观澜丨保险新中介的C端赛道之争人人皆中介的保险新中介时代

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人人皆中介的保险新中介时代已然来临。
无论是流量巨头、还是场景专家，从传统中介到新兴中介势力，每一家行走在保险新中介赛道里的机构都使出浑身解数，意图在新时代和新机遇里分得一杯羹。其中，有一类C端的投保顾问类的细分赛道尤为值得关注。
在保险新中介的大赛道里，有2A端针对代理人的，有2B端服务类企业的，亦有放大客户群、深潜入消费的2C端的，在2C细分赛道里，如何解决保险整体链条里各个环节的痛点的企业将赢得新的机遇和发展空间。
大赛道里的细分赛道里，谁能真正解决用户痛点，谁就将建立真正的差异化护城河。
1新时代、新生代、新中介保险的时代正在改变，新时代已来。
用户行为和新场景的驱动下，保险产品设计环节首先被改变。导致复杂产品将逐渐退出历史舞台；产品设计与渠道、服务体系化趋势明显增强。从销售端到理赔端，保险的整个产业链条都在微小的改变中重构。保险价值链重构趋势下，各类赛道上的企业亦面临着机遇和挑战。
消费者端口，互联网原住民的保险意识已经崛起，这位行业带来的变化显著可见。中国保险业协会发布《中国互联网财产险用户调研报告》显示， 26-35岁是购买保险的主力军。而1985年出生的Y世代在2020年正好35岁，进入保险主流消费群行列。
某大型险企发布保险消费者白皮书数据：31-40岁客户占比29.7% ， 40岁以下客户占比64.6% ， Y世代已是名副其实的保险消费主力客群，而Z世代也正在进入保险消费旺盛的人生阶段。作为“互联网原住民”的新生代，生活方式和消费行为表现出自我主导、注重体验、擅长社交、强调个性等鲜明特征。
随着新生代成为寿险和重疾险主要客户群，必将改变中国保险业的底层逻辑。新生代对产品、服务的需求更趋多元化、个性化，更加期待便捷化、定制化、透明化的保险产品服务解决方案。
由此，机遇和挑战并存。大型保险公司都在看向客户，贴合新生代的消费需求，不断的在进行变革。而由此催生的机会也隐蕴在新中介的赛道里。
不谋全局者，不足以谋一域；不谋万世者，不足以谋一时。新中介赛道，既是宽的，又是窄的。如果可以锁定一个细分领域，即使很小也有成为独角兽的可能。这将是进化后的中介生态，将打开的一片更大的天空。
2实例剖析C端赛道之争的内核点新中介大赛道里， toC端的争战中，除了依托于高流量的保险超市类的模式，有一类保险投顾的细分赛道，因为精细化专业服务，其客群转化效率更高，正引发资本和业内的关注。
这个细分赛道中，作为龙头的蜗牛保险是一个行业关注的样本，他们正在通过系列细微差异化酝酿着变革。
2016 年，蜗牛保险在行业内首创了「社群科普 + 付费咨询 + 人工智能」的闭环模式，模式跑通后，吸引到了大小上千家公司涌入跟进，而蜗牛保险一直在赛道中保持领先——据了解，蜗牛保险目前服务了全国 340 个城市的 600 多万用户，处理疑难投保案件超 100 万件。在此过程中，蜗牛保险也在过去四年实现了营收 40 倍的增长。
要理解蜗牛保险的模式，可以从保险链条的三个端口中的四个案例来一探究竟。
01售前：科普避免“买错”解决购买前的问题，蜗牛保险从13年成立之初就在做保险科普，希望帮公众树立正确的保险意识。
随着16年率先尝试私域流量运营，首创包括买保险的基本原则、家庭风险分析、家庭各成员保险配置方法等在内的系列语音课程，并将其运用在社群运营上，课程每个月都会根据市场变化的情况进行更新。截至目前，已累计解答用户保险购买前的各种基础问题1.2亿条。
依托于公众号的消费者普及教育，蜗牛保险在过去的六年中，输出了各种类型科普文章近1500篇，如今每周四次的直播，加上抖音快手等形成了立体式科普平台。蜗牛保险CEO尚萌萌透露，这一模块的核心差异化就是坚持原创，这样才能构建和用户之间更强的信任感。
案例一：18万买7份保险全部被拒保
2019年12月，广州的刘小姐找到蜗牛，想咨询购买法律协助服务。她不幸查出乳腺癌，急需治疗费用，拿出在朋友推荐下购买了7份保险，每年保费也要好几万。没想到申请理赔的时候，却被拒保了。