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本文来自微信公众号：云算计（ID：gh_0068c4e23a81），作者：曹亚孟，头图来自：视觉中国

一、IaaS云蓝海泛红

各大公有云的绝对主力营收就是IaaS云，但营收增速都在降低。

原因比较简单，首先蛋糕做不大了，整个社会对算力的需求增速确实降低了；第二是云厂商已经吃下了大部分蛋糕，没那么多新世界让我们降维打击。

从源头大厂财报公开的服务器芯片和硬盘的营收数据，可以直观了解全世界对算力和存储的需求；在国内数据中心市场，一些缺乏电价和区位优势的机柜已经严重滞销了。

根据某权威统计报告，在2018年三季度，全球所有硬件购买支出中，云厂商购买的硬件占总支出的50.9%，现在过了3年，没那么多白捡白给的非云客户了。


二、头羊盈利改变信心

海外领头羊盈利多年，国内领头羊盈利多月了，这给整个行业带来了微妙的信心变化。

a. 行业规模上限的信心：

集体亏损只为扩大市场，现在头羊扭亏为盈，对投资者来说，是不是行业天花板已经到了？

b. 投资者和商业模式的信心：

当时头羊还在亏损，其他厂商有对内解释的依据，现在头羊盈利，自己也要对内列出清晰的盈利预期了。

c. 竞争加剧的隐忧：

在行业扩张期，头羊们撞破了篱笆，友商羊群跟着从篱笆缺口跑出去，大伙的取食目标都是新草地。现在缺乏新草地，不管头羊还是普通羊都会把犄角对准友商。

d. 敢打硬仗的信心：

各云抢到的那些订单，究竟是自己能耐大，还是友商就没当回事？一些运气型从业者开始带着荣誉转岗甚至转行了……

三、严冬是耐寒者的机遇

本文不仅是给大家做未雨绸缪的善意提醒，更是激励强者们把凛冬当做机会。

如果我们能耐寒到零下20度，那零下19度就是老天爷在帮我们筛选同行者。

啮齿类（老鼠松鼠）就是靠比另一类古兽强一点点的咬合力淘汰了竞争者。

我们看不到更大量的ToB产品和营收增长点，那御寒过冬用就要靠节衣缩食，解决成本问题。

这两年我对云产品的关注变少，但写云成本的文章数量大增，就是在劝大家关注这个新趋势。

下文将解析公有云销售、运营和人力三个成本危机，这三个危机是交叉影响但分开描述，并没有先后顺序，而且为控制篇幅和焦点，只讲危害不讲成因。

建议读者可以联想对比私有云和自建云，思考它们是怎么完美躲过这三个危机的，这种对比思考方式能更好地理解下文。

四、销售成本危机

销售成本账面上没多少钱，所以这一段也写得比较模糊；但其会极大推高决策成本、产研运营成本和敏捷反应的成本。

a. 业绩预估模糊，公司层面很难做有效的规划。

绝大部分（包括我熟识的优秀）销售总监都无法进行准确的目标预估，集团对云、云管对各销售线、销售总监对员工的业绩预估都是“拍板倒推->客户划片->加码冗余->堆人赌命”。最终萌新销售上赌场，赌本还是公司提供，这个执行成本能低吗？

这些低效乱序的执行反馈，又给管理层带来了更高昂模糊的决策成本。

b. 客户需求无法引导，只能变成产品上阵的性价比大战。

客户并不把IT支出当作核心生产资料，一年的IT支出占全司总开销的2.3%还是2.5%并不重要——那个逝去的IOE时代，就是产品越贵客户越跪啊。

客户的需求是要明确和引导的，但是大批云销售磨洋工，必须产品性价比远超友商才能卖，那还需要销售干什么？

公有云是产品也是“服务”啊，服务比的是感受而非性价比。云厂商过度强调性价比，成本很高但客户不满意。

c. 打单要求无法收拢，不敢正视客户，但敢压垮支持部门。

大部分时候客户不需要超多功能和超高性能，售前经常提醒“这是友商伪需求”或者“这是客户让咱滚”，但大部分销售还会把伪需求无脑传递到后方。

善意的、勤快的、清晰承诺的产研售后，都被恶意甩锅的假需求坑死了；留下的只是警惕的审批和约束的合作接口。老式IT售前的工资很低，但云售前的工资高到让我惊讶；这些售前看似苦逼其实精明，他们为了钱才陪傻子玩，如果销售挣钱更多风险更低，他们早去做销售了。

这些空转内耗流程就是在推高公司整体成本，售前以自保为主打单为辅，产研戴上了防毒面具就丧失了敏捷和嗅觉。

稿源：(虎嗅APP)

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标题：厂商|公有云成本危机