况下，提前用大数据作支撑甄别出在未来一个月到三个月内会有购车意向相应客户，再去做相应的电话触达，这个是有价值的信息，有意义的信息。
第二，保客或者已有客户层面上，在触点比较少的情况下，每年的续保是在保客层面上比较关键的场景。
如果出现续保里面有犹豫、不续保或提到其他品牌名字等情况，这说明有可能他会有换新或者置换的意向，这时候是要给他推可以更换或者换新同一品牌的其他车型或者更高端车型的一个关键的机会。

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这里面会涉及到对话或者留言的语音转文字，转化之后通过专员处理技术识别当中的相关的关键词和语义分析，在这种情况下判断是否可能会有潜在置换的需求。

稿源：(汽车商业评论)

【傻大方】网址：http://www.shadafang.com/c/111J2FM2020.html

标题：营销|如何在存量时代中利用数据营销挖掘新的增长点